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京东刘强东:VC非给我上千万美元

http://www.sina.com.cn 2007年08月31日 10:54  中国投资网

  作者:刘秦祎

  中国投资网(CHNVC.COM)讯 8月31日消息,近日,中国B2C市场3C网购专业平台京东商城获得了来自著名风险投资基金今日资本千万美元的投资。京东商城总裁刘强东接受了中国投资网的独家专访,他表示,京东将致力于强化电子商务的真正本质,坚持纯线上的电子商务模式,并计划透露,明年将推出大家电产品的网上销售。到目前为止,该公司主要在网上销售IT、数码通讯和小家电产品。

  融资故事

  中国投资网:这次京东成功的拿到了上千万美元的融资,对一般的互联网相关企业来说,第一轮融资1000万美元是一个比较大的数字。

  刘强东:开始我们只希望拿到200万美元的融资,在和今日资本谈的时候,徐总说钱太少不投,后来我们加到了500万。我是今年初第一次见到徐总的,那天她很忙,晚上11点的时候才见面,一直聊到了凌晨两点多,大家谈的很投机。她认为我们的思路很清晰,当时就决定第二天双方去上海签订合作的框架协议。而且在签约的那天她还不断试图说服我,并拿出无数条理由和数据证明500万是不够的。

  中国投资网:今日资本对你们的价值评估是怎样的,徐新给京东未来定的目标又是怎样的呢?

  刘强东:今日资本的确是很看重我们的未来,包括B2C的销售模式和3C市场的前景。在国外

电子商务市场的消费额能占到整个市场消费额的20%,现在美国已经占到百分之十几,而中国连百分之一都不到。国美苏宁虽然有每年一千多个亿的销售额,但这一数字还不到市场总消费额的8%,可以预计这一市场还有很大的空间。

  商业模式

  中国投资网:京东公司最早在中关村通过柜台式销售起家,为什么会转向B2C销售模式?

  刘强东:我们开始转型是在2003年非典时候,可以说没有非典就没有我们的电子商务。2003年之前公司的定位是传统的IT产品零售店面,我们在中关村有十几个店面,在沈阳、深圳也都有。我们那时候的目标是到2008年在中国达到200个店面,可是2003年的非典导致公司所有店面不得不关门,员工遣散回家,但是日常经营成本支出还是令公司亏损了很多钱。管理层着急也只能层躲在办公室里想办法,于是就有人提议说既然大家不敢出门买东西那就在网上买吧,于是我们就到全国各大论坛发帖,结果反应很好,大家都有这种需求。在论坛的成功销售我们看到了电子商务蕴藏的巨大市场需求,而且它的运营销效率是非常高。

  中国投资网:现在市场中的B2C网站的业务架构主要是采用多条线经营,例如红孩子就是采用电子商务加连锁经营的方式,而京东完全依靠电子商务,这种模式会不会相对比较单一?

  刘强东:京东是一个纯粹的电子商务公司,没有线下业务。定位是3C产品的销售,包括IT产品、数码通讯以及小家电产品,明年会引进大家电项目。从电子商务长期发展趋势看,我认为应该坚持线上服务为主的。红孩子采用的是目录直投加电子商务的营销模式。电子商务只占到其业务规模的8%,其余都是目录直投和电话销售得到的。如果这样推理的话,那沃尔玛、家乐福也应该是电子商务公司,因为他们在英国在北美也是有线上业务的。

  中国投资网:现在网站的用户数量和活跃度情况怎样?

  刘强东:目前我们的注册用户数量看上去虽然不是很庞大,但用户活跃度很高,有80%都是活跃的,其中有40%的客户几乎每天都会访问我们的网站。他们喜欢或是习惯常来京东看看,找找有没有他们关注的产品。我们的注册用户有别于其他电子商务公司,因为一个ID后面可能是有一群人。我们通过回访电话了解到有些帐号是一个办公室的人共同在使用,大家都通过这个ID号购买产品。

  口碑营销

  中国投资网:京东销售产品的价格是最大的

竞争力吗?

  刘强东:我们的产品不是价格最低的,京东主要靠与客户的互动来吸引消费者,在京东与客户、客户与客户的互动之中使消费者理解了更多专业的知识。在这里你可以看到有很多电子产品使用技巧方面的文章,它们区别于IT门户网站千篇一律的文字,这些文章都是记录我们用户的亲身使用经历,他们纯粹出于爱好而写出自己的亲身体会让读者看更有共鸣,我们没有为此支付任何费用。付钱写出来的文章性质就变了,读者看了也会觉得变了味儿。我们允许用户自由的发表看法,你也可以在这里说:"这个产品不好,千万别买",没关系的。

  中国投资网:京东的产品不是最便宜的,那它最大优势在哪里呢?

  刘强东:我们是追求以尽可能低的价格去销售产品,但我们做不到价格最低。这是因为IT这一行业存在着两个不规范:第一是水货、假货比较多;第二是很多店铺卖产品不带发票。在中关村卖东西要加上5%的税,如果把这部分加上你会发现我们的产品已经非常微利了。所以说我们的产品与含税的正品行货相比,绝对是价格最低的,平均能比其他的商家低5%-10%

  中国投资网:您是怎么做到把利润空间压下来的呢?

  刘强东:有三方面的原因。第一是电子商务本身运营的效率非常高。采用传统销售方式的国美在管理上是的非常完善的,但其库存周转时间却是45至65天,而我们只需要7至15天。第二,电子商务运营没有店面费用,库房的成本也很低。就是说公司运营只有租金和员工工资两块主要支出。第三是产品价格有优势。我们要保证每种产品能具有一定的规模才上马,这样才能从进货商那里以更低的价格进货,向消费者体现京东的价格优势。现在我们将近一半的产品都是由厂商和一级分销商直供的。我们的思路就是薄利多销。

  中国投资网:在物流配送环节你们有什么优势吗?

  刘强东:我们正在北京、上海、广州建立自己的物流配送队伍,10月份就可以使用自己的送货队伍了。但这也意味着每单的物流成本将增加一倍,但它能给消费者带来更好的消费体验,这是我们最看重的,而且这一成本会随着销售量的增加而降低。

  完善团队

  中国投资网:可以看出你们的团队是很有竞争优势的,能给我们介绍一下吗?

  刘强东:采购和销售是我们的传统优势,但在财务管理、人力资源、行政和物流方面花的经历比较少。我们拿到融资后要做的就是完善这些内容,之前实在没有能力去做,比如库房,看似很简单但却花费了将近300万来建立。采购销售还主要是我们公司的老员工,这是我们多年的财富和优势。目前公司的高管层已经组建完毕。

  中国投资网:您刚才提到需要完善的几部分有没有详细的计划安排?

  刘强东:我们希望把团队打造的正规化。首先在财物上面,京东目前还没有高级的财务人员,我们希望把数据分析和财务控制做的越来越规范。过去没有花过一分钱做广告,随着规模不断增大,要让消费者更加了解B2C的模式,更加了解京东商城,我们就必须要做个市场推广,这是我们拿到融资后一定要做的。在北京、上海我们建立了标准化的库房满足未来两到三年的需要。人力资源方面,之前只有行政人员辅助管理人事,现在建立了人力资源部,有8、9个专职的人员管理200多个员工,将对京东的每一个员工都有一个良好的考核标准和培训机制。另外因为每年公司扩展速度在加快,要使京东的企业文化不断传递下去,就必须有专业的团队来做这件事,否则就会造成企业的断层。

  规划未来

  中国投资网:您刚才谈到了近几年的销售额,2004年是1000万,2005年3000万,2006年8000万,而今年要完成3个亿,明年要完成10亿,如何实现这个目标?

  刘强东:从今年的情况来看我们一定会完成这个目标,而且是超额完成。根本上的原因是我们的商品种类更加丰富了,这样客户就能增加。第一年成立的时候,平均每天只有十几个人注册,第二年有几十个,之后就有一两百人,增长速度越来越快,随着客户群体不断增大,实现今年的目标是没问题的。

  中国投资网:未来销售的品类将会有什么变化?可能存在那些风险?是否有上市的打算?

  刘强东:我们是做IT产品起家的,去年年底才开始做手机,今年初加大了家电产品的投入力度,目前IT产品仍将是主打,占60%的销售额,数码通讯类占30%.我们希望在明年年底把数码通讯和小家电的营业额做到50%以上,让3C产品三条腿比较平衡。

  我们现在最大的风险还是来自于没有建立起完整的社会信用体系,消费者对商家的信任度还不高。另一方面的压力来自于水货销售,而且一些网站上卖水货不开发票,从价格上我们没有竞争优势。但是更大的风险还是来自于传统的店面,现在的电子商务还规模上小,不足以引起传统店铺的重视,等到我们发展到一定的规模,传统店铺和电子商务网站是必有一战的。

  我们目前还没有上市的打算,但长远来看会有的,如果年销售额达到50个亿我们会考虑的。这个市场是非常大的,我们可以按照自己的想法去做,但如果过早上市会有很多限制。记得张朝阳当时说"我后悔搜狐上市早了,如果晚上市两年,就不会有百度",我们不会过早上市的。

  创业感言

  中国投资网:您跟徐总见面不到半天的时间就谈成了投资,对希望接触投资人的创业者,你有没有什么建议?

  刘强东:融资过程中始终要坚持两件事,把项目踏踏实实的当成事业来做。第二,和投资人见面的时候要说实话。很多投资人都是从做实业开始起家的,要让他们感到我们是要做事的不是来圈钱的。

  中国投资网:当初您从人大社会学毕业,为什么会想到去中关村摆摊卖电子产品呢?

  刘强东:当初除了我的父母之外没有人知道我在做什么,虽然学习的是社会学,但我把百分之九十的时间都花在了编程上,在第一代程序员中还算是比较出色的。毕业后在外企工作两年还是没能压制住自己创业的梦想,跑到了中关村去摆柜台。去中关村是因为对那里有深厚的感情,喜欢那种氛围,都是年轻人有很积极向上的心态。

  中国投资网:9年的辛苦,到现在获得了资本的认可,也算是一个不小的成功了。

  刘强东:创业最重要的是踏踏实实带领你的团队做事情,不要被别人的想法诱惑,坚持走自己的路。虽然近些年整个IT行业在下滑但它是不会消失的。其实在任何一个行业都可以做的好,我看到有人捡垃圾都能捡成富翁,所以不管是什么行业,只要是行业的领头羊你就能创造财富、创造价值。

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