运营商渠道再扁平 搜索代理商遭遇冬天逃生

　　本报记者　雷中辉　北京报道

　　“准备过冬吧。”厦门书生曾经是雅虎(3721)网络实名全国销售前三甲的渠道代理商，然而，这个夏天，其副总裁符德坤却将这句话频繁地挂在嘴边。

　　从今年4月份以来，搜索引擎服务提供商雅虎中国对渠道实行扁平化变革，百度则在扁

平化渠道的同时，还提高了竞价排名的收费。这一系列针对渠道的新政策，在令搜索渠道商倍感压抑。

　　与此同时，搜索渠道的转型悄然拉开了序幕。

　　8月9日，符德坤向本报记者透露，厦门书生自主开发的纯商业搜索引擎即将完成，尽管目前还未公布，但已经有400多家企业成为签约用户。

　　此外，知情人士还向记者透露，另一家搜索渠道商———广州元盛———目前正在同风险投资商软银亚洲赛富基金进行接洽。如果获得成功，这将是首个搜索渠道商获得风险投资的案例。据悉，广州元盛已经在筹划开发一种新的网络广告服务模式。

　　渠道空间受挤压

　　“渠道商生存就是这么艰难，必须得依靠运营商给你资源。”符德坤对记者表示，迫使渠道商纷纷转型的原因在于，搜索引擎巨头们摇摆不定的渠道政策，以及放任自己的直销队伍和渠道代理商抢食的做法。

　　令符德坤记忆犹新的是2004年。当时，雅虎中国收购3721之后，与之产生分歧的厦门书生不得不解散了总公司416人的直销团队和13个分公司，总计近千人的3721产品销售部门彻底瓦解。事实上，这也是整个搜索渠道队伍的一个缩影。

　　直到2005年，随着百度公司的上市，搜索引擎概念炒热，谷歌也在这时候进入了中国，并同时宣布了多家代理商。这让许多的渠道商看到了希望。

　　但是，一年之后，支撑雅虎(3721)网络实名销售的“三驾马车”———厦门书生、上海火速、广州互易———都先后离开了雅虎中国。现在看来，这一年正是渠道商遭受运营商挤压的悲惨一年。

　　有业界人士向记者分析，目前国内的搜索渠道商有超过十万家，竞争非常激烈。而在经济发达的地区，搜索运营商往往选择自己直销，比如，阿里巴巴在江浙一带，百度在上海、北京、广州都是直销。雅虎中国在被阿里巴巴并购之后，其原有的渠道政策一直摇摆不定。今年7月的渠道大会之后，雅虎中国扁平化的渠道模式逐渐遭受渠道商的抵制。

　　“渠道商辛苦开拓起来的市场，说没就没了，而搜索运营商却在到处炫耀搜索概念多有前途。”符德坤认为，没有搜索代理商对市场的辛苦教育和开拓，光凭运营商是不可能有今天的辉煌的。

　　“事实也的确如此。”郑州一家搜索代理公司的相关人士对记者表示，渠道最害怕的事情就是运营商直接抢走渠道辛辛苦苦开拓出来的客户，“因为运营商是垄断资源，而渠道商却不过是给运营商打工的”。

　　另一方面，由于国内市场化运作比较成功的搜索引擎不过两三家，而搜索代理商数目众多，必然造成在对原有客户的争夺上出现压价的行为，这一方面造成渠道商利润的下降，另一方面又降低了他们对新市场的开拓能力。

　　三条逃生路

　　“我们很早就预料到国内

　　2005年，厦门书生开发了自己的产品《商友》软件，此后的2006年，开始结盟637家渠道商生成“一站式”服务平台，同时开办“训练营”，指导代理商如何去售卖自己的产品。如今，厦门书生又在开发自己的纯商业搜索引擎，试图在专业搜索上分得一杯羹。

　　就在几天前，厦门书生花费800万元收购了金环岛软件，加上其此前收购的一家上海的搜索引擎公司和一家深圳的即时通讯软件公司，厦门书生迅速完成了“一站式”

　　据了解，厦门书生还将针对建材五金、电器、文具、家具、机电、服装鞋帽、百货超市、旅游等行业，推出相关的企业管理软件，并在此基础上推广其新研制的纯商业搜索引擎。

　　广州元盛总经理水沛认为，渠道商的转型之路：一是从分销商转而自己出产品；二是收购一些小的公司壮大自己的实力，成为专门从事分销的大渠道商；三是出售自己，让自己的销售优势为别的公司服务。

　　在记者的采访过程中，一些渠道商表示，如果从渠道商上升为运营商，需要有一定的技术实力和资金实力，这对于国内数十万家中小渠道商来说，基本上不可想象，只有规模比较大的渠道商，如中企动力、上海火速、厦门书生等才可能做到。

　　对于正在运作的新广告模式以及其与软银亚洲赛富基金的洽谈，水沛以“不方便”为由不愿多谈。不过，他补充说，目前渠道商的“悲惨境地”，对于整个产业的发展并没有益处，运营商应该更多地同渠道商共赢。