B2B网站VS展览会 颠覆还是共生？

　　陈雪频

　　“永不落幕的网上交易会，更多选择，更快捷，更方便。”去年10月中旬，香港国际展览馆和香港国际会议中心外的地铁口，橙色的阿里巴巴广告格外引人注目。

　　就在这两个展览馆，同时举办着两场香港规模最大的展览会，分别是环球资源主办的亚洲采购展和香港贸易发展局主办的香港电子展。面对阿里巴巴如此直白的诉求，所有中国的贸易商人开心一笑之余，都会思考一个问题：B2B网站和展览会哪个更优越？

　　诞生不过十多年的B2B网站几乎颠覆了人们传统对于传统展览会的认识——只需一台可以上网的电脑，就可以和全球所有的卖家取得联系。既然如此便捷，为什么还要千里迢迢地赶去参加一个展览会呢？B2B网站是否会宣布展览会这种交易形式的灭亡？

　　“不会！”环球资源首席运营官裴克为日前在第三届中国会展经济国际合作论坛上表示。他认为，B2B网站确实使国际贸易的形态发生了质的改变，但传统的展览会带给人的那种面对面交流和交易的体验是B2B网站无法替代的，它们之间是“互生”的关系。

　　“互生”本来是一个生物学术语，指两种生物相互依赖，比如小丑鱼以海葵为避难所，而海葵借着小丑鱼以获得更多的食物。裴克为认为，B2B网站和展览会也存在类似的“共生”关系——他们相互补充，在采购商和供应商之间构建一种全方位的接触。

　　B2B网站具备了一些展览会不具备的优势。比如供应商能够快速搜寻到生产同类产品的不同供应商，方便比较供应商的实力和产品差异性，获得同类产品的多种报价。供应商则可以通过B2B网站发布新产品，在第一时间更新信息，在线与买家谈价钱。

　　虽然高效，但展览会的一些优势还是B2B网站无法取代的。比如说，展会能够为采购商和供应商之间建立起某种面对面的沟通，易于建立双方的信任感，而且亲身检验产品，快速获得反馈，甚至可以现场谈价，即时下单的概率要远大于B2B网站的概率。

　　这两种模式正在逐渐融合和互补。据裴克为介绍，环球资源同时拥有B2B网站和展览会，B2B网站是一种联系采购商和供应商的平台，而展览会则是采购商和供应商的“相亲”聚会，在展览会上面谈之前，许多采购商和供应商已经通过B2B网站交流过了。

　　这种“共生”关系贯穿采购商和供应商之间交易的每一个环节。在展览会之前，采购商通过B2B网站筛选供应商，并和他们约定在展览会上见面。在展览会中间，采购商通过B2B网站查询供应商详情并比较产品，而供应商则可以通过B2B网站向采购商提供更多的信息。在展览会之后，采购商和供应商之间则通过B2B网站进行后续的沟通和下单工作。

　　随着技术的进步，采购商和供应商对于展览会的形式也提出了新的要求。比如他们希望更私密的洽谈环境，采购商事先筛选供应商，更多的洽谈时间，以及面对面沟通公司与产品情况。环球资源已经推出“买家专场采购会”，来应对采购商的这种新的需求。

　　裴克为认为，B2B网站和展览会不仅是一种“共生”的关系，而且也在相互影响。比如说，B2B网站也在增加对采购商和供应商交易体验的设计，而展览会的目的比以前更加集中，为采购商和供应商提供一种更便捷的交易方式，并提供相应的增值服务。