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保险业的互联网魔力(2)

http://www.sina.com.cn 2008年03月05日 15:23  互联网周刊

  电子商务的营销魔杖

  对保险公司而言,电子商务带来的好处首先表现在成本节省上。据统计,电子商务能够使保险行业的交通费平均下降75.48%,通讯费平均下降64.31%。有数据显示,在销售一些简单的商品方面,电话行销的件数产能是一般代理人产能的4至8倍。而据中美大都会(www.metlife.com.cn)的统计,其电话行销人员的产能是传统代理人的10倍左右。原宇玲说,如果说传统经营门店的成本是100%的话,那么电话经营成本只有40%,而网站所需要的成本可能只有10%。

  电子商务带来的成本的节省可以直接让利给客户。原宇玲说,在竞争激烈的保险市场,价格是影响客户选择产品的重要因素,网上的优惠价格能吸引到对价格较为敏感的个人客户。

  除了成本的节省还有效率的提升。以前,在周末等保险公司歇业的时间,人们就没办法投保了;而现在人们拿起电话,或者打开互联网,就可以投保。保险公司对客户的维系能力也得到提高。原宇玲通过统计发现,在e-picc网站购买保险的客户,80%以上是买过两次的。

  而对客户而言,通过电子商务不仅能享受到更加个性化的服务,还能减少投保过程中信息不对称导致的诚信问题,有效避免假保单。

  传统的力量

  尽管国内的保险公司在电子商务建设上不遗余力,很多用户出于交易安全的顾虑,仍然持观望态度。根据赛迪顾问的统计,2007年,中国保险电子商务占到整个保险业收入的0.41%;在全球保险电子商务2085.4亿元的收入中,西欧占36.2%,北美占35%,日本占13.9%,中国只占到1.4%,

  在原宇玲看来,与淘宝(www.taobao.com.cn)上的衣服鞋子等大众商品不同,保险产品是一种更为复杂化和专业化的商品,而不同客户的不同需求又带来巨大的差异性。因此,并不是所有的保险产品都适合电子商务。赛迪顾问分析师告诉《互联网周刊》,目前用于网络销售的险种主要是针对个人用户的车险、意外险、货运险、健康险,因为产品条款比较统一、简单,属于标准化的产品。如果是寿险,就很难有人通过电子商务购买,因为个人情况不同,太复杂了,必须有业务员和客户一起商量,才能确定方案。

  保险公司也面临着网络渠道和传统渠道的内部冲突。保险业从诞生的那一天开始,就与保险公司代理人销售制度密不可分。这种模式的优势显而易见:保险公司代理人主动上门出击,为客户分析保障需求、度身定制保险组合。这种模式不仅拉动了保险公司保费收入的大幅攀升,同时将保险观念带进了千家万户,促进了保险市场的发展。即使在相对标准化的适合网上销售的保险产品上,传统渠道经过长时间的发展也处于强势的地位。

  为了平衡这种渠道冲突,有些保险公司开发了专门针对网上销售的产品,这些产品在传统渠道是无法购买的。还有的保险公司采取将电子商务与传统渠道相结合的方式。把对公司、保险理念和保险产品的介绍,以及代理人的资料尽可能详细搬到了网页上,让客户自己去看,去比较,有了购买意向后,再选择业绩优秀的代理人为其上门服务,制定详细的方案。

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