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阿里巴巴网商的“成功现在进行时”

http://www.sina.com.cn 2007年02月01日 15:34 南京报业网-金陵晚报

  □金陵晚报记者 尹丽君 通讯员 胡媛媛

  【金陵晚报报道】阿里巴巴的创始人马云说:“中小企业就是可以做最卓越的网商。做网商,你我都可以!”他认为,网络形态已经由“网民时代”、“网友时代”向“网商时代”全面过渡。

  从选择阿里巴巴并连续4年提前续签的金辰纺织,到对阿里巴巴“似曾相识燕归来”的桑阳公司,再到6分钟就加入阿里巴巴的宇顺纺织……阿里巴巴作为国内最好的B2B平台,已成为众多网商的成功现在进行时。江苏金辰针纺织有限公司的办公室副主任徐诚透露,现在来自阿里巴巴的买家询盘能达到每周80—100条;目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1/3。

  丝绸之都的电子商务名片

  提起盛泽,很多人首先想到的便是那光滑绵软、色泽明艳、能令女性更加摇曳生姿的丝绸。的确,盛泽是与苏州、杭州、湖州齐名的中国四大绸都之一,早在明清时期就以“水乡成一市,罗绮走中原”闻名于世。

  吴江市宇顺纺织有限公司就坐落在这个享有“日出万匹,衣被天下”美誉的丝绸之乡。今天的宇顺公司,已经与吴江市的晨辉喷织、金利织造、顺翼丝绸、康顺纺织和亮达喷织等多家生产企业合作,将它们生产出来的产品销往全世界。但是,总经理庄建良的创业道路却并非一帆风顺。

  坎坷的经历造就今天的“宇顺”

  初中毕业的庄建良,1991年—1993年当过大型企业的车间主任;1993年—1997年曾经自己做老板而欠债12万多元,很多人瞧不起他,为了要证明自己能吃苦,放弃别人请他去做车间主任,宁愿做油漆匠;1997年—2003年他在一家企业做生产厂长,其间,不少人高薪要他去管理企业,但他是一个把承诺看得很重的人,没有离开那家企业。有人说他狂,有人说他疯,也有人说他傻。这个传奇式的人物,在吴江市南麻镇早已小有名气。

  而庄建良与网络的结缘,源于2003年年底,迫于人情的压力,他受聘于一家纺织股份企业任经营、生产厂长。他说:“当时我在地址栏输入‘绍兴染整有限公司’的字样时,出来了300多家企业,我逐家浏览,看它们的产品需求,了解它们的企业。此时的我就有了强烈的预感,网络让我们从工业时代进入了一个飞速发展的信息时代。”

  于是,庄建良所在的公司就开启了“诚信通”店铺。第一个月就收获了每月100多万元订单的客户。一年时间内,企业的纯利润就达到190万元左右。虽然庄建良不是企业的老总,但正是因为他的努力才让公司从生死线上活了过来。

  “但是这时,董事长认为自己已经领会我的管理和销售模式,他从‘请人’转变到了‘抽跳板’。”庄建良在老板的“变脸”中,安然离职,决定自己再创业。

  “我反正不是第一次创业了,1993年下半年,我从纺织车间出来,自己当老板,通过传统加工模式和销售,我失败了,那时我负债12万元,连结婚的钱都是找别人借的。”

  6分钟加入阿里巴巴

  2005年3月,庄建良自主创业,成立了吴江市宇顺纺织有限公司,成为了阿里巴巴“诚信通”会员。借助门市部和网络渠道,通过帮家乡的生产企业推销产品融资600多万。2006年3月28日,吴江市宇顺纺织有限公司绍兴柯桥分公司正式成立。几乎在同一时间,庄建良成为阿里巴巴“中国供应商”会员。

  “当时,阿里巴巴‘中国供应商’的客户专员李保庆向我介绍,说马云为阿里巴巴设定的目标是2002年一年只赚一块钱,2003年每天营业额100万,2004年每天利润100万,2005年每天交税100万,2006年重新回到创业阶段。我就打断他,并告诉他,阿里巴巴,我做,此时大约只有6分钟。他当时就愣住了,问我为什么,我告诉他,光凭马云设定的这样的目标,我就很看好他和他的公司。阿里巴巴的风险预测极高,是一个可持续发展的公司。投入10万,我相信能有100万的收获。”魄力十足的庄总,就这样为自己的企业选择了电子商务这张名片。

  7个月的“出口”成绩单

  去年6月份毕业的大学生魏跃飞现在已经是宇顺公司电子

商务部的负责人,他告诉记者:“4月份我们就签单了,分别是韩国和俄罗斯的客户。虽然都是几万块钱的试单,但每一位客户都是宝贵的,而且我们有信心把他们培养成长期客户。现在我们的客户分布巴西、墨西哥、俄罗斯、斯里兰卡等国家。通过电子商务(贸易通和TRADEMANAGER)取得的外贸成绩达到了企业总营业额的60%以上。”

  细节决定品质

  魏跃飞告诉记者,在网络这个交易平台上,网站就是你的店铺,每一张图片就是你的产品。“宇顺的每一张产品图片不仅拍摄精美,而且在左上角都会打上YUSHUN的logo。别家的布可能只是按照大种类划分,可是宇顺的每种布下面还会细分为很多小规格,每种规格旁边都会对应它们的价格。”同时,在合作过程中,宇顺公司还非常注重细节的把握。庄总给记者举了个例子:“有一次客户订的一批布出现数量问题,因为是坯布,跟客户谈的是98%挂码,但是抽检出来发现有一部分布才有97.2%挂码,客户认为也说得过去,但我们二话不说就给客户退钱,并赔礼道歉。”正是连这种细节都不放过,造就了宇顺能在这么多刚起步的企业中脱颖而出。

  有魄力、善于借鉴别的企业成功经验的庄总,现在的道路走得踏实而迅速。有了电子商务这张名片,“宇顺”的明天会更加绚烂。

  对话金辰纺织

  对于多数国内企业来说,海外市场是一块炙手可热的

蛋糕,广阔的发展空间、高利润率和高
竞争力
吸引了很多内贸企业涉足外贸。早在2000年,江苏金辰针纺织有限公司的殷金华总经理就开始筹划如何走出国门。

  ●问题一:内贸企业如何走出国门?

  殷金华总经理:“2000年之前,我们是一家内销企业,通过外贸公司接些外单,但企业只是扮演了制造商的角色,利润空间很狭窄。后来我逐步意识到,打开了国门就要自己走出去,但是我们没有海外贸易经验,怎样走出去呢?我们做了一些沟通和调研,探讨如何改变完全依赖外贸公司出口的局面。”

  当时考虑到了两个途径,一个是通过参展建立客户资源,这样的投入较大而且客户区域单一,参展效果受到时间、场地、语言表达、产品展示等很多因素的影响;第二个途径就是电子商务,直觉告诉殷金华,电子商务会是未来的发展方向,因为你坐在家里就可以找到客人,从中节省很多费用。2002年5月,殷金华在阿里巴巴上投资了几万块钱,开始尝试网络贸易。

  ●问题二:为什么要选择阿里巴巴,并连续4年提前续签?

  殷金华告诉记者,通过阿里巴巴,企业可以直接面对全球买家,一年365天,一天24小时地展示自己,并且能够与海外买家保持即时对话,成本低、效率高,方便快捷,为企业拓宽了与买家对话交流的渠道。其次,阿里巴巴是国内最好的B2B平台,所以公司做出了这样的选择。

  ●问题三:电子商务的推广效果如何?

  江苏金辰针纺织有限公司办公室副主任徐诚告诉记者,现在来自阿里巴巴的买家询盘能达到每周80—100条;目前通过电子商务成交的金额占到公司业绩的1/3。

  于是公司进一步加深了与阿里巴巴合作的力度和广度,目前合作的项目有英文站“高级中国供应商”、产品关键词排名、中文站“诚信通”、产品关键词竞价。

  ●问题四:电子商务带来的改变有哪些?

  徐诚表示,直接的收获当然是客户资源的建立和业绩的提升。同时,通过和不同文化、不同民族的全球买家的接触,提升了企业的国际贸易运作能力。此外,服务意识的提升对企业的影响最为深远,全球客户的采购需求使得我们在服务意识方面与国际接轨,对打造企业核心的服务团队,起了关键作用。

  ●问题五:与海外买家合作的过程中,有哪些经验和技巧?

  徐诚表示,快速及高质量地回复询盘,是给国际买家建立初次良好印象的关键。即使公司不能马上告知对方询盘的结果,也要告知对方,公司预计能够给他回复的时间,让买家知道公司的进展。

  桑阳纺织:阿里巴巴,似曾相识燕归来

  早在1999年,桑阳纺织有限公司就开始通过阿里巴巴网站拓展海外市场,从最初的免费会员,到如今的“高级中国供应商”会员。桑阳公司外贸部经理任金锋先生亲身经历了这一过程,对阿里巴巴有一种“似曾相识燕归来”的感觉。

  电子商务非常可信

  桑阳纺织有限公司是一家专业从事针织绒产品出口生产的民营企业。公司集织造、印染、定型、复合、服装和床上用品等绒织产品生产于一体,产品已形成独具特色的各大系列。

  谈起最早开始运用电子商务拓展海外市场,任经理回味无穷:“1999年的时候,我们对于电子商务的认识很朦胧,只是简单地发布信息。没想到这样基本的操作也为我们赢得了不少买家的反馈,这也是我们一直坚守网络贸易的原因——电子商务非常可信,因为我们的确从中获得了收益。”

  据了解,目前桑阳公司外贸业务100%来源于电子商务渠道,另有一部分内销主要依靠国内展会。

  网络带来新老朋友

  桑阳公司于2003年6月加入阿里巴巴“高级中国供应商”服务,上传之后,每天都能收到稳定数量的买家询盘。

  2003年10月,一位南美买家主动发来询盘对桑阳的产品进行询价,大约一个月的邮件商洽往来后,买家在11月份下了第一笔价值1万美金的订单。对方收到货物后,对产品非常满意,第二笔订单紧随其来。

  良好的开端是成功的一半。接下来的日子里,桑阳公司陆续与美国、墨西哥、欧洲、澳大利亚、中东等国家和地区的买家开展了业务往来,甚至吸引了一位早期合作的老朋友。“那是1999年、2000年的时候与我们合作过的美国买家,由于各方面原因双方失去了联系。近期我们又收到了他们的询盘,大家有一种似曾相识的感觉,非常亲切,提起那段合作的日子,双方都充满了怀念之情,因此很快进入实质洽谈阶段。”

  合作建立在“沟通”基础上

  任金锋将“沟通”视为成交的关键因素之所在,他觉得合作是建立在沟通的基础上,因此公司非常重视与客户密切而有效的沟通。比如对于那些行业内的新手,公司会将生产过程以图片的形式展示给客户,求得相互理解。在这种基础上谈生意就轻松多了。

  据了解,该公司与韩国一位客户今年成交了约30万美元,90%以上的货款为信用证结算方式。信用证结算的全套单据中每票均有或多或少的不符点,一般人会认为“该韩国客户肯定会拒付货款”,但当公司将全套单证寄到开证行后,这位买家客人总是在两天内就将信用证项下的全部货款付出。

  公司不怕信用证银行议付单据中的不符点,只要与客户沟通好,客人是理解和支持的。公司的成功源于“沟通”,所以千万不要吝啬你的时间,千万不要“打官腔”与他们交流,要以一种朋友的心态进行沟通。

  采访时,任金锋刚刚从杭州回来。在2006年7月13日至14日举行的阿里巴巴“百年客户”培训会上,他与阿里巴巴众多讲师、工作人员进行了一次亲密接触,为期两天的培训让任先生对这个合作伙伴有了更深入的了解。

  “这有助于今后的合作工作更好地开展!”原来从培训那天开始,任金锋就已经拧紧了发条,一刻都没有懈怠。

  阿里巴巴让我们尝到了甜头

  华伦皮塑(苏州)有限公司于2003年5月加入阿里巴巴“中国供应商”,公司主要生产PU、PVC系列人造革、针织复合革、高档复合布面料等产品。公司从去年开始开拓国外市场,最初的渠道是通过朋友和老客户的介绍,业务量十分有限。

  “公司在使用阿里巴巴初期,就从电子商务中尝到了甜头。仅仅10万元的投入,就使公司适应了全球贸易的新格局,降低了开拓成本,提高了在国际买家中的竞争力。”接着,公司业务经理孙先生还高兴地回顾了他与一家印度买家的交流经历:“公司网页上传一个月,开始有了稳定的询盘数量,大概一周有十几条左右。7月的一天,我们收到一封来自印度买家的邮件,通过几个EMAIL的来回交流,该客户认可了我们的产品质量和反馈的专业度。如果一切顺利,我们每周将提供4个货柜,合计十几万美金的人造革。而且他很有希望成为我们的固定客户,相信成交量还有继续扩大的空间。”孙先生对通过阿里巴巴推广企业所获得的对外影响力很满意。“保证一流的产品质量和服务水平,我们相信,成功的现在进行时我们会走得更好!”

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