同程网联合舰队启航探索旅游新蓝海

　　2007年8月，从事旅游电子商务的同程网正式对外宣布，将在国内推出首个“一站式”旅游分销平台，并且在全国范围内召集首批产品供应商。9月上旬，距离上一个公告发布不到一个月的时间，同程网再次宣布——“千店连锁计划”正式启航，计划与各种分销渠道合作在5个月的时间里推广5000家同程旅行连锁店。这项计划将在中国旅游市场创造出与携程网完全不一样的商业模式。所以这个9月，人们对同程网的关注远远超过了去年同期他们的CEO吴志祥参加央视“赢在中国”比赛进入5强时的程度。

　　谁来开店?——中国中小旅行社的尴尬局面

　　按照同程网的设想，“千店连锁计划”联合的主要对象是国内目前的中小旅行社,那么对于中小旅行社来说，什么样的原因和动力能够促使他们加入该计划，组件一个超大型的联合舰队呢?

　　根据我国的官方统计，2006年旅行社的数量达到了18475家，并且每年以大约10%的速度增加，从营业收入来看，2006年旅行社的营收超过1400亿。然而，近期在粤、京、沪三地旅行社巨头聚首羊城的会议上，部分龙头旅行社负责人认为，国内旅行社全行业组团业务已经连续亏损3年，而这一状况将至少持续5年。据国家旅游局副局长张希钦披露，全国1.6万家旅行社总资产仅400亿元，其中负债232亿元，2005年度的经营收入1100亿元，而美国运通旅行社营业收入超过290亿美元，是我国所有旅行社收入总和的两倍以上。他认为，目前国内旅行社规模仍然未摆脱弱小的局面。2005年度接待入境游客1.2亿人次，但旅行社接待的不到1成，国内出游12亿人次，通过旅行社出行的也仅1成左右，作为旅游业的龙头——旅行社距离“强大”尚有非常大的差距。

　　造成这种情况的原因有很多，其中非常重要的一点是中国的中小旅行社没有把握住散客旅游的大趋势，仍然在团队旅游的红海中进行价格战的撕杀。对比欧美国家的旅行社业务，其中80%—90%的部分来自散客和商务旅行。中国旅游业正处在团队旅游向散客旅游转变的历史进程中，而面对这一趋势，绝大部分中小旅行社显得有点力不从心，“一个很小的旅行社可以将一个旅游团队送到中国甚至全世界任何一个地方，但却很难帮助一个散客订一间周庄的酒店房间，买一张周庄的门票，而有类似需求的游客却越来越多”，同程网CEO吴志祥这样描述中国传统分销渠道面临的挑战。

　　而同程网对这一状况的解决方案就是“一站式”分销平台+“千店连锁”。针对发展迅速的散客市场，尤其是商旅市场和度假休闲市场，同程网旅游分销平台整合酒店、机票、门票、线路等资源，帮助旅行社实现在线一站式采购。而针对中国旅行社普遍“小、散、弱、差”的现状，连锁品牌制造的规模优势可以帮助旅行社节约宣传成本，提升客户信任度，尽快得到市场的认可。未来五年将是散客市场飞跃发展的五年，旅行社经营者也许还在思考用什么方法实现散客业务从20%到80%的转变，而同程网给出的方案也许是一个可以利用的工具。

　　当问及“同程旅行全国连锁”是否改变旅行社原有经营体制时，同程网负责人说，同程旅行全国连锁不改变旅行社原有经营体制，从表面看，旅行社只是多挂了一块牌子，有点像一个旅行社联合体，只不过这个旅行社联合体大了一点，可能会有几千家。但和传统旅游联合体不同的是，几千家旅行社都不仅在同程旅游网(www.17u.com )拥有自已的网店，而且都可以接入同一个分销平台，进行散客的酒店、机票、门票、旅游线路的分销。

　　谁进店消费？——营造传统分销与在线分销的共赢之道

　　从商业模式上分析，可以看出同程旅行连锁是一个典型的B2B2C的商业模式，千店是依托传统旅行社、酒店商务中心等传统旅游分销渠道的上万个门点，深入社区、

写字楼；而在在线领域，旅游者则习惯于方便快速的预订服务，这适应了他们多变的出行需要。因此传统旅游业和在线旅游业各具优势，在目前的市场上，除了相互竞争，更多的是相互补充。而同程旅行连锁计划最希望达成的效果就是将传统分销和在线分销结合起来，更大限度地满足普通消费者的需求。

　　那么同程旅行连锁能够为普通消费者带来什么？首先，普通旅行社门市在客户接待上的优势将被充分发挥，消费者可以方便地进入旅行社中，与服务人员进行面对面的交流，更细致地了解旅游产品各方面的情况，服务人员也可以记录下每一位客户的特殊需求，及时为客户设计更加人性化的产品。当然，面对面的交易最重要的特点就是大大提高消费者的信任度，以保证有更好的“售后服务”。其次，消费者可以从任何一家同程旅行连锁店中购买到全国任意地区的旅游和旅行产品，无论是单项产品还是打包产品。进入一家旅行社就如同进入了一个巨大的旅游超市，对于需求多样的消费者来说，这是最具吸引力的一点。适应人们各种空余时间的旅游产品也可以刺激旅游市场进一步发展。另外，对于习惯于在线预订的消费者来说，无论是上网的方式还是电话的方式，同程旅行连锁店都给出了相应的解决方案，每一家旅行社就是一个电话中心，随时提供服务，而各个旅行社也在同程旅游网上拥有自己的网上门市——旅游网店，满足喜欢足不出户的消费者的需求。

　　“有一天，游客无论在哪，无论是想去旅游，还是订酒店，订机票，购买门票，租车，只要看到‘同程旅行连锁’的标志，就知道，这是一个可以提供相关旅行旅游服务的地方，而且咨询、预订、支付都可以一站式实现。”同程网负责人这样描绘千店计划的远景。

　　5个月，能否建造连锁王国？

　　同程网8月推出“一站式”分销平台以来，有400多家有影响力和经营实力的地接型旅行社深刻理解该平台推广的旅游分销理念，成为同程网旅游分销平台的产品供应商。近日，同程网针对此项产品召开的专题培训会上，同程网CEO吴志祥向与会代表分析了未来三到五年内旅行社发展网络营销的关键突破点，以及三到五年之后的发展趋势，并向各位旅游经营者详细解释了同程旅游分销平台的各项具体功能。从培训会的气氛来看，同程网“一站式”分销平台作为国内首个专注旅游分销的信息化产品，第一步推广计划的开展还是非常值得肯定的，这也再次证明中国旅游市场对垂直分工体系的认可度不断提升。

　　同程网的第二步拓展计划就瞄准了全国的旅游分销商。为了最大限度地发挥旅游企业联合攻势的优势，同程网依托旅游B2B平台的积累的30000家中小旅游企业,开拓性地开发了“同程旅行全国连锁”的品牌连锁形式，发挥传统旅游分销渠道深入社区，可以提供落地服务的优势，将旅行社分散经营与网络平台的集中化充分结合。

　　连锁模式是第三产业中最具活力的一种经营模式，旅游是第三产业中最具潜力的一种行业，因此二者的结合是值得期待的。“同程的目标是,对于任何一个城市的游客，看到金黄色的M标志就知道是

麦当劳餐厅,看到‘同程旅行全国连锁’的标志就知道这里可以提供酒店机票预订，租车，门票预订，线路预订等服务。”这是一种模式的建设过程，也是一种新的信任关系的建设过程。

　　根据他们的推进计划，同程旅行连锁店将以每月近1000家的速度增加，而他们的第一批推广目标是5000家。很多旅行社经理对此计划充满信心，表示“同程旅行全国连锁能够让客人更认同我们，以前很难操作的散客订房、订票等业务可以一站式完成，我相信，有了网络的帮助，我们传统旅游业一个个小舢板一定可以结成现代旅游业的联合舰队，重新找到中国散客旅游市场的蓝海”。