中国SAAS之门内的财富入场券

　　SAAS(So ftw a re-a s-a-se rv ice，软件即服务的简称)，这个听起来让人担扰的晦涩字眼，在2007年的IT圈掀起了一股不小的波浪，对于未来软件服务模式的种种猜测也是各执一说。究竟中国的SAAS服务会以何身份现身，SAAS之路又会伸向何处？都成为去年年底IT业一个大大的问号。

　　仅凭模式、外部成功案例是无法看清未来的市场，只有在厂家、产品、渠道、用户四者建立起的产业链中，才能看到SAAS发展的真正轨迹。近日，SAAS标志性厂商阿里软件在全国举行的渠道招商巡展，终于使中国的SAAS服务市场的雏形浮出水面。

　　中国SAAS走中小企业需求路线

　　“从一路走过的青岛、杭州、上海等城市的招商情况来看，足以显示出经销商对于SAAS模式服务的期待，同时也是对阿里巴巴多年服务中小企业经验充满了信心。”阿里巴巴软件CEO王涛在巡展的北京站招商大会上深有感触，他坚信，中国的SAAS走的不是拷贝之路，它的轨迹应该是沿着中小企业的需求不断创新。

　　马云曾表示，阿里巴巴的使命是通过电子商务、贷款、培训三个纬度上的应用，帮中小企业成长、帮个人创业者(个体经济)成长。他的大梦想，就是要让阿里巴巴成为中小企业的代言人。

　　王涛认为，什么才是中小企业信息化最紧迫的需求？“客户”、“销量”才是最正确的答案，这才解决中小企业困境的唯一出路。而在网络营销的时代，最基础的网络推广得到了中小企业的共识，但许多中小企业却一直在困惑，为什么有时候点击量、流量和客户量、销量之间没有明显的同比增长关系？

　　事实上，在信息泛滥的今天，网络营销作为拓展客户的工具和渠道，和上层复杂的管理软件相脱节，营销时代的信息化服务出现了广阔的中间地带。即连接“营销推广———点击”和“客户———商机”的整合性工具，有专家预言，整个软件业就像一个倒漏斗，整合性营销工具处在网络推广和客户、财务等管理软件的中间，这将是一块仅次于搜索引擎的市场。

　　王涛介绍到，阿里软件整合PC终端、移动终端、即时通讯终端，就是要为中小企业提供整合性营销工具，从而实现网络推广的“e网打进”。

　　许多还是停留在通过网站展示企业品牌、产品的层面，无法利用与访客的互动完成最终的销售。“e网打进”很好地将企业网站、电子商务平台站点的网络营销功能纳入到同一个分析、管理平台上，使得客户管理、产品管理、新闻管理、网上客服、邮件管理都紧紧围绕网络营销展开协同作业，为企业赢得更多的客户和销售机会。

　　渠道变革的财富“入场券”

　　事实上，对渠道商来说，两大理由决定了服务的话题炙手可热：第一，单纯以产品作为盈利的载体已经不足够满足渠道发展的需求；第二，围绕服务最终客户才是渠道的长期核心竞争力所在。

　　从已经得知的阿里SAAS目前在全国招募渠道(由“e网打进”为切入口)的情况看，阿里软件就是希望能盘活渠道资源，不断造血：平台相当于一个管道，源源不断地有新产品补充，从而提供渠道持续的新武器去服务最终用户。“与阿里软件的合作，相当于拥有了‘财富之门的入场券’。”一个资深圈里人感慨地说。

　　“我们渠道的合作理念就是，希望渠道做一个新用户就是打了一口井，不是一杯水喝完就没有了。而且我们一开始就提收费，提分成收益。”王涛说，据透露，阿里将把近乎一半以上的利润放给渠道。

　　阿里软件正在组建的渠道体系，让人们隐约看到了第三次渠道革命的浪潮，所谓革命，就是其中心目的将突破简单的产品代理，从“搬箱子”到打通整个供应链、再到创造一个新的价值链。所以说，转型服务的话题并非单纯由SAAS(在线软件服务)所引发，渠道自身也有着强烈的主动性，去尝试SAAS这种新商业模式。

　　显然，由于SAAS产品都是以服务形式销售的，即不断收费续签的形式，是一个全新的服务型商业模式。所以对渠道来讲，这就是第三次变革浪潮中，我们一直在寻找的那朵最晶莹的浪花。