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毛一丁:与网络销售结缘10年

http://www.sina.com.cn  2008年03月13日 21:21  财经时报

  本报记者 王冬

  在毛一丁的办公室里醒目位置摆了一块“2007年中国十大网商”的水晶奖牌,这是月前阿里巴巴的当家人马云亲手颁给他的。

  实际上,毛一丁在网上做生意最早的经历可以上溯到1998年,今年正好是第十个年头。

  1998年,微软Windows98中文版的发售被搬到了8848.net网上商城,而毛一丁正是8848的创始人之一。

  从销售到服务

  在加盟瑞星之前,毛一丁便实战过B2C模式的网络营销,并预见这一方便用户采购的模式会大有前途,最终敏锐地认为将电子平台与销售结合起来是大势所趋,因为“中国上网用户越来越多,带宽越来越宽”。

  2003年4月2日,瑞星的电子商务系统开张。那时候全中国笼罩在SARS病毒的阴影里,计算机病毒也同期发展到了一个新“境界”:由原本的暴力破坏软硬件或恶作剧等模式转而与网上商业相结合,窃取(网上银行、网络游戏和即时通讯软件等的)账户和密码。

  在瑞星的营业额中个人客户占去半壁江山,而这部分用户的信息安全需求多来自互联网,这使得毛一丁不得不开始思考,如何将瑞星这个传统的软件公司与互联网结合起来。

  瑞星是如何做的呢?第一步,将销售渠道搬到互联网上。“用户对软件的需求其实仅仅是一个授权的问题,发短信获得授权代码即可,所购买的实际上是虚拟的电子程序,用不着派快递公司把软件送上门。”

  毛一丁抓到了软件销售的实质,撇开在互联网时代早已显得可有可无的介质,瑞星通过一条条手机短信卖出的是被授权的认证码,再辅以银行卡、手机/固网话费、支付宝、Q币等方便的支付手段,无疑,瑞星这套借由互联网形成的产品销售网络,其配送速度是谁也及不上的。

  第二步,将服务搬到互联网上。会有这一想法,主要是因为瑞星的技术支持工程师需要频繁上门为客户进行维护。其实,经由技术手段,工程师是可以提供远程服务的,即足不出户在网上直接对客户终端进行维修,从而减少上门服务。

  “从前服务是成本中心,现在要转化成利润中心。”毛一丁将瑞星可提供的服务分成很多级别,除杀毒软件本身问题导致的故障外,其余的服务将逐步收取一定的费用。这一步目前正在着手进行,当务之急是推广网络销售。

  从“瑞星小狮子”到“卡卡”

  “去年我们赚了6个亿,在国内有70%的市场份额。”由于并非上市公司,毛一丁对数字的透露还是显得比较谨慎。瑞星被称为IT圈里最赚钱的软件公司,打开网络销售渠道之后,几年间营业额几乎都在翻番,不过由于国内市场容量问题,瑞星早在四五年前就打开了海外市场。

  拿一盒日本版瑞星软件放在一个熟知瑞星的中国用户面前,相信没有几人能够一眼认出来。因为上面找不到瑞星的品牌形象,那只叫“卡卡”的小狮子,取而代之的日本用户所熟悉的Hello Kitty,整个包装也是Hello Kitty那为人熟知的粉嫩卡通风格。

  “所有的营销策划都是为了商业服务的。”用毛一丁的话来说,使用Hello Kitty的形象授权,其本质是为了“讨好客户”。

  Hello Kitty这一卡通形象的授权运作模式给了毛一丁莫大的启发,所以早年在瑞星包装盒上的那只具象的大狮子(一头雄狮子从一台台式机显示器内飞扑而出),变成了可爱的卡通小狮子,还为用户亲切地称呼了很多年“瑞星小狮子”,直到知名度和美誉度获得极大提升后,它终于有了自己的名字“卡卡”。

  “作为瑞星的附属子品牌,可以在主阵地之外作为侧翼防护,如果仔细经营的话,卡卡将来会与Hello Kitty一样,成为另一种运营模式独立发展。”这就是“卡卡”的作用,假使有一天瑞星不卖软件了(仅只假设),它仍然拥有可供授权出售的一个卡通形象,瑞星品牌的商业价值由此可窥。-

  简历

  毛一丁今年41岁,最早的职业是大学里的体育老师,教武术。毛一丁是中关村最早做软件的一批人之一,方正排版系统、WPS、CCED的老板和开发者都是他的朋友。对于很多中关村的江湖事,毛一丁都能信手拈来,讲得惟妙惟肖颇有传奇色彩。

  他1992年下海,1994年弄清了IT行业的分工之后,就把自己定位为一个市场人员。因为天性,他更喜欢周旋于媒体之间,与企业策略打交道,而不是枯燥的软件开发。

  今年是毛一丁在瑞星的第7个年头,他说45岁就退休去享受生活,想到天南地北去旅游,还想在没有利益牵扯的时候写一本书留下来。被问及是否会写圈子里的故人故事时,毛一丁笑着否认,“因为怕被骂”。■

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