用ARC营销模式创造Web2.0时代最大利益

　　Web 2.0时代的"上帝"

　　长久以来，营销的目的，都是为了能透过有效的沟通，不断地了解顾客的反应、掌握市场的动向。而每一次新的媒体的出现，都是一个机会，来强化这个沟通。但在互联网盛行的今天，不仅仅是商家能单方向利用这个新的沟通管道，将信息有效准确提供给顾客。

　　同时也有越来越多的消费者，开始利用互联网行使" 上帝的权利"。也就是说，互联网所形成的沟通管道，不仅仅是单向，更是一个双向的管道，而这样的营销变化会给品牌带来怎样的影响，将值得商家，乃至大众予以重大的关注。

　　最明显的事实，就是在现在，当消费者遇到不满意的问题，没有得到合理的解决时，他们已经不需要再透过漫长的投诉管道了，他们会把自己的遭遇写成文字甚至拍成照片、影片，放在互联网上，透过类似口耳传播的方式扩散出去，让当事商家变得非常被动。

　　如果这些文字在网上广泛地流传下去，商家的品牌也会受到永久性的损害。除了顾客和商家的信息交流之外，同时，顾客在做购买决定的时候，也会咨询其他的顾客，作为一个参考。往往少数人的观点，却对于商家产生极为深远的影响。

　　互联网是一个非常伟大的载体，它可以一夜之间毁掉一个品牌几十年的功绩，也可以让默默无名的商家一夜成名。所以对于这个新的媒体，顾客，用户和商家三个方面是立于一个平等的地位，如何能有效的使用这个媒体，在Web 2.0时代运筹帷幄，协调众方，同时又独到的见解和做法，能独占先机，利用最适当的互联网手段创造利益，应该是商家最需要掌握的营销策略。

　　Web 2.0时代的营销策略

　　Web 2.0时代的营销策略应该是怎样的？Bizcom(比士康)公司的总裁白培铭先生指出，在这个新的时代，Web 1.0仍然是以企业为核心。而Web 2.0是真正以客户为核心的营销方式正开始兴起。他认为，21世纪初新时代的营销所面临的困惑，就是原来的以企业/ 产品为主的营销想法和手段，已经无法有效的利用新的互联网媒体，获得优势。

　　在过去十年，我们已经看到了社会中，人们的想法和观念因为信息手段的到来，产生了极大的变化。随之而起的'新营销' (New Marketing)的出现，使得营销的概念，已经从" 产品" 转移到" 客户" ，" 告知" 演化成" 沟通" ，最有价值的是" 信任" 而不是" 信息" ，最有效的方法是" 提示" 而不是" 干扰".以往的营销方法因为消费群体的对于信息取得的特性改变，而导致在今天的个人化营销时代中，感觉进退失据。

　　在已经来临的新时代中，新营销将会用新的观念和技术来接触目标的潜在及现有的客户。这个途径将比传统的大量营销手法或个别的促销活动，更容易有效地达成市场占有和品牌推广的目的。新时代营销观念转变的阶段必须开始与我们整个思想的改变。但事实上，更多企业对' 体验式营销' 的理解是停留在理论上，未能真正了解其本质。

　　白培铭认为不少企业并不真正了解这种" 以客户为导向" 的体验式营销。因为所谓以顾客为中心的营销，首先要能了解客户，但是大部分的企业很少有这个想法，更是没有这个可以实施的手段。也是因为这个原因，所以很多企业也不知道应该如何处理面对这个新的营销手段。

　　事实上，我们也看到有远见的企业，已经开始在这个路上，寻找正确的方向，他们对顾客持续进行对话，甚至超过顾客的期望，努力建立双方互信互惠的关系，产生实质的供需行为，从而形成一个良性的营销循环。

　　当然进入这个全新的领域也需要有审慎的态度去执行，但却不要让审慎的心理阻止企业的前进脚步。同时，在企业前进的过程中，一个好的合作伙伴，能清楚地了解互联网营销的本质，有完整可行的方法论，并且有执行的能力，也是非常重要的因素。

　　"客户导向营销模式" 时代

　　曾担任甲骨文公司总部，大中国区市场总监、SGI公司大中国区营销及渠道管理总监的白培铭提出的客户向导式的"ARC营销" 正是基于对于营销本质的掌握和技术的关注，而观察整个市场演变所得出的成果。

　　并且通过本身的技术力量的建立，"ARC营销" 已经具化成在线新营销平台，所包含的基本理念是将即时顾客信息统一在完整的网络平台之上，加以有效的沟通手段来提高顾客对于企业品牌和产品特点的认知。

　　这个新营销平台的核心优势，即在于它完全实现了Acquisition (取得)、Retention (维护)和Conversion(转换)这三个营销阶段(简称为ARC)，达到最大程度挖掘潜在客户、根据客户需求进行沟通，以及通过提高客户对企业品牌信任度和忠诚度的方式实现销售，即传统营销中以产品为诉求的" 推" 转换为以客户为核心的" 拉" 式行销。

　　在这个过程中，以用户为主要的核心。前期利用互联网的手段，最大程度的塑造" 用户经验" ，而在中期，透过良性的沟通，建立起稳定的" 用户信任" ，最后以对用户之间的互动，有了" 用户知识" 而进行有方向的引导销售。

　　如此一来，我们建立一个清楚的方法论。也就是对于互联网的营销，分为3 个阶段，而每一个阶段中，我们都有清楚的目的和操作的手段。

　　取得的阶段，利用营销的创意和互联网的技术，创造良好的用户经验。

　　维护的阶段，依照平等公开，真诚坦率的风格，建立起用户对于公司，品牌，产品的信任。

　　转换的阶段，用户在沟通的过程中，非干扰式的明白用户的意图，然后进行销售。

　　这个方法论，就是很清楚地将整个互联网营销能总括在内。以一个成熟稳定的平台，将这个概念，实行出来。这就是比士康公司独创的ARC 互联网营销平台。

　　网络营销的战略伙伴

　　21世纪初，凭借IT手段实施营销管理已成为炙手可热的话题，越来越多的现代企业已经在管理和业务流程当中采用IT手段服务于企业的管理过程。早在2001年，Bizcom的ARC Marketing Platform就已经在SUN 、Cisco 、HP、Adobe ，钜多，新传媒体，LandRover 等大型企业营销管理过程中取得了显著成绩，并逐渐步入成熟阶段的整体解决方案。

　　在网络成为全球经济发展原动力的今天，ARC Marketing Platform帮助企业解决了" 如何凭借Web2.0资源开创更强的营销优势" 的问题。相信在不久的将来，通过与更多行业种类的应用进行结合，ARC Marketing Platform将为" 客户导向营销" 注入崭新活力。(SY)