图文：社区网站的商业价值发现和口碑营销

图为：社区网站的商业价值发现和口碑营销。(骆磊 摄)

　　2006年5月15日，第二届互联网社区大会再在北京召开。互联网社区大会由中国互联网协会主办，奇虎公司承办的专注在互联网社区发展的论坛。社区大会为互联网企业提供交流沟通的平台，将聚集业界专家、VC、行业知名人士共同探讨社区发展创新之路。

　　图为：社区网站的商业价值发现和口碑营销。(骆磊 摄)

　　以下为其演讲全文：

　　下午的第一个议题就是要谈社区商业价值的挖掘以及口碑营销，下面有请本次论坛的主持人蚂蚁网的CEO麦田先生。

　　主持人：谢谢，各位来宾，各位业界和媒体的朋友，下午好！我们这一场是社区商业价值的发现以及口碑营销。我是蚂蚁网的麦田，我来主持这个实际上不是很适合，因为待会儿几个嘉宾都是社区里面的真正大虾，而我们蚂蚁网实际上才成立半年时间，应该说我是一个水手。但是我觉得既然有机会参加这个会议，我自己作为一个砸板砖的，帮助大家来提一些问题，然后希望我们这个论坛能够比较深入务实地讨论一下关于社区商业价值的发掘以及口碑营销，在各个社区的一些操盘方式。在正式开始之前，我自己有点小小的经验介绍一下，我既然来参加这个会，怎么可能说社区不好？其实我自己应该来说是一个蛮乐观的，对社区的商业价值，我认为实际上社区商业价值的发现，我们现在不应该讨论社区有没有价值，就好比哥伦布发现新大陆，我们现在要做的就是通过一些产品功能，把商业价值真正地体现出来。我在前一段时间看了一个报道，其中讲到一个例子，二类城市的一个小女孩，她大概一个月工资一千多块钱，基本上她都没有见到现金，从公司把钱发到工资卡上，她一半的钱都用于电子消费。我觉得如果都像这个小女孩那样子有一半是通过电子方式来体现的话，以社区为互动的载体实际上是摆在那儿的。所以我认为社区的商业价值本身是一直存在着的，关键是我们具体的运营，这个运营方面，今天我很荣幸能够邀请一些在社区方面比较有经验的，无论是新锐的一些web2.0的，还是说一些传统的，比如像西祠这些很老牌的社区，他们可以上来介绍一下他们的社区运营，以及商业价值以及口碑营销的观念。按照惯例首先邀请商业博客上来，洪波、程天宇、陈佼，他们会对嘉宾的讨论进行一个及时的点评。下面有请：豆瓣网CEO杨勃、51.comCEO庞升东、占座网CEO张帆、西祠胡同总经理刘辉、中国经济报副总编韩曦晨、奇虎公司刘峻。今天主要是两个话题，一个是社区商业价值的发现，因为我是西祠的潜水员，实际上我知道刘总这边从03年开始就做了很大的一个转变和布局，首先请刘总先来介绍一下。

　　刘辉：西祠从03年开始，从一个真正的BBS网站开始走向一个收费的所有社区网站。今天讨论还是一个社区的盈利模式，其实我想对于我们来说经过这四年反复探索，大家也知道西祠从98年成立，到01年被易龙收购，04年易龙要在纳斯达克上市，所以有一个盈利的压力。所以03年初整个易龙要求每个部门都要盈利，否则就被从易龙剥开。当时我的前任那个时候是拍着脑袋在想BBS到底怎么盈利？没有一个人知道，在03年的时候，我想可能除了新浪、搜狐通过广告，通过SP这种方式盈利。对BBS这一块怎么盈利？大家真的不知道。所以当时采取一个方式，就是向用户寻声，这是一种杀鸡取卵的方式。经过四年反反复复，我们目前能看到的社区简单可行的方式就是提高人气，然后通过广告来盈利，这是最简单的。

　　主持人：这是最基础的一种盈利模式，我们知道杨勃的豆瓣网是属于国内目前web2.0这方面做得非常优秀的一个网站，豆瓣网的影响力也是蛮好的，关于商业价值这一块杨勃把经验跟大家分享一下。

　　杨勃：大家好！因为看到旁边坐着我特别久仰的特别大的社区，我不太清楚豆瓣网究竟算一个什么样的社区？最初我们是围绕着书、电影、音乐构建一个分享发泄的平台，最后我们发现社区非常活跃，而且用户的构成也不一样。在那儿，用户在用，对他们有价值，我觉得非常合理，也做了一些支持。从豆瓣网来说，它的商业价值一直是非常简单的模式，就是在书、电影、音乐这方面我们帮助用户发现对他有用的东西，然后他就去买，我们就跟卖方去分帐。虽然简单，但是有一个很大的问题，现在电子商务这个盘子非常小，所以上游非常弱，我们也会考虑说来看广告模式有什么样的，是不是可行，只是现在还没有迈出步子来。我们不是按照点击，而是按照实际销售，所以要求不太一样，不去追求有多少点击率，而是追求有效的点击率，所以会不太一样。

　　主持人：就是说现在目前还是追求有效点击率的分帐模式为主，准备去尝试广告模式？

　　杨勃：因为豆瓣网主要还是一个工具型的网站，其他的模式一方面我觉得不适合用户，另一方面觉得也不会特别有效，因为用户的兴趣比较集中，所以我们会考虑在这方面继续发展。

　　主持人：像庞总最近也获得了第二轮的投资，我自己也从庞总这边学到很多，我觉得他做产品是很厉害的，最重要的是在产品当中埋下了商业的种子。请庞总谈一下。

　　庞升东：目前51.com的收入还是来自两块，一块是广告，另一块是个人增值服务，因为主要是针对博客和交友的社区，因为交友是很传统的一方面，所以这是很重要的一块，广告也是一块。因为51.com的浏量很大，现在也受到越来越多的广告商的认可，像索爱、三星等都投放过广告，像快销品，还有游戏类的一些客户。其实我们对社区广告非常看好，但是现在由于整体市场的原因，还有一个是摸索的原因，现在更多还是停留在硬广告，当然有少数的活动，比如说跟肯德基的一些活动等等，也有一些少数的活动。我觉得从全球范围来看，从广告这个领域，像美国硬广现在所占的比重已经不到50%，只有42%，而且逐年下降，而市场公关费用在上升。所以我觉得应该做社区活动的平台，所谓广告，本来就是广告商传播他想传播的信息给他的受众。社区有一些很先天的优势，他可以有更多信息传播的方式，而且可以传播更完整的信息，而且还有互动性。

　　主持人：您现在这边主要的社区商业模式是传统的互动的模式？

　　庞升东：广告也在尝试，也搞过活动式的广告。

　　主持人：从刚才这几位介绍的情况来看，我觉得大家都在尝试很多的商业模式，我们先听一下博客们对豆瓣网、51.com等一些商业模式的点评。

　　洪波：说实在的，我是豆瓣网的一个深度用户，但是确实不是51的用户，但是51能够在腾讯已经占领了非常大的市场情况下做起来，我觉得也是有他独到的地方。因为我同意周鸿一一开始说的那个，就是腾讯实际上是中国最大的一个青少年社区，51主要也是做青少年这一块，他跟豆瓣的定位是非常非常不一样，豆瓣网还是侧重于一些读书、看碟这方面的一些需求，让他们之间产生一些沟通，51更多是倾向于交友服务。我想你如果能够让用户觉得你的网站有价值，这个总是最后会产生价值的。就像当初红杉的莫瑞兹说Google，当时很多人认为Google是没有商业价值的，但是莫瑞兹认为一定会有它自己的价值的。单纯的广告对于社区来说，可能不见得是最合适的把价值进行置换的方式，我们今天会议的主题也是讲口碑营销，我一直也觉得口碑营销的价值实际上大于广告。我们日常的这种购物或者说一些消费行为，实际上是受朋友，或者受我们身边人的说法的影响特别大。这种价值是你怎么样通过你的服务体现出来，这个可能是所有社区网站应该深度挖掘的，我觉得它将来的价值可能真的会超过我们目前看得见的广告的价值。

　　主持人：谢谢洪波，回到嘉宾这边，占座网我自己看过，我感觉是做校园社区，现在也是限制注册，注册用户好象也是需要在校园用户才可以注册，一般的公众用户不能注册？

　　张帆：对，目前是这样。

　　主持人：对于中国一般的来说，做网站的好像是多多益善，您说一下您这方面的考虑？

　　张帆：其实占座网是比较年轻的，我们的切入点有点反其道而行之，现在的网站都是希望受众越多越好，覆盖的面越大越好，我们的特点可以说是非常集中的，精准地，把很多社区比做一盏灯的话，我们是一盏探照灯，这样的社区有两个特点，一个特点都是学生，另外一点都是实名制。口碑营销的一个特点就是说你需要从身边社区的一些言语当中得到一些商业信息。这个时候，我们认为这个信息如果来自于一个实名的，来自于一个跟你比较想像的，也是学生身份，或者是来自你的校友身份，这样的情况下，也许能更好地发挥你的身份价值。

　　主持人：这样可能网络价值更大一些？

　　张帆：可以这么说，你要看韩国和美国的网络发展，这两个国家的特点是说他们的互联网用户群已经占到全国总人口的半数以上，这些用户已经把互联网作为他生活当中的一部分，已经不再作为一个玩具了，这个时候就很容易跟平常的真实生活比较紧密地结合起来。

　　主持人：像占座大的发展思路是什么样的？

　　张帆：有一种说法，不管你是做一种服务也好，社区也好，产品也好，当你所面对的用户群极大程度地在使用你，而且离不开你的时候，这时候你的商业价值会体现出来。

　　主持人：好的，我觉得张总的介绍，他的社区在国内来说是比较独特的一个社区，当然我觉得如果做起来以后，这个价值应该是相当大的。我们今天是由奇虎主办的，我们这些社区都介绍了自己的经验，奇虎对于商业价值发现这一块，请刘峻谈一谈。

　　刘峻：奇虎的商业模式，其实上午周总和齐总已经介绍过了，我讲一下社区网站的本身商业前景。社区网站相对于第一代雅虎这种门户，我觉得跟他们的差别，或者说2.0跟1.0的差别在我看来就好像有点类似于超级女生跟CCTV春晚的差别，这两种不同的体系里面，哪种更有生命力，现在已经看得非常清楚了，或者再形象一点，就类似于郭德纲跟殷秀梅的差别。所以我说社区网站会成为一个互联网中的主导力量，至于是说广告还是无线，我觉得可以有很多种。我说51上面有很多从事第三产业的女性，51作为一个C2C的交易平台，这是一个比较极端的想法。随着社区网站的影响力在蓬勃成长，当然前景是光明的，道路是曲折的。在最近一两年内，很多小网站虽然有很忠实的用户群，有很好的影响力，但是我们的广告不可能一家一家地谈，我们奇虎来为人民服务，帮他们谈。

　　主持人：整个奇虎对社区的商业模式是比较乐观的，而且比较有信心的，我也是这样看的，其实商业价值真的是存在的。我们现在可能缺乏的就是一些更好的更巧妙的产品工具，使我们的商业价值更好地发挥出来。韩总是中国经营报的总编，请您对社区网站的商业模式谈一下。

　　韩曦晨：在座的几位当中，我是唯一一位传统的媒体从业人员，今天到这里来，两种心情，一种是学习的心情，因为互联网也罢，社区也罢，的确给我们传统媒体带来一种冲击和启发。Google，大家知道是从来不做广告的，这样一个品牌和可口可乐，和JE和通用这样大规模的品牌比较起来，他的品牌比较高，当然他有很多的做法。所以说这种新生的形式对于我们来讲值得我们很好的学习。第二种心情，是欣慰，从前年开始，网络冲击平面媒体的论调出来以后，的确引起了我们很大的不安，这两年过来以后，我们也终于听到了这样的声音，比如说网络媒体的广告效果并不好判断，它的价值在什么地方？不好判断。我们讨论商业社区最多的就是商业模式到底在什么地方？也就是说大家还看不到社区的商业模式是什么？所以我们作为传统媒体听了以后，也感觉到比较欣慰，当然这是从行业自私的角度来看。刚才听了几位老师的介绍，很多的社区，我也是一个用户。但是我听了以后，感觉大家做来做去也都是做媒体，我听了大家讲的社区，说来说去商业模式都是广告，也就是做媒体。但是从媒体的角度来看，我可能给大家拍的东西就多一些，比如从媒体的角度来看，大家自己的商业定位相对清楚，但是战略定位我还看不到，比如我这样的媒体到什么样的规模带来什么样的商业价值？因为媒体靠什么才有广告？要看公信力，但是一个社区怎么样会有公信力？或者我这样的一个网站怎么样才能让客户相信我？能够影响我的用户？这个我们还都听不到。

　　从另外一个角度来看，像我们这样传统的媒体每天考虑最多的问题，就是怎么样进入互联网，怎么样发挥我们的内部优势再结合网络优势等等，整天都在考虑这样的问题，但是在座的几位老师没有讲把自己的网络优势能够和传统的比较成熟的商业模式结合起来，我也没有听到。因为有一种说法，互联网发展来发展去，结果仍然要回到传统的商业模式上。比如说一个人，在网上炒得那么热了以后，最后的出路是出书，这个书是有几千年历史的媒体形式。一个博客，当然除了洪波老师是比较特殊的以外，但是更多的人通过写博客以后，他的出路是在传统媒体上开一个专栏，在杂志上开一个专栏。我们传统媒体日夜在想怎么借用新兴媒体，新兴技术的模式，但是我们看不到网络媒体在考虑借用传统媒体的优势。当然我也不认为社区应该做成一个媒体，我觉得它应该有更好的服务。

　　主持人：我明白，好像听起来这个路子比较平常一点，但是事实上我比较同意韩总的观点，我觉得一个社区，不管你是用口碑营销也好，还是传统营销也好，你本身都是做广告的，只要你的业务建立在广告上，就是一种媒体。

　　庞升东：我发表一点意见，韩曦晨的观点比较普遍地代表了对互联网的恐慌，都说互联网没有公信力，很难使消费者相信。但是我打一个比方，如果你想买一辆车，你看电视上传统的广告都是酷车里有一个酷男在对你装酷，无论是奇瑞QQ还是劳斯莱斯，我真正买车的人会到网站上，可能是一个很小的网站，可能会看到某一句话，说我有一个同事不听劝告，非得要买什么什么车，出了什么什么问题，这个时候我们就会考虑不买这个车了。

　　程天宇：口碑营销实际上现在互联网上看到的模式也有很多，最简单的就是BBS里发言、留言，然后大家都说这个车好，这个可能能促成销售。但是这种口碑营销，现在传统企业其实用得不是很好，从这几年互联网来看，只是在个别的，偶然的比较大的营销战，或者这种事件发生的时候，比如说牛奶的事件，还有大家比较熟的互联网内的几个电子商务网站互相要争市场名分的时候，他们都会有大量的，可以说有组织的在BBS上做一些口碑营销的事情。现在已经有汽车企业已经进入到互联网口碑营销的方向，我知道的是别克他们最近就在搞一个活动，就是在网站上进行一些植入式的，我觉得口碑营销和广告最直接的区别就是说它不是那种要靠点击量的模式，就是靠大家的意见做支撑，有的企业已经意识到了，可能会在口碑营销里面先得到一些甜头。但是再往下会不会发展成社区媒体，或者BBS媒体，基本上现在还一下说不好。

　　主持人：现在已经有这个苗头了？

　　程天宇：现在已经有企业在做这个事情，口碑营销现在是两个平台，一个平台是奇虎这类的，他们打造以技术支撑的口碑平台，另外像51、MY SPACE这种，大家要区分开，不同的平台要出不同的产品来为口碑营销服务。

　　主持人：刚才有一些网友通过短信已经进行了投票，问了一些问题，第一个问题是杨勃的，你为什么不直接做成当当那样的？

　　杨勃：我自己做豆瓣网之前，也做过四年的物流。豆瓣网这边更强调技术，所以我觉得我们的位置非常合适，虽然在交易那个环节里面，虽然有它的盈利空间，但是我们认为前面在营销的这个阶段，也同样有它的盈利空间，从长远来看，其实不一定说是一个错误的决定。最简单的一点，我觉得是一个核心能力的问题。

　　主持人：不知道杨勃的回答，提问的网友是否满意，我比较理解杨勃。还有一个问题是问庞升东的，刚才网友问你们说最近融资1千万美元，到底是不是真的，还有说三年要上市，到底是不是真的？虽然跟这个话题不是很有关系，但是我觉得很有意思。

　　庞升东：第一，融资肯定是真的，因为这是全球公布的，第二，我们没有说什么时候上市，因为51还是一个严重亏损的公司，所以不会说到上市这个问题。

　　主持人：好的，下面是讨论关于口碑营销的，我自己先抛一个砖，我觉得口碑营销现在来说，是一个比较新型的互联网营销模式，但是我也观察到了好像口碑营销这个东西，像一句俗话说的好事不出门，坏事传千里。一个厂家有负面新闻的时候，这个口碑就传出来了。我们在口碑营销方面，看看大家在操盘的过程中有没有一些经验，或者有一些探讨和思考。首先从韩总这边开始。

　　韩曦晨：我刚才从后面看到了一个网友的发言，其实传统媒体也有口碑营销，我理解传统的口碑营销是在不经意间，或者企图不那么明显的一些报道，或者无意当中的一些报道为他的产品或者服务加分了。比如我们做的一个报道上面，我们中间写到了某某某，比如某个成功人士从他的宝马车里下来了，因为这个人很成功，所以对于宝马是一个口碑营销，当然这个可能是无意识做的，但是效果达到了。我觉得网络的口碑营销可能就不能够局限于那种无意识的，或者自然而然出来的东西。比如我们搞一个像蚂蚁网这样生活经验的社区，它不应该是那种比如某个人就是用什么产品，什么感受，那就是太做作了，我觉得他应该更多地做一些策划，应该做一些有意识地工作，这个手段应该更巧妙一些，如果只是做这种无意识地，或者被动的，那种效果或者商业价值是体现不出来的。另外一个，我觉得还是要和线下结合起来，因为我们报纸也报道过粉丝公司，他是通过各种形式召集一些粉丝，然后到演播现场去支持这个明星，比如说他规定说尖叫是50块钱，流泪100块钱，晕厥200块钱，他可以招募这样的粉丝，然后比如你去一些现场去参加歌迷会，要买一些东西，还有比如三星去推广他的产品，他会要求这些粉丝都拿着三星的手机去现场给明星拍照。当然他做网站的时候，也是出于这些考虑，招募一些粉丝。另外领袖的作用也是非常大的，像高级段的游戏高手一样。

　　主持人：刘峻觉得我刚才说的口碑营销往往负面的是比较多，您怎么看？

　　刘峻：我不同意，原来我来奇虎之前，我做过和讯的博客联盟，这本身就是口碑营销的平台。去年，和讯在洪波的博客上投了一个广告，三个月，每个月1000块钱，这个是国内第一例在个人博客上投放广告的，结果出乎意外，国内先后来了100多家媒体采访这个事儿，其中中央一套就来了好几回，这个效果是传统媒体的300万都可能达不到的效果。

　　主持人：这个广告联盟应该是国内最早的基于博客口碑营销的一种模式？

　　刘峻：对，但是我们也发现了一些难度，比如你面对的都是密密麻麻的那些人，支付结算都比较困难，另外博客跟网站的浏量不一样，所以具体执行上会有一些难度，但是商业前景是无庸置疑的。

　　主持人：因为最近可能关于web2.0的概念比较火，忽略了一些老的社区，西祠是比较久的传统网站，已经是一些分散化的群体，这些群体都有一些领袖，是关键的传播者。请刘总谈一下关于口碑营销。

　　刘辉：我觉得在谈任何盈利模式之前，我们首先要清楚社区是什么，或者你是做什么的，我们跟一些提供功能的网站是绝对不一样的，用户到你这边来是以交流、沟通为主。而且你的核心竞争力由用户产生的，在这种情况下，你要发展一个所谓的商业模式来说，你要考虑一下你最终的用户感受是什么？或者我们要很清楚地定位我们自己作为运营者的定位是什么？其实我觉得管理一个社区跟管理一个城市，管理一个国家是一样的。我们把自己比喻成一个政府，你最主要的任务是把基础设施建起来，这样你的居民才会留在这里，在这样的情况下，政府还要做什么？要招商引资，引来更多的钱，把这个城市建得更好。这个时候招商引资对于我们社区来说，就是广告，广告有了之后，是不是下面要向居民收费了？这个时候，我想我们经过几年的探索来看，不行，我们的结论是不行。为什么？因为本身用户自己还没有挣到钱，你挣不到钱的情况下，你向他收钱，这是一个超前的事情。在社区为最终用户创造价值之前，你要取他的价值的话，是超前的。这就是我们目前在探索的，或者我们目前正在做的，如何为我们的用户创造价值，为我们的网友创造价值。像败家妹妹这个版，是西祠里面比较具有代表性的版，有20万的既定用户，这个里面都是一些比较时尚的小女孩，把自己买的一些东西进行交流进行分享，这个带动了？我们社区创造一个平台，创造一个环境，让我的版主通过这个环境，也就是说社区用户分成三类，我们首先要让版主看到有一些经济利益在里面，在这种情况之下，我们可能会考虑更多的一些所谓的盈利模式，来做更好的营销。我们现在正在考虑如何让第三类的，最广泛的用户赚到钱，这是最好的模式。

　　主持人：其实到那个时候，真正的价值才体现出来。

　　刘辉：现在我们尝试让用户在真实生活当中，你的消费当中能够赚到钱，然后把那部分钱转到我们网站上去，这是我们目前在探索的。

　　主持人：现在听一下陈佼对目前口碑营销的一些建议或者是评论。

　　陈佼：我觉得口碑营销这一块，有几个需要解决的问题。第一个，我觉得口碑营销作为一个案例是很轻松的事情，不是一个多么困难的问题。但是如何让它能够具有这种批量的复制性，这个是应该在社区也好，还是其他的从业者需要想的一个话题。因为我们之前像我们Google的这种关键词广告，它在操作上相对来说，是可以复制的一种操作模式。所以我觉得口碑营销是一个很难突破的问题，这是第一个问题。第二个问题，我觉得我们的广告主，或者说企业主，他的一个思路的转变，因为现在实际上提口碑营销，其实之前已经有很多企业已经在操作这方面的事情。他们可能是一个尝试性的态度，但是他们实际需求的事情并不是口碑营销真正核心的价值。这里面我举一个例子，就是说在广州有一家公司，他在听一些做口碑营销的这种公司方案的时候，就说口碑营销我们可以做，但是你需要给我得到的效果是什么呢？他是一家DIY硬件类的公司，他要的效果又是在IT垂直门户上的产品排名上我能够有一个直接的体现，也就是说他在做这个口碑营销前提的时候，他想得到的价值并不是口碑营销赋予它的一个真实的价值，而是我们看到的一些传统的，像这种排名，还有在这种门户上的一些曝光量等等，我觉得这个应该是一个慢慢接受的过程。

　　主持人：我觉得陈佼刚才提到的一点，是很关键的一点，就是口碑营销的批量问题。你偶然做一单口碑营销，虽然很值钱，但是你不能批量地去完成它，那可能口碑营销就要打一个问号。回到嘉宾这一块来，占座网形成了一个比一般网站更真实的网上社区，这种社区的口碑营销的力量会不会更强？

　　张帆：的确是这样，首先我想澄清一下，在座的公司都是媒体公司，每个人都是媒体，其实我们公司不是。因为我们的背景大概介绍一下，我们以前是易游公司，易游以前是一个软件公司，我们现在充分利用能够在市场上找到的很有用的技术，能够让我们使用。说到口碑营销，刚才您也提到了所谓负面的口碑营销，我觉得口碑营销首先是一个无庸置疑的现象，Google本身就是一个产品，一个网站口碑营销很好的例子。其实从商家本身来看你怎么保证你的服务，你的产品尽量完善，尽量多地提供一种正面、一种好的口碑。我们最大的不同点就是实名制，这个实名制在学校来讲是比较容易的，因为首先学生都是互相认识的，无非就是大一大二大三大四，男生女生，所以这就使得口碑营销的可信度要高很多。对于社区来讲，很重要的一个因素就是文化，一旦这个文化树立了以后，这个文化本身可以作为一个载体，把社区里面需要你去传播的口碑，产品也好，服务也好，不管是车、新的网站、工作信息等等，这些东西都可以以一种非常有效的，让人耳目一新的全新的方法来推广。

　　主持人：我不知道占座网大概有多少用户？

　　张帆：在座的几位的社区里面，我们应该算是最年轻的，我们到现在做了整整一年，我们的用户接近250万，我们本身也是一个口碑营销的一个点。

　　主持人：用户也是通过口碑营销到来的？

　　张帆：对，他们的特点就是每一个人以一个真实的身份向你身边的人，而这个身边的人是在一个校园里面，有一个真实的关系。

　　主持人：在线下也有现实的关系？

　　张帆：对。

　　主持人：下面请庞升东介绍一下你们的用户是多少，怎么做起来的？

　　庞升东：我觉得我们应该多说一下有价值的东西，刚才韩总发表的观点，我们表示反对。韩总刚才说这个报纸更具有公信力，我觉得这个未必。第二点，韩总说报纸整天想进入互联网，我对这个非常的悲观。为什么呢？第一个韩总刚才说怎么样利用中国经营报的内容优势，我想说没有内容优势，为什么？新浪有所有的新闻，21世纪也是，第二，社区有几百万，几千万的大众优势，所以我表示非常的悲观。关于口碑营销我提三个关键词，第一个是深度沟通，其实所有的广告，所有的活动，包括线下的公关活动，都是深度沟通。社区是非常好的深度沟通的平台，打一个比方，耐克要发表一篇文章，说他有上千名专家在研发，你如果知道这个，人家有上千名专家在研究，耐克的商业价值就提高了，这个你通过广告的表述就不是那么完整，通过社区就非常完整，社区是相对比较容易深层沟通。第二个，社区的公信力相对而言还是比较不错，还是有很多技术去规避这个事情的，所以我觉得在口碑营销里面，公信力还是有一些优势的。第三个，就是客户管理，因为很多社区里面都有你的客户，这些客户对你的产品表示愤慨的时候，他会到论坛里，或者到博客里面发言，你一个用户都表示很愤慨了，你还不赶紧去处理？当然所有的这些事情，因为社区都比较分散，所以说非常需要像奇虎这样的公司，他用技术的手段，用很强的资源整合能力，来为大家提供增值服务，也包括强势的内容供应商，像华扬等这些比较大的，也可以考虑多做这一块，因为像华扬手中有大量的客户，500强的企业，有一大把，他们说放哪里搞活动，就放哪里搞活动，所以也希望苏总多多支持我们。另外一个，其实我们自己本身也要充分利用社区的口碑营销，也有很多的负面，我们最早的负面文章是在纸质媒体上传出来的，并且这些东西到处帖，我查一些负面文章都可以查到几千个转接连接，你靠广告，绝对不可能打造一个社区，所以归根到底是靠产品。所以51现在准确的来说是5300万，我们目前没有一分钱的广告，当然51本身是比较特殊，是社交网络，所以相对更加比较容易口碑营销。我刚才总结了一下，我们还可以做得更好，因为我们可以更深度沟通，很多用户说你怎么把照片存在51，而不存在百度呢？百度是一家大公司，而51说不定哪天就倒闭了，其实我们有自己很大很多的服务器做支持。

　　主持人：最后我想请阿北，因为事实上就我个人来说，我觉得口碑的推广和营销来说，很成功的就是豆瓣网了。请阿北介绍一下对于口碑营销的一些经验或者是看法。

　　杨勃：我也来耸人听闻一下，我觉得口碑营销这个词本身就是矛盾，其实口碑传播是一直有的，可能有几千年了，不是什么新的事情。好的东西有用，大家就会告诉别人，这样就会传播开来。现在突然大家都非常重视这件事情，可能有本书《引爆流行》，分析这个过程里面有很多的角色，但是真正把它拿来做营销的时候，其实这个里面很少有你可以做的事情，一个东西好的话，自然会传播出去，里面有意见领袖，有社会关系的节点，各种各样的角色，不需要你做什么事情，只要你的东西好，你的东西不好，也不需要家喻户晓。所以你做的东西，你有什么可做的？我觉得本身是一个非常矛盾的事情，你怎么样做营销？我们可能能做的一件事情，比如说我们在座的这些网站，其实有一个共同的功能，就是把口碑营销的过程大大的加速。在豆瓣网上一个电影好看，《疯狂的石头》出来了，一夜之间都占满了豆瓣网的首页，这个比今天我看完了，晚上回家告诉我的朋友，比这个要快速很多。所以这个过程是一个加速的过程，但是这个平台是所有人可以来用的，你可以做什么？你把它做好就可以。有一个部分是非常快，可能每个环节里面小小的改动就会影响它的传播速度，这个是我们可以做的事情。这一点我们自己还是有体会的，最关键的还是你的东西真正是被人喜欢用的，然后具备传播性的。豆瓣网早期就是我们没有任何资源，我一个人在那儿做，其实最早很少有人知道，就是一些博客圈的人，但是博客本身就是非常具有传播性的，也是一个加速的平台，所以在这个里面就迅速传播开来。然后我们觉得在博客圈里面传播得比较远的时候，意识到在这个圈子里面传播已经有一点快饱和了，其实豆瓣网的主要用户不是说天天写博客的，而是电影等等，所以后来我们在读书、万象杂志上做一些广告，其实他们的发行量也不是很大，就希望能够让这些意见领袖知道，他们可以告诉别人。所以在这个环节里，你可以做一些事情，但是当在传播受到阻碍的时候，你可以做一点事情。但是最重要的还是本身你的产品比较好，我们最近有一个新的体验，就是豆瓣网有一个新的产品，就是推荐聚合的服务，它的传播就比豆瓣网的口碑服务要慢很多，还是他的产品有问题。

　　另外可能从用户的角度来说，如果是一个大公司的大产品，他会觉得我觉得非常好我就告诉别人，如果是一般的产品，我就不会主动地告诉别人。看Google现在的产品来说，不是所有的产品都是传播得非常好，他的视频就非常差，其实那个除了产品本身可能也是因为Google觉得我就用口碑传播就可以，但是大公司在一定的规模下，确实需要做一些事情，而Google没有做这些事情，所以一些产品口碑传播也不是很快。

　　主持人：好的，我们这个环节的时间差不多到了，最后请一位嘉宾关于商业价值的发现和口碑营销做一个小的总结。

　　刘峻：搞2.0的人一般不善于做总结，所以我还是交给专业的人士。

　　刘辉：口碑营销作为一个模式，应该说是可以探索的方式，社区还没有完善的情况下，我个人持一定的保留意见，这是一个不太好的总结。

　　主持人：口碑营销的价值绝对是存在的，只不过我们怎么样做得更有效一些。

　　刘峻：第一，我相信5年以后，口碑营销在各个公司的市场投入中会占到一半以上。第二，口碑营销必将在在座的各个社区网站里扶持一批成功的，甚至上市企业。

　　主持人：谢谢各位嘉宾。下一个环节，就是博客对六位嘉宾的点评。

　　程天宇：我同意刚才杨勃说的，你首先要产品好，比方说你这个口碑营销平台怎么怎么有效，我是一个做假药的，让你帮我做口碑营销，你能做吗？首先还是产品好，但是产品好也不见得就能做出口碑营销来，过去说酒香不怕巷子深，过去我酒不错，就不做广告。现在不同了，但是怎么做口碑营销？不光是需要社区来做努力，广告时代实际上是口碑平台，社区是一个营销的平台，要放下身段，跟消费者是很平等的地位，你要向消费者打开你自己，让用户去了解你，一个企业也要面临着口碑营销的转变，如果你的企业真的产品好的话，你需要让用户、消费者去了解，而不仅仅是单方面地灌输、宣传，你要与他展开对话。我也是支持一下杨勃。

　　陈佼：我支持庞总，我觉得他提到一个BBS在做CRM，我特别赞同，这可能是口碑营销之外的另外一个点。在挖掘BBS价值的时候，不应该局限于做推广，我觉得CRM这一块，BBS以后会是一个非常好的通道。

　　洪波：我知道杨勃。

　　主持人：最后一个环节，就是对投票人的抽奖环节，136XXXX1640，最后我想再说一句，对于社区的商业价值，希望每一个网站都要做一个尝试，希望业界的网站都要给予支持，使我们互联网社区的商业价值得以更大的体现，谢谢大家！