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史玉柱联手五粮液卖酒

http://www.sina.com.cn  2008年01月22日 04:34  21世纪经济报道

  见习记者 徐雅玲

  一个是耳熟能详的酒业大王,一个是极具传奇色彩的保健品大亨。1月18日下午,四川宜宾,王国春和史玉柱的手握到了一起。

  吸引双方的是保健酒。全国酒类行业协会的最新资料显示,近年来,保健酒行业销售总额以年均30%的速度在高速递增。

  “以前五粮液对保健酒一无所知。”作为五粮液集团的董事长,王国春丝毫不“藏短”,“五粮液在保健酒方面进展缓慢,市场营销也是五粮液的弱项。”

  在王看来,以卖保健品起家并依靠保健品实现二次创业成功的史玉柱,是填补五粮液保健酒产业短板的最佳人选。

  “脑白金”之后

  据五粮液有关人士透露,史玉柱此行是专程包机前往宜宾。

  显然,双方对此次合作都寄予厚望。以史玉柱为首的上海巨人投资有限公司(以下简称“巨人”)高层几乎倾巢而出,常务副总程晨、刘伟等皆出现在签约现场;五粮液方面,除王国春外,五粮液股份公司(000858.SZ)总经理、保健酒公司董事长陈林,保健酒公司总经理谭飞等亦齐齐到场。

  据五粮液保健酒公司内部人员透露,此前合作经历了长达十个月的谈判和相互考察,最终在技术方案、资金投入、无形资产归属以及市场开发和推广思路等方面达成一致意见——双方将利用各自在品牌、技术、资金和营销网络等方面的优势,在保健酒领域展开合作。

  公开资料显示,五粮液保健酒公司成立于2001年,旗下已有包括“雄酒”、“花好月圆”、“藏秘康佑”等不少高端保健酒品牌,但这些产品皆只是依靠团购销售。几年下来,保健酒公司经营状况并不乐观,据保健酒公司内部人士透露,2007年公司年销售收入约为1亿元。

  消息人士透露,2007年五粮液集团销售额约为250多亿元,保健酒的销售比重自然微不足道。“巨人依靠保健品建立的渠道和史玉柱大手笔的营销经验成为五粮液欲做大保健酒的‘救命稻草’。”该人士指出。

  目前,巨人在全国有150多个销售分支机构、1800多个县市办事处和29万个销售点。“成熟的销售渠道是和五粮液合作的基础。”史玉柱表示。

  据悉,巨人和五粮液将成立一家合资公司,共同经营保健酒板块,五粮液主要负责生产,巨人方面则主要负责市场营销。但双方没有透露各自在合资公司中的股份比例。

  知情人透露,巨人将脑白金股权转让以后,新产品“黄金搭档”虽然也按照脑白金的思路进行运作,但是从销售业绩看来,很难再现脑白金的辉煌,因此寻求新的利润增长点也是其牵手五粮液的重要因素。

  保健酒多品牌规划

  全国酒类行业协会最新资料显示,近年来,保健酒行业销售总额以年均30%的速度在高速递增。2001年,全国保健酒的销售额仅为8亿元,但到2005年,行业已经实现45亿元的销售规模,2007年达到60亿-70亿元的规模,预计2008年将突破100亿元大关。而国际上保健酒、养生酒、营养酒的消费量占酒类消费总量的12%,在国内,这个比例其实还不到1%。

  “保健酒行业没有王者,目前还没有一家占绝对优势的品牌和企业。”酒类营销专家何足奇指出,从市场容量和市场成长性分析,国内保健酒市场成长空间巨大。公开资料显示,排名保健酒行业前几位的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒、浙江致中和五加皮酒,其年销售额加起来不过10亿元左右。

  史玉柱的野心也正在于此,“巨人几年前就开始关注保健酒市场,并认为这个市场机会很大,此次找到五粮液作为合作伙伴,有了五粮液的生产和品牌优势,再结合巨人的市场网络, 3年内有望做成行业老大。”

  但联手巨人只是五粮液保健酒战略的一部分,王国春表示:“五粮液保健酒将像打造‘五粮液’品牌一样,争取很快就创造出多个有影响力的其它品牌。”

  事实上,这也不是五粮液首次和保健品企业合作。早在2006年底,五粮液就联手章光101开发名为“千寻”的保健酒,当时目标也是“在2007年进入前三名,2008年取得保健酒行业龙头地位”。

  “2007年千寻酒对外宣称销售额过亿,但产品在市场上难得一见。”知情人透露。

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