淘宝卖家每4分钟成交一笔 破中国网购纪录

　　新华网浙江频道9月19日电 东京着衣借助淘宝平台进军大陆市场4个月，营收就突破新台币千万元， 它的独门绝技是什么？

　　八月五日晚上八点，一家网络拍卖公司在广州市郊区的一间百来坪的厂房里，一场无声的杀价战正在进行。

　　“这件衣服四十太贵，三十五就成交！”远在新疆阿克苏城的客户，从实时通讯软件“淘宝旺旺”里，隔着几千公里跟远在广州的客服人员小张，喊话杀价。小张一面反复解释网站的订价规则，一面衡量自己的折价空间，同一时间，他飞快的在网络上回答另外两个苏州客户的疑问。半小时之后，他跟新疆的客户达成协议，卖家多送支小梳子当礼物，五天后，货品搭上火车，穿过新疆的无垠沙漠，送到买家手上。

　　这里就是台湾最大的网络拍卖公司--东京着衣，在大陆的据点。

　　今年五月开始，他们每天卖出六百件衣服到全中国各地，客户从黑龙江到海南岛都有，光是过去四个月，他们就做了新台币一千三百万元的生意，八月单月获利新台币四十几万元。他们甚至打破自己加入的平台、大陆最大甩卖网站淘宝网的纪录，五十九天内，在网络上的信用评价(编按：指向他们买过商品的网友留下的评分)超过一万分，成为淘宝有史以来最短时间内，登上万分宝座的超级卖家。八月初，他们再次在淘宝网拿下第二个象征万分评价的皇冠标志。

　　在淘宝网上成为万分卖家并不容易。因为光是女装，每天都有八百万件商品在网站上出售，一家没有特色的小店很容易被淹没在八百万件的商品中。能在女装类成为万分皇冠卖家的，到现在也不到一百家，“能拿到双皇冠，是非常出色的成绩”淘宝网经理卢维兴观察。在万人竞争之下，东京着衣今年七月却卖出一万多件衣服，是淘宝网上女装类销售件数的前三名，也是女装销售的成长冠军。

　　网络拍卖靠的是过去累积的信用评价，能在极短时间内从零冲上万分卖家地位，甚至成为大陆网拍商的讨论话题，“一个月成交一万多笔，即使不睡觉，平均四分多钟就要成交一笔，这怎么可能？”大陆卖家在网上质疑。因为，在大陆多半由一、二个人的个体户组成，一开始根本不相信有人能做出这样的成绩。

　　东京着衣创办人：总经理郑景太和总监周品均，是两个刚满二十七、二十五岁的年轻人，他们投入网拍生意时，周品均还在念大三。但这两个年轻人只花了一年多就拿下台湾的网拍冠军。“从两年前开始，他们就是我们成交金额最高的网拍卖家，”雅虎奇摩公关主任吴苑如说。去年东京着衣在台湾的营业额就高达一亿三千万元。

　　全买网总裁刘彦婷说，今年四月她带着五十家台湾卖女装的网络大卖家，一起进入中国市场，“第一个月结束时，其它跟他们一起来的台湾网拍厂商，几乎都停止营业”，只有东京着衣活了下来。“他们是靠管理体质和正确的策略胜出”刘彦婷观察。

　　根据大陆市调公司易观国际指出，今年第二季，中国网络拍卖市场规模第一次突破人民币一百亿元(约合新台币四百四十亿元)大关，其中规模最大的淘宝网，占有八三%的市场。

　　“进来我们才发现这个市场是无限大。”周品均说，但市场大，差异也大。大陆网络拍卖的生态和台湾并不相同，客服、物流、经营方式和规模，都是考验。

　　针对消费差异：提供在线真人客服　因应大陆消费者爱杀价的特性

　　规模是最大的挑战，“在台湾，我们第一个月每天做一、二十件生意，在这里，一开门就是一、两百件，”周品均说。因为淘宝网要求卖家必须要有现货才能做生意，许多台湾大卖家一开始抱着试水温的心态，只派一、两个人在大陆驻点，甚至直接从台湾寄货到大陆，却没法应付大陆的规模市场。

　　刘彦婷分析，制作成衣的排程要两个多月，一开始台湾卖家多半只按台湾的经验备货，结果一个月的库存，几天就卖光，却要面对无数的客户询问，许多人只得宣布暂时歇业。

　　消费习惯不同，则是另一大挑战。郑景太分析，大陆人民一般工资只有人民币几百元，他们卖的衣服，一件单价却要人民币五十元到一百元左右，大陆消费者也早习惯卖家会任意哄抬价格，杀价根本是家常便饭。“大陆消费者不只买衣服前杀价，收到货之后，还会再杀一次，”郑景太笑着说。在台湾，一般人可能看准价格和说明就下单，在大陆，几乎所有人都会先用网站提供的类似MSN的实时通讯软件，在在线杀价，问清楚商品内容，才会下单，收到货之后，如果不满意，还会要求对方再送礼物或折价券。“在大陆想做网拍生意，不提供像在线真人客服服务，几乎无法做生意，”刘彦婷说。

　　针对经营差异：修改作业流程　增聘人手，改成人工出货

　　经营环境也有很大不同，“在广州，每一到两个星期就会停一天电，”郑景太说，一停电，所有计算机就跟着停摆。“在这里，连会用计算机的员工都不好找，”郑景太分析，大陆员工工作习惯不同，甚至会无预警自动离职，从员工招募到训练，都得从头摸索。

　　决定进中国后，郑景太带着两个台干和人民币五十万元(约合新台币二百二十万元)在广州设点。在台湾，东京着衣有自己的流程，甚至有自己设计的管理软件，在中国，这些流程都得从头来过。从四月开始，郑景太自己上线试卖、修改流程，在台湾，东京着衣可以只跟一家物流厂商配合，只要一个动作，当天的出货标签都会自动印出。在大陆，却没有任何快递公司能保证把东西送到全中国，郑景太就改用人海战术，请专人替送到不同地区的货品分类，找到最快、最便宜的快递公司。五月正式开卖后，别人只派两个人在大陆出货，他却快速复制经验，一个多月从两个人增聘到四十个人，同时把台湾的货品移到大陆出货，“那时候一开机就有三十几个顾客对话框，啪！啪！啪！啪！的跳出来。”郑景太说。

　　保留竞争核心：营销与拍照留台湾　客服和物流放大陆，享受高成长

　　为了解决大陆消费者对价格的敏感，东京着衣用免邮资策略吸引消费者，“一样东西寄到新疆，光邮资就要三十几块，”郑景太说，对大陆消费者来说，这不是一笔小钱，他们就推出三件免邮资的诉求，结果这个策略发挥了

　　周品均观察，在大陆，多件衣服搭配的多层次穿法还不普及，他们就在商品的照片里，用自家不同产品互相搭配，这就不再只是卖衣服，而是卖一种流行的概念，他们一年有两千多款衣服，就织成一张商品网，经过营销包装后，当消费者看上一款衣服后，就会认真考虑买下其它搭配的配件，另外针对不同节日所推出的服装组合，也有效的拉高业绩。

　　另外，大陆还不流行请专业摄影师拍摄网络商品的照片，看到太美的照片还会怀疑这是不是从杂志上剪下来的，因此他们在拍摄的时候，就强调要多拍商品细节，尽量让商品在网站上的卖相和网友拿到货的感觉一致。

　　“现在我们的竞争核心，其实是营销，”周品均分析，目前大陆卖家多半停留在台湾初期的做生意方式，只有两、三个人手，照片也是随手拍摄，现在台湾的网拍卖家却已经进步到请专业的摄影师进棚完成，像东京着衣的拍卖业务就有八十个人分工营运，现在，东京着衣仍把营销和拍照的核心能力留在台湾，只把客服和物流放在大陆。

　　如今他们坐在嘉义的公司里，靠着分散在大陆、台湾跟韩国的工厂，就能享受市场快速成长带来的好处，“今年我们的业绩还会再翻一倍，挑战两亿元，”郑景太自信的说。 (商业周刊：林宏达)

　　＊东京着衣小档案

　　资本额：200万元

　　成立时间：2004年

　　2007年在大陆淘宝网开卖

　　员工数：80人

　　营收：'06年1亿3,000万元

　　'07年2亿元(估)

　　创办人：周品均(右)、郑景太