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360buy京东商城:做最简单的互联网生意

http://www.sina.com.cn 2007年12月21日 00:57  财经时报

  - 网站名称:360buy京东商城

  - 上线时间:2004年

  - 运营模式:3C(手机、笔记本、数码产品)的B2C交易

  - 盈利模式:差价利润

  - 资金状况:2007年8月接受今日资本1000万美金注资

  本报实习记者 刘慧

  2006年,经营京东商城的刘强东的日子不是很好过。

  由于京东商城的产品价格低于传统代理商的价格,打破了传统营销渠道的原有平衡,于是一些产品的代理商将矛头齐齐指向京东,并强烈要求厂家掐断京东的货源。于是部分厂家选择停止给京东供货,甚至更严重的是,京东收到多家上游厂家的律师函。

  刘强东记得最清楚的是关于TDK(日本一家光磁生产商)的案例。京东TDK的销量达到了一万张,这个数量比国内任何一家代理商的量都要大。但是,由于京东在TDK的售价上所加的10%的利润比传统代理商(传统代理商一般在成本上加价30%左右)小很多,代理商一致认为京东打乱了市场秩序,侵犯了他们的利益,于是在2006年全国代理商大会上要求厂家停止对京东供货。

  2006年,类似这样的事情刘强东遇到了十几起。

  但是,在刘强东看来,京东的低价销售并不是恶性竞争,而且已经在原有成本上加了10%左右的利润,这已经不算少了。

  幸好,事情并没有向厂商和代理商的设想方向发展。由于存在利润空间,代理商为了销量,主动将产品供给京东,经销商联盟瞬间土崩瓦解。三个月后,TDK重新开始为京东商城供货。

  经历了这次风波,刘强东意识到网络销售的春天真正来到了。

  刘强东认为,现在想卡断商城货源的做法几乎是不可能的。这种类似于串货的现象跟过去相比已经有所不同。过去串货的路径是从一级市场往二三级市场串,现在则是二三级市场往一级市场串,这种路径的串货对于网上商城来说更加有利,如果厂家因为串货问题对网上商城进行封杀,几乎是不可能的。

  此前有过六年传统经销商经历的刘强东,有过管理十几个店面的经验,深知营销之道。而网络被刘强东认为最能还原经营本质。原因就在于网络能让事情变得更加简单。

  京东商城总裁刘强东认为,交易之所以复杂,是人为原因造成的,交易本身应该越简单越好,如果两个环节能够解决问题,就没必要用三个环节。

  刘强东经营的京东商城从成立至今一直实践着他所认为的这条原则,京东只要抓住产品、价格、服务就足够了。

  为了顺应目标客户群的诉求,京东将网页设计的简单明了,产品的照片、价格和专业介绍构成了几乎全部内容,对购物者来说,看中产品后,只需要点击购买即可。

  剩下的就是京东的事了,京东的工作人员会在规定的时间送货上门,并带上POSE机和发票,顾客只需要接受货品,刷卡交费就行。

  而正是这样的简单,让京东吸引了相当多的忠实客户。于是客户与客户之间相互推荐,在无形之中形成了口碑效应,这种效应使得京东每年销售额以3到4倍增长速度递增,2007年销售额将达3.5亿元。

  京东商城的统计数据显示,到京东购物的92%人都是月收入在3000元以上的男性,年龄在35岁左右,大部分人本科毕业,还有30%的人具有硕士研究生学历。

  在刘强东看来,这样的人群对某个品牌有自己的喜好。比如说,他的一个顾客王堃,笔记本电脑就喜欢IBM,手机认准诺基亚,硬盘选三星,王堃购物的时候只关注这几个品牌的产品。再加上他闲暇时间少,不能花费太多时间在购物上,所以,他要求交易环节要简单,最好是买了就走。

  省时、省力、省心被贯彻到了京东商城的每个环节,而这也正是京东与众多依靠概念生活的B2C网站的最大区别。“我们的原则就是要发掘交易中最本质的东西,而不要受到太多外界带来的因素。

  在刘强东看来,前期依靠口碑效应虽然取得了一些成绩,但面对庞大的客户群和激烈的市场竞争,为了将京东商城打造成为B2C电子商务的第一品牌,让更多的消费者享受到京东商城优质优价的产品和服务,京东商城仍然需要从口碑营销向更规模化、市场化运作推进,做到从业界领先地位到绝对领先地位。

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