图文：锵锵三人行现场对话

图为：锵锵三人行现场对话(骆磊 摄)

　　9月15日，阿里巴巴集团在杭州召开第四届中国网商大会，软银亚洲投资基金首席合伙人阎炎、美国IDG集团亚洲区总裁熊哓鸽和赛伯乐(中国)投资有限公司董事长朱敏出席论坛，并与众多网商对话。

　　图为：锵锵三人行现场对话(骆磊 摄)

　　以下为对话全文：

　　主持人：各位来宾下午好！欢迎各位回到主会场，接下来我们将请出阿里巴巴B2B总裁卫哲先生为我们主持下午的论坛。

　　接下来，让我们一同走进从国际采购中国制造到个人零售，让我们用热烈的掌声有请卫哲先生。

　　卫哲：各位网商下午好！即将要进行的三人行正如今天的主题，我感觉到我们三个人是充分体现了“

三个代表”代表国际贸易，代表国内贸易，代表个人零售。既然是三个代表我们下午就要好好搞一搞三讲，我觉得我们要和大家一起讲形式，讲信心，更关键的是讲方法。

　　有一讲一定要保证，就是我觉得我们三个，无论我们以前的背景是国际贸易、国内贸易还是个人消费，今天我们要代表的是我们最先进的生产力就是我们网商的利益，今天我们要讲的一定是我们网商最想听的大实话。

　　接下来要和各位来宾介绍另外两位重量级的嘉宾，首先我们介绍第一位重量级的来宾，崔仁辅先生。

　　崔先生是原美国沃尔玛全球资深副总裁，同时是全球采购中心的总裁，现任阿里巴巴和淘宝的董事，在零售界有接近20年的管理经历，在沃尔玛期间长官全球20多个负责采购的分公司，于70多个国家进行采购，成功的支撑了沃尔玛巨大营业额的全球采购业务。崔仁辅先生对

零售业以及全球供应商和采购商的深刻理解及其丰富的国际化的企业运营经验，将帮助阿里巴巴更好的为国内外企业客户服务，在不断扩大的全球贸易中发挥力量。

　　下面一位是淘宝网总裁孙彤宇，他就职于阿里巴巴马云创办的中国黄页，2003年四月份，受命创办淘宝网，随后三年多时间里，淘宝网迅速发展成为亚洲最大的在线拍卖网站。

　　这两位嘉宾代表了60年代信息的一种零售模式，一种独霸全球的零售模式，另一位嘉宾代表了二十一世纪信息的新的消费平台，一会儿我们三位会跟大家分享在不同平台运作的经验，面临的挑战，希望和各位的网商朋友一起度过午饭以后最疲惫的一个多小时。

　　开场我提一个问题，如果前几次网商节看到孙彤宇，问的最多的一个问题是淘宝什么时候打败eBay，我想今天网商朋友可能不会再提这个问题，但是在最近一段时间我们经常看到，淘宝网对外宣布，新的目标是网上的沃尔玛，我第一个问题问一下淘宝网总裁孙彤宇先生，你觉得你要达到这样的标准信心来自于何处？

　　孙彤宇：人活一辈子没信心啥都别干。为什么有信心？第一，崔总现在是淘宝网的董事，这个给了我们很大的信心，第二个信心是来自于淘宝网到目前为止的4500万会员，100万卖家，因为沃尔玛像这些零售他们很伟大，但他们是一个人在年，我们是网聚网商的力量，所以我们很有信心。

　　卫哲：崔总来自于沃尔玛，你觉得淘宝这么大的信心从你现在的角度和以往的角度看，淘宝有没有可能有一天在全球的网上成交额达到沃尔玛这样的规模？

　　崔仁辅：我是一个对电子商务外行的人的眼光来看，我认为最有一天肯定是干到的。我以前的公司有很多的有优势和吃亏的地方，并不是大家想象到的遥不可及的一个事情，你从美国的角度看，在美国整个的零售业，沃尔玛这个公司只占了整个零售的3%，所以说份额不是很大。可是占了零售市场3%已经是全世界最大的一个商业的企业，也是全世界最大的一个企业。从互联网现在发展的趋势来看，现在目前的比如说国内的互联网占整个国内比例是多少？

　　孙彤宇：06年的数字是千分之四。

　　崔仁辅：0.4个百分点，在美国它占2.7%，美国整个的网上交易跟沃尔玛的销售不会差太远，很接近。我估计在中国的情况跟美国不一样，因为美国传统零售已经是非常非常的发达，而且非常的无孔不入地根深蒂固的消费方式。一般的人习惯去转换其实还没有，在我看来还没有，所以中国目前整个的电子商务占0.4%，其中淘宝占了70%，所以淘宝现在占整个中国的零售的0.3%左右，所以说，这个0.3%有没有可能发展得速度很快，有一天占到整个中国的零售的3%呢？我觉得是非常非常可能，而且这个时间不会太长。因为只要看过去几年整个网上购物的发展速度，比整个全国的零售速度要快很多，所以我相信这个是非常短的时间。

　　然后再来讲到，你最早的问题，在全球范围能不能做得到？我觉得全球范围做得到的可能性更大，因为从阿里巴巴来看，今天不光是淘宝的C2C的业务，我们还有很大一块出口的业务，所以把整个出口的业务也加在上面，我觉得从对整个消费市场的一个比例能够达到沃尔玛这样的规模，是完全完全的可能，而且是在不久的将来。

　　卫哲：无论是沃尔玛还是淘宝，我们都是零售的平台，我们从消费者供应商两个角度。我们接下来再来分析一下为什么消费者会选择沃尔玛这样的平台，淘宝这样的平台，供应商应该在这样选择的形式下作出自己怎么样的选择。我这边麻烦崔总回忆一下，六五十年代左右沃尔玛崛起的时候是靠什么把消费者从当时的非沃尔玛的零售体系吸引到沃尔玛来的呢？

　　崔仁辅：中间可能有很多的原因，我有机会看到很多不同的国家，很多不同的业态，然后每一个业态的发展情况，然后中间做一个比较。像你刚刚的问题是很好的问题，60年代沃尔玛刚刚开始的时候，它的销售方式主要策略就是所谓的天天平价，其实做零售没什么大不了的，只是他用不同的方法去做零售，那个时候最不同的一个概念就是天天平价的概念，那个时候零售业的方法我认为这个产品值多少钱，有多少人愿意出这个价钱来买，这个东西如果十块钱的市值我不管多少钱买来的都卖十块钱，听起来是很自然的事情，所以我能够卖得更便宜我就赚得更多，这是60年代所有人脑子你第一个反应，所以那个时候沃尔玛提出一个比较不同的方式，只要我卖的便宜我就把零售价降下来，我今天同样一个东西五块钱买到我六块钱卖，我把省下的钱转给消费者。因为一个比较不同的做法，而造成了他后来的一个成功。到后来，到80年代大家看，他这个做法没什么大不了，中国的店面现在进去看都是写的天天平价，现在不是一个很特别的事情，但当初是一个比较不同的做法。所以我觉得淘宝来讲，现在完全是一种不同的方式来切入零售，利用不同的工具之不同销售的方式，更直接的方式，淘宝可以建立一个平台，让所有的网商们在上面来做生意。

　　那时候沃尔玛有一个成功的地方，就是它跟供应商的一个关系是非常密切的，当初有一大批的供应商因为沃尔玛不同的理念他们也认同这个理念来支持这个理念，所以一直支持着沃尔玛的成长，所以说让他能够达到一个高速的成。我在淘宝也看到类似的情景，也有一大批的网商也是有同样的认同，同样认为这是正确的理念，所以说跟着淘宝一起来支持淘宝的成长。

　　今天商人我们没有客户是不行的，我们做生意的最终目的是要提供服务给我们的客户，提供产品给我们的客户，所以说我觉得更大的一点，现在个在网上的人为主，这就是淘宝忠实的客户，因为有这些客户而造成了更多的商机给我们的厂商，反过来我们的厂商支持淘宝才能让淘宝集聚更多的人，我看这个情况跟当初在沃尔玛开始的时候，有个非常接近的地方。

　　卫哲：崔总刚刚总结沃尔玛抓住消费者最重要的诉求，就是平价，然后围绕这个诉求作出文章，当一批供应商率先看到了这种变化，也作出了这种变化，随着沃尔玛一起。

　　崔仁辅：很多供应商在美国来讲，做消费品的供应商50%的营业额是从沃尔玛来的。

　　卫哲：如果在60年代也好80年代也好，沃尔玛抓住消费者最大的诉求是价格，淘宝抓住目前消费者的诉求是不是还是价格作为唯一的标准呢？

　　孙彤宇：很多年前电子商务刚开始的时候，大家都知道在网上买东西很便宜，现在大家已经都知道为什么便宜，大家可以说显性的，大家能想到的是说不需要租场地，不需要有很多的营业员等等这些，但是其实它背后还有一些隐性的东西，比如你在网上交易，因为你的覆盖面广了，周转就更快了，这些成本的必然会形成价格的优势，但是我想说，网络还有一个非常大的好处是在于他的无疆界，我跟这两位学了很多零售的东西。比如百安居这样的业态它的销售范围大概15公里，沃尔玛可能就是5公里，它所能覆盖的就是这样一个狭窄的区域，但是网络所覆盖的是无法想象的。我比较喜欢举在淘宝上发生的一个例子，我们杭州的一个人，他家里有一台40多寸的背投彩电，但是在杭州来卖是很困难的，但是他把这台彩电放在了互联网上，放在淘宝上，很快就卖掉河南去了。而且说明的是他运费花了三百块钱，这种没有边界的力量，这种伟大的力量只有互联网才有。

　　卫哲：我也经常在淘宝上看到很多新、奇、特的产品，淘宝的消费者也越来越关注个性化的产品和个性化的消费。

　　孙彤宇：我们都在说下一代的年轻人，现在基本上都在大学校园里，或者正式开始去工作，这批人他们的行为习惯已经发生了巨大的改变，网络给他们的变化其实已经不用说了，每个人都已经知道。但是还有一种他们的需求，其实就是刚才说的个性的，现在很多年轻人不像我们这样，现在年轻人穿西装希望自己的西装跟别人不一样，甚至说他请别人吃饭吃的菜都不一样，这种个性化的东西非常旺盛，但是有了这种旺盛的需求以后，你是否能够满足他，原有的情况下零售行业也是跟两位学的最痛苦的是店里只能卖这些东西，其他的那些有需求，但是一年可能卖不了多少，比方说46码的鞋一年可能就卖了十双，这样在有限的环境里面你不可能陈列它，你可能最多到42码，但是在网上有些人就专做46码，这是一个非常广阔的市场，但是你靠线下的一家实体店去覆盖，可能不靠谱。

　　卫哲：美国的商店陈列的商品有多少？

　　崔仁辅：美国大概有10万种左右，中国大概7万种。

　　孙彤宇：在淘宝网上可供销售的产品数超过了8700万种。

　　卫哲：8700万种商品对10万种商品。我总的感觉为什么肯德基、麦当劳能够取得成功，其实就是它的产品标准化。肯德基其实它的选择就那几种，可是我们去中餐厅可供选择的就是几百种，所以我觉得连锁的发展，在一定程度上可能是建立在牺牲一部分消费者的个性化的需求上。如果我相信无论是百安居还是沃尔玛这样的连锁超市，我们的商店如果也要放一百万种商品的话，那我们的商店要比现在大五六倍。

　　崔总，即使十万种也好，中国的7万种商品也好，一般带来80%销售额的产品大概是多少种？

　　崔仁辅：80，20的原则也是一样。其他80%的产品大部分是必须要给客户提供的服务，相对来讲有这些产品在那里，成本相对就会高。

　　卫哲：我们利用这个机会也是自报内幕，我和崔总两个走在外面看到很多供应商朋友基本上是听到三个字，或者体会到三个字，刚才上午马总讲话里面你没说出来，但是你没讲出来，第一个字是爱，爱我们大的零售渠道，第二个是恨很我们杀价杀的厉害，第三个是怕，一旦进来不敢得罪。爱、恨、怕三个字。我想崔总今天已经讲到了我们传统的的零售商也有我们的苦衷。我们的供应商说渠道的费用、渠道的成本可能占了20%、30%甚至更高的成本，我们自报一下内幕，像沃尔玛这么成功的企业利润率大概是多少？

　　崔仁辅：这个不是秘密，大概净利润5%，纯利百分之三点几，去年沃尔玛的净利润三千多亿，但是利润只有一百多亿，零售业实际上所谓渠道利润也是很薄的。

　　卫哲：其实也是挺冤枉的，我们一方面被别人看成是“榨汁机”，但是榨出的汁也没喝到。就有一个奇怪的问题，我们顺着这个话题展开，这个利润到哪儿去了？厂商的利润感觉到给了渠道商，渠道商的利润也没有全部反馈给消费者，中间这几十个百分点的利润哪儿去了？可能刚才崔总提到传统零售的二八原则中的八，这个80%，你要服务好客户就一定要有。我们的优势希望是产品越来越少，然后这些产品的周转速度越来越快，但是如果我们这样做的话，很可能80%的商品就要在我们的陈列中减除掉，其实据我所知也有这样的模式。像美国的会员店单品有多少？

　　孙彤宇：这种单品的也中四五种，但是它主要做批发，它会把经常用的产品归起来，实际上也就一两千中，所以它就不需要管理太多的单品，就专门服务于这一部分客户。

　　卫哲：像类似沃尔玛、百安居这样的模式是建立在一定消费者个性化的情况下实现了快速的供应链，还有一种更极端的模式，它在百安居、沃尔玛的模式上再牺牲了一次80%，就只做四五千的品种，但是如果这样的话，肯定有很多消费者不是目标群体了，它可能建立在相当牺牲消费者的基础上了。

　　在淘宝上难道没有这样一个二八原则吗？互联网、电子商务不管是B2B还是C2C，怎么解决二八原则的长尾巴呢？

　　崔仁辅：他们两位原来非常强的零售背景，他们说是“榨汁机”其实我认为是“绞肉机”，无论厂商还是消费者角度讲，他们就是“绞肉机”。有一本很世贸的书叫《长尾理论》，这个作者说长尾是有头有尾，这是经济学上普遍存在的，但是为什么有二八，是因为“绞肉机”们迫于“绞肉机”的容量。小的和大容量去拼，粗粗的了解一点说，如果一个非常非常标准化的产品，你一个小的比方说做体恤衫的你要跟大的做体恤衫的比，这个不太靠谱，但是商业的驱动会让很多的人和企业，他们会寻求自己的发展，在这个发展过程中，他们需要的就是要么你的产品有非常大的特色，要么服务有非常大的特色，从产品角度来讲，那个地方的体恤衫已经杀的人仰马翻了，还有多少人说非要硬挤进去，我们是不是应该做一些其他的不太一样的体恤衫，打个比方说只有一个袖子的体恤衫，可能现在不是潮流，某一天可能大家都穿着这样的体恤衫，如果你照准了，如果客户有这样的需求你完全有机会在另外一个领域里面杀开一条，其实都不用杀开了，那么是康庄的小道，但是你走下去会变得很大，所以这是网络所具备的。

　　卫哲：是不是因为你前面提到的网络的无边界性，所以等于把很大的商圈里面的长尾巴聚集在一起。就像你非常疯狂的想法，一个袖子的体恤衫也可能有好几万的人来购买，在淘宝上通过网聚了网商和消费者的力量，使在传统渠道眼中看上去非常细的长尾巴到了淘宝可能就是比较粗的长尾巴，甚至变成了尾巴前面的头。

　　孙彤宇：大家都明白特殊商品对销售或者制造生意来讲，他可能能够赚到更高的毛利。

　　卫哲：我们消费者有为个性化付出一家，我们在传统渠道如果我们也是很个性化的话，假如我们去中餐馆吃饭，我们炒出一个符合他特色的菜，那厨师的价格低不了。

　　崔仁辅：传统经济尤其大型的传统经济，有规模的传统经济是有它的竞争性，长处，我们以前的经验都很了解这一点，我们为什么有资格来做“绞肉机”我不太同意这个比例，我从来没有故意压榨别人。为什么我们可以有这样资本来谈这样的价钱？因为我们有这个量，有这个量所以让它在生产的时候，大批量的生产肯定能够把成本降低，他的运送的过程可以把成本降低，在整个管理过程里面，他同样做一件事情，他把一件事情的成本分摊到一百万个产品上去，所以他有他的很大的竞争力，因为规模带来很大的效应。

　　在你负责的B2B这部分，怎么样利用B2B给我们的网商带来机会，来给这种大型的传统的零售渠道，在这个中间来竞争，或者说能够在这个中间挖掘一些商机？

　　卫哲：刚才崔总描绘的大规模生产，规模为王，渠道为王是在后工业时代就是为制造商，可以说沃尔玛是既符合了消费者的一个诉求，就是低价，平价，但是更多是满足了供应商的诉求，他的大规模的生产能够带来规模的效益，规模的成本。因为有像沃尔玛这样的渠道实际上几乎我们的每个行业都有了郭台铭先生的巨无霸的制造商摆在前面。所以昨天晚上我们也在聊今天跟大家分享什么，中小企业如果每个行业前面都有郭台铭的鸿海摆在前面，是不是我们中小企业就永无出头之日？是不是我们只有想办法办成第二个鸿海？如果这样的话，可以成功的制造业实际上是非常少的。

　　回到你刚刚的问题，如果B2B帮助中小企业要打翻身仗的话，就一定不仅仅是帮助中小企业去从规模上挑战鸿海，B2B这样的一种电子商务的模式并不是要去在规模上去挑战鸿海，而是剑走偏锋，核心就是要我们今天想和大家分享的主题之一，就是互联网电子商务是前一个阶段的一切为制造商制造，设计的平台，改为为顾客，为客户的个性化的一种平台。B2B实际上最终一定会落实到我们孙总的C2B，我们之间的任何一个交易，最终的产品绝大部分，哪怕是工业品，工业品制造业，做了半天还是为了制造消费品而存在，所以一定会回到B2C，而个人消费者的个性化一定会迫使企业的生产个性化，这个个性化就是挑战鸿海，挑战现在的“大象”我觉得这是唯一的一个利器，所以规模为王摆在前面。

　　如果你是年产十万件的体恤衫，你要在成本上打败十万件体恤衫，那是非常痛苦的，你的个性化很有可能就赌错了，我们说个性化很大的缺点就是判断不清楚，信息不灵，赌错了。回答刚才崔总的问题，我们B2B核心是要把准确的信息利用好，现在在淘宝也好、阿里巴巴也好，我们非常大的程度实现了一、海量的信息，二无边界的交易，但真正运用这个信息帮助中小企业做生意，可能是孙总，我这边共同的话题。

　　孙彤宇：我曾经看到过地面零售的数据的采集方式，真的说是有点土，门口有个人手上拿个表掐表，就是在统计流量，以沃尔玛为例他们有非常非常好的内部的IT系统，但是我觉得还是土了。为什么？在互联网上，大家有没有看到有人拿着表在掐着？不需要。每个人在网站上访问的线路，来的频率，来的次数，你买的什么东西，总共花了多少钱，总共逗留了多少时间，一目了然，全部在我们的数据库面。大家都知道有一个非常非常经典的案例，来自沃尔玛的案例，尿片和啤酒的案例。崔总给我们揭密，他说这是一个偶然得到的一个东西，其实在淘宝网或者在阿里巴巴B2B的网站上面，我们已经开始在做大量大量这样的研究，我们很知道买了这个东西的人同时还在买什么，有非常非常现成的东西。这些数据我们现在的应用还是非常的粗浅，只是刚刚开始，但是完全可以想像得到，也许一年以后这些数据所能发挥出来的爆炸性的影响力，爆炸性的作用，将是很难想象的。

　　卫哲：孙总说的话提醒我想起，前不久我们遇到了淘宝上非常成功的网商，他告诉我目前他在淘宝也做，他做保健品，海王星辰也做，沃尔玛也做，他对这三个渠道做了一个比较，当然他说从渠道的成本来说淘宝是最低得，沃尔玛是最大的受众。我们供应商虽然有很多在外面跑，但更多的是“守株待兔”，海王星辰这样的药店守株待兔，树细很多，但是兔子都是来撞树的，淘宝是树也大，兔子也多，淘宝上应该是兔子比较多的一种，总的感觉还是守株待兔孙总延伸出来的说，来买保健品的客户还在淘宝上购买什么别的商品，其实我们在传统的零售很难回答的。刚才讲的在沃尔玛的经典案例是尿不湿旁边是啤酒，我亲身当时学习过沃尔玛长春店的一个案例，东北人爱喝酒，二锅头旁边放猪头肉，我们发现买食品二锅头卖走的话，大概会带动8包猪头肉。沃尔玛当时在卖猪头肉的柜台旁边也放了二锅头，这儿是不是十包猪头肉会卖掉8瓶二锅头呢？我们数了一下，大概十包猪头肉一瓶二锅头都没有卖掉，可能这就是一个心理。买二锅头的肯定是买猪头肉的，但是买猪头肉的不一定是喝酒的，他有可能是把它当菜吃下去的。

　　但是在淘宝上是能够牢牢把握住消费者，我们下一步是不是帮助我们的网商更精准的利用好网络的信息，精准的找到自己的客户，管理好自己的客户，在这个方面淘宝下一步有没有一些初步的设想？

　　孙彤宇：我们在初步的研究数据，我们现在发现一个很有意思的实例，我们建了一个模型，我们去跑数据，卖儿童服装，一般来讲都会认为买儿童服装的人比方说买了裙子一般是女孩，你就应该给他推荐女孩的凉鞋，没错，有用。但是，有一点是我们以前没有想到的，后来我们发现，一般给自己的孩子买衣服的都是母亲，母亲给孩子买衣服的同时，也在给自己买衣服，所以说这是一个非常有意思的现象，就是说你在给她推荐童鞋的时候，你也应该推荐一些妈妈可以买的服装，所以这些只能说是牛刀小小的用了一下，背后应该说这是冰山的小小的一个尖，下面是什么？我们现在真的是都不敢想象，我们怕心脏不好，到时候会让我们太兴奋，因为这个完全可以会想象得到，很多完全完全看起来不相干的东西，但是在背后因为是人，人的需求或者人的思维的这种不可控性，他可能带来这种营销的能力非常巨大，这块东西就是我们现在已经开始在做。

　　卫哲：这样就是把长尾巴里面个性化的东西，通过非常精准的方法，而且我觉得只有电子商务实现得了，在传统行业最多就是尿不湿、啤酒、回锅肉这样的事干干，就像孙总说的可能童装旁边放女装，这种排列组合我们有可能做到吗？

　　崔仁辅：传统上比较困难一点，多少会利用到这个数据，这个数据能够让我们在销售上面很有帮助。我刚才想到一点，我们怎么去读这样的数据，我们淘宝里面的数据很多，目前正在培养怎么样去解释这样的数据，刚才说的给小孩买东西都是妈妈，妈妈可能也会买衣服，你也可以展开说，在美国小孩买尿布都是爸爸，所以分工都不一样，在中国的社会里面是妈妈要做小孩的事情，在美国是要做小孩的事情，你可以得出很多的结论里，有些结论是正确的，有些是不正确的，我们怎么来分析这些数据，这些是我们现在要做的事情。

　　孙彤宇：跟传统的零售和网络电子商务同样的刚才例子，你可能有些数据研究出来，可能是错的，可能其实并不是那么回事情，但是网上有个好的地方是我们可以编一个程序，让他自己去运算，最后如果不行，你稍微调整一下参数就可以了。你说在一夜之间二锅头边上副猪头肉，你如果放错了，那成本是很高的，如果这些东西都去调，从成本上来讲几乎是不可能。

　　卫哲：淘宝把为什么做电子商务的两个核心要点找到了，一个就是海量，在数量巨大的情况下很多偶然性就会被发现，然后把偶然性合并一下就会总结出必然性。刚才孙彤宇总结的还是非常好，不仅是偶然性，你可能看错了，但是调整成本比较低。通过技术手段总结海量，哪怕总结错了再调整不断地完善，是非常有可能实现消费者个性化的营销，其实在这儿，给大家也介绍一下，阿里巴巴B2B的平台也在做同样的工作，就是我们现在不仅在做海量的商机，接下来海量的商机只不过是守株待兔，我们多放了很多兔子过来，兔子会不会撞上你的树还有很多的偶然性，如果我们给每一位发一只猎枪还带瞄准镜的，再把兔子分类，那我相信在B2B跨行业营销就是这么一只枪，把这样类型的客户，通过他的网上的访问和采购的行为，实现跨行业，跨门类的营销，可能会真正地使你没有达到鸿海这样的规模，也能够拥有可能比鸿海价值更高的客户，因为我们前面说到，客户愿意为个性化付出一定的议价。

　　目前在座的网商，基本上都是从阿里巴巴的三个平台中的一个切入了解电子商务的，有一部分我们在座的网商是先从淘宝开始，有一些先从阿里巴巴的外贸开始，有一些是再从阿里巴巴的内贸开始，我想请教一下他从三个角度切入，当阿里巴巴这三个平台都在运作的时候，他如何利用好，同一个网商如何利用好这三个平台？有没有什么跟我们网商朋友们的建议？

　　孙彤宇：我觉得可以分不同的层次，比较初级的层次是，我在淘宝上开一家店是做零售的，然后我在阿里巴巴上面进货，买来，也就是一头做批发，一头做零售，我觉得这是比较低的层次。要高的层次是说，你要在淘宝网上发现淘宝网的消费者的需求，或者说整个淘宝网上的产品结构，中间你去寻找到哪些消费者的需求你还没有满足，然后回过头去你要在阿里巴巴B2B网站上你不是去买现成的产品，而是去买设备，买原材料，你自己去加工，去生产出只有你有的产品，我觉得这种配合会是比较好的。

　　卫哲：这么聪明的网商我已经碰到过几位的，我碰到过一位浙江地区的网商，他可以说是把阿里巴巴吃透了，也用透了，我是指整个阿里巴巴集团，把上午马总所讲的生态链已经全面的在享受了，所以在他的生态链里面他就活得非常的舒服。

　　他最早是从做外贸出口开始，也是做服装，但服装中国有的时候碰到一些比较严峻的外贸形势，所以逼着他把一些外贸的订单拿到国内的贸易市场上来做批发，到了阿里巴巴这个B2B的国内贸易平台，然后外贸的价格竞争激烈，他又在阿里巴巴的内贸平台上开始做采购，采购他的布料、辅料，然后他为了把握消费者真实的想法，也到了我们淘宝去开店，然后他就开始用阿里巴巴的支付宝进行收款，据说最近已经开使用雅虎做网络推广了，上次见到他我又给他隆重介绍了阿里巴巴软件，基本上他这一个会员，把阿里巴巴旗下的五大公司都用，在阿里巴巴这儿扮演了七种不同的角色，我问他一共有多少人力放在这上面？他说连他在内一共三个人。像这样的会员已经初步在实现打造自己电子商务的生态链，接下来我们还想给他提供的是，当你有这么大规模的发展，是不是需要网络的融资？我们今天、明天两天都会有中小企业融资的专场，这些就逐渐过渡到电子商务，不仅是进一步提高的问题，而是打造一个与众不同的生态链。

　　在这儿，崔总有非常丰富的国际贸易，也有70多个国家的采购经验，我想从崔总看一下，在中国目前的形成下，和美国包括和印度，我知道您对印度也非常了解，还有哪些国家这种模式可以复制，这也对我们很多企业进一步走向出口市场，还有哪些国家，在这些国家它的长尾效应也比较大，他的零售高度还没有完成的国家还有没有？

　　崔仁辅：今天没有一个人把天下所有的事情都吃掉，包括像沃尔玛这么大的公司。所以说，从一个全球的角度来讲，有很多种不同的市场，有很多种不同的客户需求不同的东西，我觉得网络在我们接触到，我觉得我们最大的一个作用就是能够经过这样一个有效的工具把信息提供给需要的人，那是非常有效的工具。然后就能够来填补这种有不同的市场，不同的需求，不同的客户来寻找不同层次、不同产品的需求。

　　你从全世界的市场来讲，下一步怎么跟比较大的公司合作？我的回答很直接，不是那么的容易。因为一个规模到了一个程度，可能还没有大到能够同沃尔玛来做的程度，你一下接到那么大的单子，做起来也可能做不起来，而且另外一个更担心的事情是，你今年做了一百万，明年是不是还有，我觉得这些都是有很多的考虑在里面。我们看整个中国的整体的出口，你会发现北美跟欧洲加起来大概也就是差不多一半，世界很大，还有另外一半的世界，这另外一半的世界其实有的时候，因为它还比较没有这种有组织的零售产品，像我们在以前的我们去开店，我们先看这个市场里面有组织的零售商有多少，美国所有的都是连锁零售商，它连锁了以后才有规模效应，但在美国已经是非常高度的，前面30名的零售商大概已经占掉了所谓消费者市场80%的消费。

　　但是在其他一些正在开发中的国家，就像中国，中国现在来看，把家乐福跟沃尔玛加起来，总共也不过现在就三四百家店，占整个零售的份额非常小，这个时候对中国互联网的发展就造成了另外一个渠道跟传统渠道发展速度来竞争，实际上这个情况在其他很多国家都一样，像印度，印度所谓有组织的零售，百分比几乎是零，因为印度的政府像几年以前中国的政府一样，到目前为止还是保护不让外商投资，所以印度并没有连锁的零售，而当地的公司也是刚刚开始投资在这方面，所以那个市场就非常分散，分散的市场一般要求的批量也比较小，要求的条件也比较低，所以说门槛低很多，包括在中东的一些国家，这些地方有一些因为它本身不是很专业，有的时候反而因为他不是很专业，有的东西要求也不是很苛刻，所以说也是很大的商机。我觉得我们的这几个品牌所带来的所谓的海量的信息，这个里面包括了各种不同的商机，不同的需求，我们应该分析从这个渠道莱而来的需求我们是不是能够满足，我们只要能够满足需求，我们就能够把平台利用得非常好，但是不一定要指望，一定要说一口吃最大的饼，因为不是那么容易的一件事情，也很直接的讲，我们前面谈到，传统的零售已经具有规模了，它有它一定优势的存在，不是说很容易颠覆，可以取代的。我相信以后会是并存的情况，目前你说用中小企业取代像规模的企业并不是容易的事情，所以我们认定我们的市场在什么地方，我们认定在哪一个层次的市场是我们服务的市场，那我们的平台就会利用得更好。

　　卫哲：我们是不是把长尾理论虚幻飘渺的东西，通过我们的讨论能够清楚，首先这个长尾有地区上的长尾，比如刚才一开始孙总讲了把杭州的背投电视卖到河南，对河南来说，背投电视来说它就是一个长尾巴，对这样的产品，这样的地区。刚才崔总也说到，在美国前十大，前三十大零售商，对部分产品已经实现了相对的高度的集中，但是在很多国家没有实现这样的集中，这些国家可能就是我们中小企业崛起的，应该去挖掘的长尾巴，应该去挖掘的金矿。

　　比方说美国的工业品，消费品有一定的集中的话，可能工业品采购的集中度也不是那么高，或者在消费品中的一部分产品，它的采购集中度也不是那么高，所以如何利用好淘宝，如何利用好阿里巴巴，B2B，我觉得是我们不断地开发地域的长尾巴，不断地去开发产品的长尾巴，并把这个长尾巴利用我们的技术平台，整合好，去给您推荐的时候，给您提供商机的时候，已经把尾巴上的很多商机，零散商机进行一定的整合，我想我们今天的初步的讨论先到这儿，我们一开始也安排了工作人员在台下收集一些问题，我们先看一下各位网商比较关心的问题，可能在回答问题的过程当中，我们把前面说到的一些理念，进一步的阐述一下。

　　有一个问题请教崔先生，美国零售业有良好的退货机制，在网上除了信用机制外，如何保护消费者？

　　崔仁辅：这个问题实际上我们前一阵子作为一个重要主题来讨论的，我的理解是说每个国家的零售环境或者你的商业环境是跟他国家的整个环境，社会环境，人文社会等等这些东西相关的联结在一起的，在美国这样的发达国家，大的连锁企业，连锁零售他们都非常讲究这一点，甚至花了很高的成本做这一点。因为对消费者来讲就是一定要提的，在中国目前这样的网络环境，我们可以说我们可以再厌战一点，我们到整个的零售环境里面看这个问题，目前国内的很多企业做的好的很多企业他们其实也有这样做，当然这个门槛在美国要高一点。在中国他好象要问你，电风扇的风不是很大，你硬要退他还是要退的，但是在网上我们现在看到的是说在淘宝网网站上的一些网商们，已经自觉地他们对消费者推出了这样一种承诺，如果说你不满意，七天或者十四天不满意就可以来退，这是已经有人在尝试了。

　　对我们淘宝网来讲，这样的一种额外的服务，对企业或者说对网商，或者对个人网商或者企业网商来讲，如果你作出这样的承诺是不是能够给你带来更多的生意？我们的理解是这样的。因为消费者心里有很多的担忧，我们接下来也会进一步鼓励我们的网商朋友们，大家勇敢地迈出这一步，当然里面有风险，但是我们还是相信，总的一点，其实也是从国内零售的数字，或者说国外的零售的数字，真正的退还，真正回来退避其实是非常方便的，也就是说你要承担一点比较小的风险，但是你可能赢得的是将会是一个非常大的市场，因为你做而别人没有做，但是我相信可能到有一天，也许是三年，也许更长一点，那个时候可能在网上卖东西已经80%的人都说，没有问题，如果说你要退就退，到那个时候可能我们要想另外的对消费者更加好的保障的服务，因为每个人将心比心，你买东西总归是希望很踏实的去买，如果你觉得有保障你会买得更多，其实作为商家也是一样，从消费者去想这个问题。

　　崔仁辅：我认为这一步不是说以后会不会这样，我认为是肯定会，而且时间会很快，在一个发达，高度竞争的环境下，竞争的目的是怎么样为客户提供好的服务。一定会在竞争的结果下面会做到这一点，前面提到的例子，沃尔玛买的东西不是质量问题而是他不喜欢，他们会说抱歉这是的原因，这个是在客户服务下面一定会做到的。在今天我们考虑会不会做到的时候，我们要想的是不是第一个做，不要大家都做的时候跟着做，你第一个做可以取得很多的信任，其实这些退货到最后都是打到成本里面。我们偶尔会吃亏，全世界都是一样的，全世界都有骗子，我们不能因为少数人投机而不去保护多数消费者的利益。

　　卫哲：传统零售退货机制也不是传统零售诞生一天就有的，刚才两位讲了我们赢得客户第一个是拼产品，第二个是拼服务，我觉得中国供应商在拼产品方面主动性很高，主动性也很高，但拼服务，就感觉到服务的成本看的太高，但其实服务的成本不见得你在产品竞争中付出的代价更高。关键我们是把我们的客户认为是人之初性本善还是人之初性本恶，我相信我们的消费者还是通过网络采购的企业都是人之初性本善占了绝大部分。

　　如果你退得很爽的时候，你下一次购买的安全感、忠诚度都会提高的，所以归纳起来一句话，鼓励大家尽快地自我完善，提高这样的一种服务机制。

　　我们看第二个问题，问孙总，个人传统的零售渠道和网上零售是竞争还是互补？刚才一个问题说是问崔先生的，但好象孙先生也能回答，这个问题问的是孙先生，但是我觉得崔先生也能回答，这就是我们三人行比较好的一点，我们的阵线已经模糊了，这个同时我们还是同时请教两位。

　　崔仁辅：我认为肯定是互补。为什么呢？我们大家都知道，我以前的公司是做地下零售绝对第一名的。在美国有一个公司，实际上大家讲第一名，第二名大家都记得，第三名就无所谓了。为什么最传统的地下的零售决定还是要网上走？因为这是人们生活的改变，因为有了互联网工具以后，生活一定会往这个方向去改变，这个不是我们能够不去看，能够忽视的渠道。所以说，虽然我们在地上做的很成功，我认为还是应该往上去，但是很遗憾地我们地上做的是第一名，但是到了往上并没有做到第一名，这也是我们需要反思的。为什么说互联网带来很多的商机？因为它把以前的次序是重新洗牌，重新分配的，这是一个很大的机会。我的感觉完全是互补，并不是竞争。

　　孙彤宇：我只能说不一定。

　　卫哲：潜台词还是想竞争的。

　　孙彤宇：其实竞不竞争由不得淘宝网，竞不竞争还是看我们的网商，原有的渠道给你带来什么，新的电子商务能够给你带来什么，这是大家心里的一杆秤，大家要想的问题。从一个总体的来讲，我是会认为往下的这种连锁的销售模式，在很长的一段时间里面一定会存在，但是里面的变数是说，这个传统的零售的模式里头，销售的产品可能会发生变化。可能那个时候里面说不定只有

可口可乐或者其他的东西，说不定很多的产品就会从它的货架上撤走，因为找到了更好的方式。

　　崔仁辅：我完全同意你的看法，但是有一个现象，任何的一个形态的销售，任何一个声音，走到某一个程度他会走到差不多极限的时候，但是公司的发展是不是在这个时候停下来？肯定不是。这个时候是肯有没有其他的路走，你会发现在网上成功到一定规模的话，你肯定会做网下，我们是希望能够提供给所有的网商一个工具，让他有很好的开始。网下生意做多的人，他肯定也是网上发展，这是一个永远大家要继续的成长会走的一条路。

　　卫哲：左右手两位嘉宾在刚刚的问题上貌合神离，表面上你好我好大家好，底下都连连不忘网商贸易和传统渠道似乎都有点不服气的感觉，我发表一个中庸的观点，我觉得我是一个坚决的产品路线者，我觉得在一部分产品，淘宝类似这样的一种模式和传统的零售渠道，马上实现的就是互补，以后很大程度上也是互补，就这么简单嘛。沃尔玛十万种商品以外的，淘宝再怎么买肯定是互补，沃尔玛十万种商品以内的，淘宝哪天开始卖可乐，牛奶，那就是动了传统的网络，至于这个竞争谁输，谁赢，我觉得最终的赢家，无论哪个模式赢，是消费者。但是我们的网商希望大家判断清楚，不要是消费者赢了，平台赢了而作为供应商输了，作为整个论坛的结论，我想请两位嘉宾在各自奉献几句金玉良言跟网商朋友分享。

　　孙彤宇：大家不要以为我们三个人在忽悠大家，电子商务真的很美好，真的很美，现在我们需要的是决心，做一件事情一定要咬定不放松，这是一定要的，然后像我们淘宝网去年讲的六各自，马上做，做电子商务，把电子商务做精彩。谢谢大家！

　　卫哲：崔总的总结发言。

　　崔仁辅：我还是从我开始的时候讲的，商务还是商务，商务我们是提供产品，提供服务，满足客户的需求，我们只是用不同的手段来达到这一点，怎么样让消费者能够买到他要的东西，用他的价钱能够提供他最好的服务，今天网络的工具给我们很好的工具，以不同的方式来给客户提供服务，不管说是外贸、内贸、不管说是C2C、淘宝网，所以说今天阿里巴巴给大家提供了很大的一个价值，因为阿里巴巴是一个市场群体，我想我们以后的方向，对我们所有的用户的一个责任，也就是我们怎么样去尽量地扩大这个市场，让更多的消费者能够到这个市场里来买东西，这样就是给我们的网商带来很多的商机，但是，同时，我们也希望，我们的网商能够我们这个方向及怎么样能够在产品、在销售方式、在服务的方式，能够跟着我们一起来提升，这样我们才能把这样新的渠道，在一个成长，能够在将来在整个零售，包括贸易的份额能够越占越大的行业让它越来越茁壮起来。

　　卫哲：谢谢崔总。昨天晚上我们三个讨论到很晚，今天大家分享好象概括起来就是一句话，就像以前说的，文化大革命千言万语一句话，造反有理，我们在这儿表达的意思是：电子商务就是好，就是好，就是好！其实今天能够参加我们网商大会都是已经觉醒的王网商，我们希望这个觉醒背后能够付出更多的决心和更有效的办法。

　　我记得前一天马云先生告诉我的一句话，当你发现较地辖有石油的话，你应该马上做的事情，当然你可以马上去挖，但是你不知道什么时候挖出来，你可能半途而废，当你发现脚下有石油的时候，你应该尽快把你的油田圈得越圈越大，这个石油迟早是你的，我们共同期待我们的网商在电子商务这个油田，打出一口又一口丰产的油井，给我们源源不断地提供服务，使我们的中小企业真正利用电子商务挑战大象，最终战胜大象。

　　谢谢大家。

　　主持人：让我们再次用热烈的掌声送给三位嘉宾，谢谢。