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见习记者 刘方远
对于渠道商来说,构建在互联网基础上的软件新模式SaaS(Software as a Service,软件即服务),似乎并非想象中的洪水猛兽。
3月7日,上海衡山宾馆的一个会议厅内座无虚席,几百家渠道商翘首聆听着阿里软件的“钱途”。阿里软件则高调宣布,开始全国的渠道商招募活动,选择在杭州、上海、北京、广州、深圳等10个重点城市,建立首批SaaS渠道。
在此之前,由于SaaS模式被越来越多的软件厂商所重视,一些传统渠道商开始感到恐慌,担心软件厂商在互联网的在线模式下,中间环节可能成为鸡肋。
“没有渠道商的SaaS产业链,构建不了完整的中国SaaS市场。”3月9日,阿里软件CEO王涛在接受记者采访时表示,“很多软件产品都需要面对面讲解,而且SaaS注重的也是服务的概念,因此更需要借渠道商之力来发展用户。”
拉拢渠道
据王涛介绍,阿里软件提供的SaaS在线服务模式,只需IE就能登陆,这种免安装的在线方式替中小企业省去了昂贵的IT设备、人员以及后期更新维护的费用。同时由于可以按需、按时间收费,大大降低了使用软件的成本,让中小企业都能承担。
据了解,目前我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200万户,占全国企业总数的99.8%。但中小企业一般资金实力有限,无力承担传统软件的费用。不过,在这4200户的中小企业和非公有制企业当中,80%左右的中小企业具有了互联网接入能力。
特别是在王涛看来,目前,阿里巴巴的平台上聚集着近2000万家中小企业,这些都可能成为阿里软件潜在的用户。
为了快速抢占市场,阿里软件祭出了“渠道先赢”的策略。
王涛表示,“我们会把60%以上的利润下放给渠道,让渠道先富起来,借此快速组建起覆盖全国的SaaS渠道体系。”
同时,为了争取更多的资源,王涛称此次招商没有设太高的门槛。记者从渠道商手中获得的合作意向书显示,阿里软件针对渠道商提出的硬性要求为:注册资本10万元以上的法人实体,销售人员10人以上,技术服务人员5人以上,以及不得宣传、经销与阿里软件同类型的产品等。
“由于不是一锤子买卖,SaaS模式更能为渠道商带来持续收入。”王涛认为,在互联网时代,“得渠道者得天下”的商业规则在软件行业仍然适用,而阿里软件更能吸引渠道商的关注,“SaaS产品都是以服务形式销售的,即不断收费续签的形式”。
王涛举例说,比如在阿里SaaS的服务运营平台中,下游渠道商可以按照“产品基础包+后续服务费”的模式盈利,其中,渠道商可以赚取的部分包括基础包的折扣价、服务费,以及续费分成。
软件企业和渠道商向来是一对欢喜冤家。在厂家信誓旦旦号召渠道和自己一起打天下的时候,对于渠道商来说,最大的担忧就是,将来为企业打下市场之后,软件企业是否会弃渠道而去?为了打消渠道商的疑虑,王涛称:“我们坚决不做直销。”
据透露,在此次公开招募渠道之前,阿里软件已经将原雅虎网络实名的渠道全部招至麾下,“原雅虎的渠道和这次新招的渠道将各占一半的比例”。
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