中国互联网广告十周年访联众CEO伍国樑

　　主持人：联众是一家以提供网络棋牌游戏及其他网络游戏为主的综合网络休闲娱乐服务商。在互联网广告10周年之际，我们请到了联众CEO伍国樑先生，请他结合联众的运营情况来谈谈对网络广告的看法。伍总您能从联众的主要的赢利模式上给我们谈一下?

　　伍国樑：好，去年联众在棋牌方面占了总体的40%左右，我们在合作方面的大型网游也占了差不多40%左右的收入，接下来10%左右是广告，还有别的是其他业务的收入。

　　主持人：您能不能具体谈一下联众在网络广告上的情况?

　　伍国樑：我们去年广告收入大概是1800万左右，今年我们的目标高一些，希望可以做到3000多。我们以前是做弹出窗口等这些广告，而且非常单一，还是非常的原始，已经做了很多年。不过今年我们有一个非常大的改变，我们希望可以成功的播出一些视频广告，我们在棋牌的客户端已经做了更新，我们现在有一个小小的窗口，这个主要是为了播一些社会性的新闻这类的东西，同时也会插播一些广告。我们以前尝试过一些广告，有一些聊天上的文字的广告，有不同类型的广告，非常的混乱。

　　我们的新客户端是把所有的广告都拿走，放在一个窗口，把所有的内容放在同一个地方，同时有一些空间播一些视频广告，我们觉得这个是一个很大的突破。另外在游戏中端放视频广告没有人做过，我们联众是第一家，我们有用了一些P2P的技术，希望把这些流量的技术可以做的好一点，所以我们今年对这个项目有非常大的希望。

　　主持人：我听说你们现在的广告是采取外包的形式，您对这个怎么看呢?

　　伍国樑：2005年的前半段的时候我们联众有自己的广告团队，大概有20人左右，之前我们一直没有自己的广告团队，也做了好几年了，不过一直没有把广告的业务做得太大，每年都是几百万的收入左右。到了2005年年底的时候我们把一些东西尽量的外包合作，广告在前期我们已经这样做了，我们把当时把一部分的员工转到其他部门，效果非常好，每一年还在非常健康的增长，我们还是相信一些东西如果我们不是专业的，还是外包比较好。找一个专业的公司做比我们自己做好，虽然利润低一点，但是盘子大了一些东西还是比以前多很多。

　　不但是在收入上面，其他的方面也是改变了很多，比如说我们会最先的知道市场的变化怎么样，因为全国有很多分公司都在做这一块业务，所以理解比我们深很多，所以通过他们我们会知道很多东西。所以都是通过广告公司的建议我们才有今天的重要的改变。

　　主持人：可不可以谈一下联众在具体做广告中的一些案例，有一些创新性的?

　　伍国樑：广告案例其实我们做过很多不同类型的合作。简单的放一下单击广告，我们的平台跟其他的大的平台都差不多在这块业务上面。我们也做过一些合作，比如说在用户注册的时候，我们会多问他一个问题，他可以多填一个问卷这样的东西，给我们一些信息的话，我们可以拿到一些分成方面的收入。像一些韩国公司我们做过这类型的合作，效果非常好，他们总来找我们。

　　用户注册的时候，用户看到下面还有一个问卷，如果他填写的话，可以抽奖，广告公司通过这些手段往往可以拿到几十万甚至是上百万的联系方法。用户库我们也是共享给广告主的，所以他们有时候也是想做的，不过这个不能做得太多，如果太多的话用户会烦了，会出问题，所以我们就只能是偶尔做这次这个类型的广告的合作。

　　我觉得在互联网上面广告不是一个单纯的看的作用，主要是合作的东西还是更重要，我们刚才说的这一类型还有我们频道方面的合作也是比较成功的案例，包括我们跟TOM的合作，前期的时候我们都叫一个频道合作启动，我们当时就把我们整个游戏客户端的大厅的部分的最大一块做频道广告，有不同的耳朵，每一个耳朵代表不同的内容，有TOM的SB业务，有雅虎的一些MP3，不同的耳朵代表不同的内容的频道。他们都是这样开始合作的，希望我们的用户在玩游戏的同时有一些需求的时候通过耳朵一点击就来购买，给内容提供商做一些分成。

　　这是我们把联众的广告拿出来做一些合作业务，这个反而是对我们来说更有价值，比单纯的去拿广告费获得的收益是大很多很多倍。我们现在合作大型网游，我们从2005年底开始，2006年快速增长，其实这个概念也很简单，以前是他们投广告，投一个月或者是投三个月，用户跑到他们的服务器上玩儿游戏。我们做合作游戏最重要的是我们把很好的联众资源拿出来合作，合作之后我们同时也可以用他们自己的ID帐号，不再需要去注册，我们就跟游戏厂商去做一个分成，简单的五五分成。

　　这样做的话，我们也发现比以前的广告收入多了三倍以上，我选择了合作，那么长期每一个月从用户手里面就可以拿到很多，其实他是一个广告的变种。我们发现随着联众在2005年年底做这个事情以后，现在有很多厂商在这个方面在走，其实他拿到的是一个很好的价值。如果他能够把广告资源当做一个投资跟合作方合作的话，带来的收益我想绝对会更大的。

　　主持人：有一些单纯的广告，我听说你们跟摩托罗拉的合作也很好?

　　伍国樑：对，摩托罗拉也是做了一个

小游戏，他做了一个小游戏放在我们的平台上面，我们找了一个最好的地方把他展示出来，用户点击也可以注册，注册以后有一些其他的信息和奖品给他们。他们对合作的效果也非常的满意，其实这个模式都是一个传统的广告模式，可以这样说。如果他充分的考虑我们用户群体的特色，他们来就是玩儿游戏的，因为这个原因他做了一个游戏放在我们的平台上面，所以他拿到的广告效果比一般的高很多，他可以把握住我的用户的特性，这个在投放广告里面非常的关键。

　　我们以前也投放过广告，是非常成功的，我们在很多游戏频道里面投放广告，我们想了很久怎么样投放最有效，因为有太多的游戏广告了。最终我们做了一个黑白的卡通广告，这个就像一个漫画一样的广告。因为我们做这个黑白的漫画连环图出来，点击率比以前多十倍还不止。颜色方面我们挑了一个黑白所以他的点击非常高，我觉得在中国尤其是在游戏方面，我们投多少的广告去推一个游戏，我花1千万、2千万等。

　　这些东西只要花一千块，两千块带来的价值比你多投300、500万的广告费用效果更好，所以说我们广告方面很多可以参考就是我们以前的广告客户他们在创意上的信息，所以我们要关注这些地方。

　　主持人：可以谈一下今年的广告策略吗?

　　伍国樑：投放方面这些年现在我们已经跟TOM、搜狐达成了一些合作的协议，其实后面还有一个门户也在跟我们谈同一类的合作。主要的目的就是像我刚才说的一样我们希望做的合作就是希望做广告投放。在这合作里面是一个反过来的合作，以前是联众出广告资源跟他们合作，我们的用户去玩他们的游戏的时候我们分钱。现在反过来我们跟搜狐和TOM合作，他拿他的广告资源推我的游戏，他赚到钱分我一半，这是一个反过来的合作。

　　同时又会有一个很大很大的门户会合作，现在还没有签，所以不方便说。很多资源好的网站跟我合作，我分钱给他们，他们拿到的会更多。所以今年我们的广告策略就是尽量采取一个合作的方法，而不是做一个简单的广告投放的方法，这样拿过来的价值对我们来说是好的，因为我们的风险降低了。以前我真的要花3000万可以投一个大型的游戏，但是现在不用了，很多网站跟我合作，我只要投500、800万，主要是投一些二线的、三线的地方的广告为主。我们把资源放在别的地方，互联网的广告我们不用投太多。本来网游的利润是40以下，现在只有20、25，但是我的风险也低了。

　　本来一款游戏要投几千万，风险是很高的，但是最终结果只有一、两万人和很惨。但是现在不是，我投放广告风险低了，有一部分服务器还是为对方服务的，这样风险低了，通过这样我觉得转换市场更有价值。接受广告方面我刚才也说过，OTB是我们今年最重要的也是最核心的一部分，就是在游戏端里面有一个视频的窗口，我们希望可以尝试这一方面的新的广告模式。另外视频广告的价值很很高，所以我们希望是通过视频广告打进了游戏客户端里面有一个很大的突破，也是联众今年一个很大的尝试。

　　主持人：请谈一下互联网广告的优势，针对一些传统的广告模式?

　　伍国樑：互联网广告的优势主要的有几点，第一点他可以做大量的数据分析，以前的电视广告像一个梦想一样，你根本不可能知道东西投放到哪里。我们可以看到不同的地域，看到他在什么时段会比较关注你什么类型的广告，你可以知道他哪一些类型的用户对你的广告有反映。所以数据分析方面非常的强大，你可以做任何类型的数据分析，所以这个方面是传统广告根本就不可比的一块。

　　不过它也有它的缺陷，就是他的广告模式比较快，很容易的去疲劳，我们以前也发现，我们开拓了一块新的广告资源出来，可能最初是三个月很有效，效果增长不明显，六个月发现他的点击率迅速的下降，原因是什么呢?用户很快就麻木的，在同样一个地方看到同一个广告他不会再点，所以我们发现广告的表现方法可能是要常常去尝试新的、多边的才有可能把用户的眼球留下来。

　　不过互联网的广告针对性很强，你可以做大量的用户分析调查，所以他其实的价值还是非常非常大的。随着视频的广告慢慢的进来，我觉得互联网的广告的发展空间还是很大的。

　　主持人：有哪些不足呢?

　　伍国樑：说中国市场，创新性不够，创新性不足的地方在哪里?我在很多外国的网站去看，他们的广告模式常常会改变，在中国这个东西不好调，有的时候也是因为广告主的压力。我们会发现广告投放的人往往会对这些媒体的表现方法有一定的影响的。像联众，最好卖的是单击广告，但是现在已经不是第一有效了，但是他们还是投在这个地方，因为他们习惯了。我做了一个新的东西出来，我要卖，你不敢改，所以创新性比较弱。

　　第二个我们还是在一个比较前期的阶段，就是广告主不愿意接受一些新的方法，每一千点击率我付你多少钱这是最好的，不过在中国很多人觉得我买一个广告，我要肯定的知道那个广告在哪一块空间，我上去肯定要看到，不然的话他觉得看不见投放的广告部的经理和总监说我们不是在一个网站投的广告吗，我上去看不见会找广告公司的麻烦。所以你看到现在绝大部分的广告还是按照时间和位置来投放的。CPM按点击、成功率和其他更科学的东西衡量，不过在中国这个东西到今天为止还是非常难进行的，所以非常希望广告主可以尽快去接受这些东西。在外国、韩国、美国有非常大的中介的公司、独立的公司去评测这些点击量是不是准确，在中国这些东西还不太足够，所以也会影响广告投放时的广告主的心态。

　　另外一个问题就是我们现在国内很多的广告投放的公司类型还是非常局限的，可能现在手机类型比较多，IT类的比较多。传统的消费品的还是非常小，在美国这个情况已经非常不一样了，基本上大部分的行业已经进军到互联网广告里面，原因就是我们在整个行业还是非常前期的阶段。还有就是中国大型的广告公司他们基本上所谓我们理解的大型的广告公司他的互联网广告部非常的小，不成比例的小，不过这个局面今年要改变。今年我们发现已经改变了，其实我们觉得可能是因为去年

可口可乐进来了，他们进来其实给了一个很大的信息给很多行业里面的人。这么大的一个国际品牌，他们开发了这么多的资源在互联网的部分，在游戏的部分，就是告诉他们的最终使用者可乐是最好的品牌。

　　我们看到紧接着是百事可乐，他也进来了，我们游戏厂商签下来跟他们一起合作推广。大品牌进来就可以给很多以前传统行业一个很大的信心，百事可乐、可口可乐都进来了，他们也开始关注了。所以我们也看到了广告公司很多人在收购，这个很重要。我们现在已经看到传统的大型广告公司在中国开始去找目标，去收购这些互联网广告公司。

　　为什么呢?因为他自己做太长时间了，所以他们选择了收购，所以最近我们看到了很多的案例。这是好的信息，只有传统的广告公司进来这个行业才会有很好的增长，因为广告客户的资源在他们的手里面。所以大的资源永远都是在广告公司里面。

　　主持人：您对中国网络广告的整体看法如何呢?

　　伍国樑：我们可能刚刚才走完了一个前期的准备阶段，刚刚才走完。现在我们看到这些只有大型的全球性的广告公司进来这块市场我们才会看到快速的、非常巨大的增长，这个条件现在我们已经看到了。所以在今年、明年我们会开始进入一个比较迅速的增长期，这样的话，我们互联网行业会有另一拨的快速的增长机会。

　　今年在中国可以卖钱的平台永远是每一个行业里面的前两位，到第三太难了。互联网门户只有两家，新浪第一，搜狐第二。在游戏平台可能就是像我们的棋牌平台，QQ可以卖广告，联众也可以卖广告，其他的就卖不了广告了。这个情况就是因为现在这些广告主在推介给用户的时候，他们会找最大的品牌推介给用户，其实小平台也是有流量的，但是流量卖不了钱。

　　当整个市场大的时候，资源不可能就集中在最大的两家，他们会开始关注CPM等这些按点击率卖的，只要有资源都可以整合起来，变成有效的价值，这样这个市场才有机会健康的发展。今年我们只走了第一步，明年、后年开始我们可以看到有很大的资源进来。因为他价值比不一样了，所以这样的话，我觉得我们今后的发展会更健康。

　　主持人：您从全球的互联网广告谈一下，我觉得您对国际上的互联网广告也比较熟悉。

　　伍国樑：我们看到几个大的发展方向，第一个是流媒体广告，在全球里面很多人在关注流媒体的广告在互联网里体现，他有很多的表现方法。我们也看到传统媒体也跳进这一块领域，以前他们非常在意我的电视节目只可能在电视转播，在互联网里不授权。最近改变了，现在在美国一流、一线的但是节目他会同一天，同步在互联网发布，还是免费的。他的模式是什么呢?他也是做插播的广告，在这个免费的节目，每到十分钟或者是十五分钟会插一个广告。他们也会同时在互联网传播这个东西，你不做的话，反正这个东西也有人盗版，不如他自己去当天发布同一个节目。

　　所以他们的思路改变很大了，传统媒体对这一块已经有很重要思路上的改变，这个是很关键的。有内容的话可以做更多的视频的广告，所以我们看到流媒体是很重要的一块。往后有非常快速的增长的可能性，这是很重要的一块。另外一块我们看到最近很多人在关注游戏领域，作为一个媒体怎么样通过他去接触用户，原因其实很简单，从我们跟可乐谈的时候我们非常明白一个点，因为他们绝对不可能是在没有调查，没有理由的前提下这样去参与在游戏行业里面。他们其实做了非常长期的调查，全球的调查，发现一个很重要的地方，那个地方就是他们的目标用户群体年轻人已经花太少时间在电视机前面了。

　　如果他们不在电视机前面有什么方法最有效的接触他们的客户，通过游戏，这是他们的结论。所以国际的大品牌，尤其是针对年轻人的品牌他们现在非常关注游戏行业的发展。原因是他们已经开始慢慢的变成没有太多的办法去接触他们的用户群体。可能现在他们发现三分之一的他们的客户天天在玩儿游戏，这对电视的影响力更大。

　　所以我们就发现这个确实是对游戏行业来说是一个很好的机会，不过当然这一块的业务还是一个非新的业务，游戏本来不是一个媒体，他有媒体的特性，不过他没有媒体现在这么好的一些表现得方法、渠道去做一个好的广告的媒体。所以我们还在摸索的过程中，不过这一块还是非常重要的在网络广告方面发展的一个趋势。

　　主持人：现在网络广告大家都非常关注，你谈一下联众的大型网游方面的策略?

　　伍国樑：我们引进大型网游最主要的一个目的是要做一个完整的游戏平台。

　　我们在大型网游上去年做的比较多，去年我们做合作游戏也做了大概七款游戏左右，我们也做了很多用户方面的分析和数据方面的分析，效果非常好。传统的棋牌游戏在十几块，一个付费用户要在十几块，而大型网游不一样，他高的要有300多块。而他的收入能力绝对是不可比的，所以我们在开始布局往后的大型网游，他的发展会非常的好。

　　我们今年会有三款游戏，一款是格斗游戏，这个公司非常有意思，我刚刚去韩国访问过他们，他们可以在网络上面解决联线的问题，可以非常完美的打格斗游戏，这个我们已经谈好了。还有就是我们主要股东他开发出来一款游戏，有一点像天堂二，不过在美工方面比他好很多，我们内部也会做一些封闭的测试。还有现在在韩国前三名的一款游戏，我们也谈下来的，基本上，也希望在今年可以推出市场。

　　所以其实我们已经有的游戏有四款，还有一款是滑雪的游戏，还有一款

赛车的游戏也是没有安排时间，但是肯定会推出。所以我们联众一年最少最少会推三款，大型网游有可能是四款左右，我们最终做不完的游戏有可能给其他人。反正我们就会大量的引进大型的网游，那个是我们的第一个阶段，在今年和明年我们会大量的引进大型的网游。

　　第二个阶段我们是会做大型网游的开发，会在年底前会启动，第一款肯定不是自己去开发，因为我们没有这个核心竞争力和经验，所以第一款我们会通过合作开发的方法做，我们现在在谈一些非常好的IP知识产权，可能是非常有名的知识产权，谈下来找一家公司，可能在韩国或者是在国内帮我们开发出来，通过这个方法来推出我们第一款的所谓的自主开发的游戏，希望在这个过程中积累一些好的经验，最终做到我们自己去开发大型网游。这个我们还在探讨中，同时我们也找到了投资方，他在韩国也有非常大的游戏市场，他们基本上同意我们三家在一起投入一款游戏，这样做话，风险会进一步的降低。

　　主持人：我知道联众都是免费的游戏策略，你们在经营方面是怎么考虑这方面的呢?

　　伍国樑：免费网游联众在七年前已经大力鼓吹了，在大型网游你免费，不过你补血补的慢你就要去买血，这是同一个概念，我们一直相信这个概念。不过我们棋牌的转化率跟那个转化率差很大，大型的可以做到30%甚至40%也可能，所以他的比例上面有很大的区别，不过概念是一样的。所以我们今后的所有的大型网游都会继续走这个模式，免费不过可能有付费的几部分去使用。所以我们往后的所有的游戏从棋牌到大型网游都是免费的。

　　主持人：他的付费部分是怎么收费的?

　　伍国樑：每一款游戏不一样，要看游戏的类型，那个是非常有学问的。

　　主持人：举一个最简单的例子。

　　伍国樑：本来有把剑，你可能掉下来的时候是免费的，不过他可以升级的，升级的过程中要有一些玉或者是特别的石头才可以升级。这些要从打怪，要打五天或者是十天才会打一块小的出来，打一年才可能有一块好的，但是可以用钱来买，你可以用钱更快，更准确的，更可靠的获得你最好的东西，这是他收费概念最核心的理念。

　　其实以前大型网游在收费的时候不走免费的路的时候他都是有同样的付费行为的，那个付费行为不是针对一个厂商与玩家之间，以前是玩家和玩家之间的关系，以前这些东西都是收费的，怎么收费?就是我玩儿了一年，我玩儿了半年，我有一把非常好的剑客，我可以卖给你50块、100块，甚至是1000块、10000块，当然是人民币。

　　主持人：怎么卖呢?

　　伍国樑：大家可以约一个时间去网吧，或者是看他的诚信度，这都是有一个你自己把握的怎么相信这个人做的事情。我在2000年的时候试过，我玩儿过一个游戏，那个游戏里面最缺的是地，所有的地已经盖了房子的，尤其是好的地。我想盖一座最大的城堡，我没有办法，因为在服务器里面没有这块地，所以我就花钱去买，我在里面发信息说我要买一座好房子，大的城堡，愿意出好的价钱。有人就回你了，说你出多少钱，我说你可以让我看看。拥有这块地的人可以展示出来给你看，我看完以后确认了，我就找一个同事，我就约那个人出来，我们就现金交易，你把这个房子交给我，现金给你，我花了2000块港币把这块地买过来。不过这个钱是玩家跟玩家之间发生的，其实现在免费网游是跟网站之间的交易转到厂商跟网站之间的交易。

　　以前有这个能力级别的剑，今天你要花150块左右可以弄一把出来，所以有一部分人会走这个途径，把这个钱给了厂商，你明白我的意思吗?这是一个改变，今天当然还会有玩家跟玩家之间的交易，不过肯定比以前小了，因为有很多的玩家可以直接的获得他需要的东西。

　　主持人：这个跟虚拟币也有关系吗?

　　伍国樑：不一定是虚拟币，是虚拟货物。我不是花多少钱人民币就可以换回多少东西?不一定，他可能是直接拿货品，他不是一个虚拟币的概念，我觉得是不太一样的。

　　主持人：目前国家对于虚拟货币出台的一些限制政策，您能谈一下联众对这个网游中的虚拟货币的做法和看法吗?

　　伍国樑：我最近在媒体上看到，里面可能会把游戏币跟虚拟货币混在一起来谈，其实他是两种不同的概念，尤其是他们说联众的时候，我们有一个错误的概念，我们的游戏豆其实是一个游戏货币，他是不具备任何功能的，是在游戏过程中做一种积分的。而我们的联众币才是一个真正的虚拟货币，包括我们的服务都可以通过这个来做，所以他是一种货币。现在国家谈的比较多的是这样的一个货币方面这一块，就是游戏币这一块，在货币这一块联众一直都是不具备一个汇兑的功能，一直都是不能流通的就是不能从玩家A转到玩家B身上，我们没有开通这个功能。我们也不能用联众币来购买任何的现实生活中的货品。

　　为什么呢?其实不但是这个政策的问题，其实更重要的是他真的不具备这个条件。我们想一下一支笔如果我们现在可以说是可以用联众币购买的话，我的货币要有什么特性他才可以完成这个功能呢?第一，我的这个货币渠道成本要极低，因为我卖这个笔只能赚1毛钱，因为本来卖这个笔的利润空间就不高，不过你想想，那个用户给了我一块人民币的联众币，可能是十个联众币，我真的拿到手了就是8毛钱，剩下两毛去了渠道里面，因为需要渠道成本的。虚拟货币今天在中国的成本是有20%多。

　　在这个大前提下，我怎么可能用联众币做一个手段去购买产品呢?是不现实的。虚拟货币最好越来支付是什么?肯定是虚拟货品，因为虚拟货品本来就没有成本，所以就算里一块钱只能拿到7.5毛，我也非常开心，因为他只是一个数据。如果你做一个生意，你卖的产品肯定是要最起码要有40以上的利润空间给你才可以，所以我们从来没有考虑过拿虚拟货币去支付现实生活中里面的货币，因为他是不现实的，在今天来说是不现实的。

　　可能未来不一样，可能再过十年、五年就不一样了，那个时候渠道成本会极低，他才具备货币的第一个条件，因为他的生产成本不会高了。你想想如果一个一块钱的硬币他生产的成本是7.5毛，他肯定是也不可能去做一个通用货币的。所以我们现在发现就是为什么联众从来没有拿联众币做支付现实生活中的货物的手段，主要就是成本太高了。

　　主持人：非常感谢伍总做客天极!

　　伍国樑：谢谢!