除了和中移动结盟，Palm还能怎么做？

　　周源/文

　　这也许是奔迈(Palm)最尴尬的一个3月。

　　3月6日，Palm公司发布了2007年进军中国市场最重要的一款产品Treo 680。发布会经过了精心的包装，Palm在现场努力传达着各种积极信息：和中移动展开全面合作，选择和以往截然不同的代理商以及马上要在上海设立研发中心。

　　然而就在这个月，Palm公司美国总部却传来截然不同的声音，Palm即将被收购的传闻不胫而走，各方对这家PDA先驱公司的未来表示出了更多的忧虑。有分析认为，在快速变化的智能手机市场，Palm已经失去了优势。News.com甚至在3月22日封面文章写道，“Palm，还能活多久？”

　　对于Palm来说，选择这个微妙的时间在中国发力，前景也多了几分戏剧色彩。

　　买水货还是行货？

　　“打死我也不会买。”在中国最大的IT卖场北京中关村，一位询问Treo 680价格的顾客得知售价是5380元时，愤愤地离去。

　　但中关村的商户并没有因此而失去了生意，Treo 680行货机在中国上市的前几个月，来购买3600元水货机的顾客早已络绎不绝。一位商户老板笑说，“这和当年Treo 650的情况差不多。”

　　Treo 650是2005年底Palm在中国发布的智能手机，当时Palm通过和CECT(中电通信)合作推出Treo 650时，CECT首席运营官谷雷提出了1年10万台的销售目标，Palm希望凭借这款风靡美国的产品征服中国，而实际上却相差甚远。

　　“2006年实际上也就卖了1万台左右。”Treo 650的全国独家代理商深圳沃灵科技公司员工透露说，沃灵科技代理的主要是如中关村IT卖场、迪信通这样的IT渠道和传统手机渠道，由于放货在IT卖场的行货和水货价格相差近2000元，而在传统手机渠道又缺乏大量针对高端智能手机的推销人员，整个2006年，Palm的行货手机几乎没有卖动过。

　　“像Palm这样的高端智能手机，1个月至少应该1万台。”北京水清木华研究中心电信市场研究部经理沈子信说。事实上正相反，Tero 650在水货渠道拥有着惊人的出货量，据中关村专营智能手机的商户透露，650水货机1个月在中关村的出货量达到600~700台，加上广州、上海、深圳等一级市场，行货手机与水货机的出货比例实在有点“轻重失调”。

　　中国的大众消费者却从未真正了解过Palm的智能手机，中关村一位商户老板是北京“吹(Treo)友”俱乐部的成员，他戏称俱乐部的成员是Palm在全中国唯一的支持者，而这部分小众市场所使用的手机几乎全是水货。

　　据这位商户老板介绍，购买智能手机的玩家通常都相当专业和挑剔，目前在中关村出货量最大的智能手机是安装了Windows Mobile的多普达系手机，其中也包括配置了相同操作系统的联想、酷派、夏新等国产品牌。从某种意义上讲，体积庞大、配置全功能键盘、颜色单一的Palm系列手机，是专门根据美国用户使用习惯来定制开发的。但是，亚洲人所喜爱的小巧、可翻盖、时尚类手机的特性，Treo 650和680都不具备。

　　不少商家反映，Windows Mobile手机和Symbian手机，新品推出速度非常快，不少都集成了大量前卫的功能，比如Wi-Fi和GPS定位，而这些功能Palm都没有。“有些感兴趣的顾客发现Treo 650的功能好像也没比一般手机多多少，不知道究竟智能在什么地方，就不感兴趣了。”

　　而这一情况，可能在Treo 680上再次发生。

　　Treo 650在中国的上市时间比美国晚了1年，其间大量的水货机已经流入中国市场，等到正式发布时，价格悬殊的行货机和水货机同时出现在IT卖场，又让高价的行货机成了尴尬的摆设。而同样发布日期晚于美国的680，其和水货机的价差依然是接近2000元。

　　面对这个问题，Treo 680的代理商长江泛太通信技术公司在市场宣传则将会选择和橡果国际合作进行电视销售。去年，橡果国际依靠租用各地电视台的垃圾时间，卖出了几十万台“可以打游戏、听MP3”的商务通手机。

　　“如今的Palm，在中国根本就没有品牌，属于非主流产品。”一位业内分析师告诉记者，由于连续几年市场监测数据中，Palm智能手机所占的比例太低失去了研究价值，他早就停止了对Palm系列产品的研究。有数据显示，Treo 650在美国市场占有率很高，而且近3年都保持不错的增长，但在中国，大部分大众消费者都对Palm非常陌生。

　　“当我听说Palm要和橡果国际合作时，我觉得Palm的品牌完了。”一位业内人士说。易观国际数据显示，2005年在中国市场基于Palm操作系统的个人手持设备(包括智能手机和PDA)占有率还在5%以上，而到了2006年就只剩3.9%。这意味着，像这类“非主流”的产品，怎么卖都很难。

　　中移动的强心针

　　Palm从来没有停止过对中国的渴望。中国的智能手机市场有着诱人的增长率，水清木华研究中心的数据显示，智能手机在中国市场的渗透率，2005年是5.91%，而到2008年则将达到20.18%。如果乘以中国4亿移动用户的基数，这毫无疑问是全世界最大的一块蛋糕。

　　Palm在中国曾经风光过，那是在1999年，明星是Palm的PDA。凭借一款风靡全球的PDA产品Palm VX，Palm曾在1999年前后高踞中国PDA市场的榜首，而到了2001年，随着智能手机出现强劲增长，全球PDA市场开始急剧萎缩，从那时起，Palm的PDA产品开始淡出中国消费者的视线。

　　Palm一共有两条产品线，PDA和智能手机。前者使其成为PDA市场的先驱并在20世纪90年代一度称霸全球市场，而后者是目前唯一能够拉动公司增长的产品，同时也是Palm在中国的希望。Palm公司近3年的财报显示，在其PDA产生的收入从2004年到2006年一路下滑，降幅达159%时，其智能手机的增幅却达到了648%。然而，这部分收入增长都来自于美国地区，而在非美国市场增长几乎是停滞的，尤其在中国。

　　Treo 680面对的严峻问题是，在目前品牌疲软无力的情况下，如何尽快在渠道上发力，形成规模？而如果过分依赖电视广告等销售手段达到规模销售，追求短期利益，又会不会对品牌造成永久的伤害？

　　刚获得Treo 680的全国独家代理权的长江泛太对前景充满希望。“我们走的是和Treo 650完全不同的销售路线，效果肯定也会大不一样。”长江泛太总裁邹锐说。

　　作为替代Treo 650的新产品，Palm为Treo 680倾注了更多的热情。680和650定位是不一样的，680是中移动的一款定制手机。在发布当日，Palm详细介绍了这款手机的行业定制能力，其主要的定制对象，是面向行业应用的集团大客户。Palm在会上透露，目前已经和中国国航、中石油、中国邮政达成了初步的签约意向，为其提供定制的移动信息化解决方案。

　　面对Treo 650在中国品牌认知不足和销售规模小的问题，Treo 680急需一针强心剂。成为中移动的定制伙伴，并选择新的全国独家代理商长江泛太公司是目前Palm在中国握有的底牌。一方面，中移动正在向“移动信息专家”转型，并寻找从软件、硬件平台到手机终端的合作伙伴，这对Palm是一个机会。另一方面，选择拥有自主软件研发和实施能力的长江泛太，等于同时选择了一家代理商和一家可以向集团大客户提供解决方案的集成商。

　　“和运营商合作，切入行业市场，将是我们的主渠道。”邹锐说。因为Palm智能手机的技术平台具有开发容易、升级迅速等优势，长江泛太所拥有的200人的开发团队平均只用1~2个星期就可以满足一项行业定制方案。一旦前期顺利接下几个大客户订单，形成稳定的销售规模还是很有希望的。

　　事实上，通过和移动运营商的合作，切入某一区域市场，是Palm公司在中国以外地区的主要销售模式和收入来源。Palm有55%的收入来自Verizon、Sprint和Cingular等美国移动运营商。

　　但是在这一领域，Palm在中国是一个十足的迟到者，在4年前开始发力的多普达公司，已经在运营商市场精耕细作了数年。早在2005年，其面向城市信息化的移动解决方案“城管通”，已经配置到北京8个城区，并推广到上海、南京、武汉等8个省市。“我们在行业解决方案产品上的销售增长速度，已经超过了终端渠道市场。” 多普达公司总裁兼CEO李绍唐说。

　　Palm面对的几乎是一个没有空隙的市场。Palm的老对手，在美国智能手机市场占有率第一的RIM公司，已经在去年和中移动展开了合作，专为高端商务人士提供BlackBerry的本地漫游资费的Push-Mail业务。同时，由于近年来微软公司在移动操作系统上投入巨大，易观国际数据显示，2006年在中国市场上基于Windows Mobile系统的智能手机已经占据了11.8%的份额。而智能手机操作系统软件提供商Symbian，其凭借诺基亚的庞大的出货量，不仅牢牢控制了中国64.48%的份额，并悄然在2006年底在中国设立分公司，其中国研究中心也将于今年7月投入运行。

　　“2007年的销售目标是100万台。” 李绍唐说。多普达从2002年就开始渠道加大投入，而今天的计划则是要在全国开设100家品牌形象店，大力推广基于Windows Mobile操作系统的智能手机。而在渠道市场，Palm的计划似乎还不那么清晰。