绿桥资本苏绍文：做投行需对行业有深刻的理解

绿桥资本主管合伙人苏绍文做客新浪VC人生(新浪科技配图)

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　　主持人：赶紧把那个

蛋糕吃完了再来看看我们的蛋糕(笑)。我们看一下有什么样的问题，刚才苏总也谈到公司更多的可能是一种帮助是吗？做一种服务？

　　苏绍文：对，没错，我们是一个标准的服务性行业。

　　主持人：那你们是怎么样帮助这些创业者做自己项目的呢？会不会有很多创业者来的时候手头上有很多自己的优势你们帮他们总结，或者他们根本没有优势你们帮他们找？

　　苏绍文：那个是第一步，因为目前涉及的企业都是规模稍微大一些，所以可能说他们创业就有点早期了，实际上他已经是一个比较成熟的企业，我们再帮他提高一个层次。

    再回到你的话题，就是怎么帮这个企业进行规划，我可以再拿我刚才讲的造纸行业的企业，这个企业其实运行十几年，在这个行业他们做得非常好，但是他一直是靠银行贷款、自有资金这种做法，很显然很难做到龙头，做到大的发展，而他们对外资这种股本性的投资又从来没有接触过，甚至对国际上同类的企业，或者国内领先的企业都不是特别了解，所以我们做的实际上是帮助企业从思考的角度提高一个层次，把原来自己从本身业务这方面提高到对整个行业这方面，然后规划好看清楚这个行业以后我们需要怎么发展，需要多少钱，需要谁的钱，再去找合适的投资商，我觉得现在可能我们业务更多的是这么一个过程。

　　主持人：军师的一个角色(笑)。

　　苏绍文：对，军师，参谋，服务。

　　主持人：我有一个疑问，现在有很多的创业者实际上他们苦闷的是找不着投资，作为投资来说他们苦闷的是找不着这些项目，那么我想知道这些创业者也好，这些已经稍微成熟的企业是怎么样找到你们的？

　　苏绍文：这个渠道特别多，我觉得如果大概分一下，一方面就是我们自己的一些网络，因为像我们几个合伙人都是这行的可以说“老人”，长的话在这个行业超过10年，短的话也有4、5年，所以本身积累了不少的人脉，创业的圈子又不是那么的大，所以企业家有些就是我们的朋友，需要融资的话就找到我们，这是一度的朋友圈，这是一个。

    另外一个就是朋友圈子所谓二度、三度这些，这也是把它扩大了很多倍。

    再有一个渠道，各地地方上有一些项目，跟项目很熟的，他们也会大概知道这个行业有哪些人在做，也会通过这些去联络到我们。

    最后一个就是希望通过新浪这些媒体能让大家知道我们现在做这些业务，也让这些企业想到和我们有一些沟通。

　　主持人：我看到你们公司网站上有一句话挺有意思，就是“对只是需要我们介绍认识风险投资商的工作不感兴趣”，是因为有这样的情况出现过吗？

　　苏绍文：是因为有很多这样的情况，因为我觉得有不少的企业可能还高科技的偏多一些，找到我们就说你也不要跟我干任何事，你就帮我认识谁谁谁，大概列二十个名单，帮我认识人就完了，出现了这样的情况。我们对这些肯定是非常不感兴趣，因为我们觉得一个项目去帮他做融资的时候，首先要对这个项目本身和产业非常理解，在这个理解的基础上我们认为不错才能进入合适的投资商，如果单单帮他介绍人，对这个行业不了解的话我相信投资商也会对我们的服务大打折扣，同时也会产生一些其他的问题，所以这些都是经验所至。

　　主持人：如果有一个项目已经帮他们完善好这个项目，你们又是怎么样去找到这些投资方，然后去把你们这些项目介绍过投资方？

　　苏绍文：投资方就是我刚才说的，就是我们在行业上几个合伙人都做了很多年，这方面最不缺的就是投资商关系的积累，对他们投资领域的一些理解和对他们个人投资爱好的一些理解，这个渠道早已经建立好了，所以我们只需要找到一些合适的企业就可以了。

　　主持人：我感觉特别像一个红娘，找到合适的帮他们牵好线(笑)

　　苏绍文：可以这么说。

　　主持人：这样的工作需要多长时间？

　　苏绍文：通常会在3到6个月的样子。

　　主持人：是不是之后还会有一些后续的服务，比如说第二次的融资你们还会参与其中吗？

　　苏绍文：会，一般来说因为你对企业很了解，对他的人也很了解，融资又是一个持续不断的过程，后续的服务他肯定是优先希望你能来接着做。另外因为你跟创业家和投资方都相对来说比较熟悉，然后可以说通过这个过程都已经成为朋友了，在一些后续甚至一些公司非融资的项目，包括一些比如说找一些高层管理人员，甚至开董事会定哪些方向需要了解，可能我们都会介入一些。

　　主持人：我特别想知道你们在看一个项目的时候，你们会更注重它的哪些方面？比如说原有的一些资源，还是他现在的产业，或者是说他现在的团队？对于你们来说你们是怎么样去考虑这些的呢？

　　苏绍文：我觉得这个可能要根据项目的情况，因为一个企业可能比较重要的就是你说的刚才那几点，行业，这个企业本身的优势，这个团队，这是好几方面都很重要的，形成一个公司的有机体。在不同的阶段和不同的产业可能这些重要性都不一样，如何去看哪个比较重要，相对来说比较重要这可能就是一些过去自己经验的积累。比如说我觉得在互联网这个行业里面这个商业模式和团队相对来说就非常重要，而在一些传统行业里有时候可能资源性的东西相对来说就比较重要。

　　主持人：如果资源要具体来说，您认为是哪些资源？

　　苏绍文：资源性的东西举个例子，

房地产项目，那这个土地的资源是很重要的，然后还有一些比如说有一些企业，传统行业的壁垒是在某些，再说分众，大家最熟了，签约，把这个资源占领，如果分众做到这一步，再找个人干他没有这些资源很难做下去。

　　主持人：我之前也看了好多投资方面的节目，很多投资商会说他们特别注重团队，是不是如果注重团队的话也要分不同的阶段，比如说原始的最基本的创业者可能他们更看重团队一些？

　　苏绍文：对。

　　主持人：为什么团队这么重要呢？我想您应该也是有这个切身的经历，您的团队就是一个非常好的团队。

　　苏绍文：因为所有事都是人做的(笑)。我觉得这个在团队的重要性，这个在海外和在国内都是通性，因为事都是人做的，除了这个以外还有一些中国的特色，就是一开始其实我们聊到有一个话题，就是中国的产业变化相对国外是比较快的，这个产业变化比较快的过程中你很难一朝鲜吃遍天，要变成什么方向，要认知怎么变化，同时要做到执行某些业务来适应这些变化，这都是人的因素，所以这种产业的快速发展性造成在中国人的因素更重要，我觉得这是第二点。

　　第三点，可能涉及到职业性和法律环境的情况，因为在海外这种比较成熟的商业环境里，法律环境相对来说比较完善，人的因素，就是说这种创业者被法律所制约的因素相对来说比较容易，在国内可能这方面不太完善的情况下，你对团队的要求在这方面可能就更高了，所以这个人的因素就更重要了。

　　主持人：请苏总介绍一下自己的团队好不好？

　　苏绍文：我们的团队，我们现在总共有4个合伙人，然后都是风险投资行业出身，也正好是海外和国内的一个组合，有2个，包括我都是在国外念书，还有2个都是本土，基本上是这么一个情况。

　　主持人：是不是各个都是各个领域方面都很了解？

　　苏绍文：相对来说有一些分工。

　　主持人：像您的分工是什么？计算机软件？(笑)

　　苏绍文：对，计算机，IT这方面的确是我的分工，但是同时我也有一些传统行业的，比如环保行业现在我看的多一些，然后还有外包行业我看的也多一些。

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