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贾敬华:代理制能否助阿里巴巴脱困


http://www.sina.com.cn 2006年08月09日 15:02 ChinaByte

  作者:贾敬华

  阿里巴巴最近的日子不太好过,先是阿里巴巴网络实名插件被奇虎360安全卫士软件当作流氓软件封杀,接着又有微软不再与阿里巴巴在中文网络实名进行合作的传闻。IE浏览器中文地址栏直达服务堪称互联网的黄金宝地,失去了中文地址栏服务的阿里巴巴深受重创,业绩也陷入困境。8月8日,阿里巴巴在上海宣布了新的渠道战略,一改阿里巴巴自1999年
成立以来一直奉行的直销模式,首次在部分省市实现代理制,与合作伙伴一起推广“诚信通”业务。由直销转变为代理制的策略,真的能够帮助阿里巴巴摆脱困境吗?

  据悉,此次阿里巴巴将在上海、重庆、四川、河北四个地区引入“诚信通”渠道代理机制,其他地区仍旧执行电话直销模式。“诚信通”是阿里巴巴最赚钱的业务之一,主要是针对国内贸易,通过向采购方出示第三方对其的评估及在阿里巴巴的交易诚信记录,帮助“诚信通”会员获得采购方的信任。目前,“诚信通”的会员费是2300元每年。实行渠道代理机制后,代理商和阿里巴巴之间将实行3∶7或4∶6的分成模式,与百度的5:5分成模式接近,如此高的利润分成,阿里巴巴不是为了安抚渠道商,那是为了什么?

  “诚信通”是阿里巴巴2002年以来的主力产品,在市场持续呈220%高速增长的情况下,阿里巴巴突然主动将每年上亿的利润让给了四地渠道商,意味着阿里巴巴有意在让利给渠道,试图用利润安抚渠道。尽管阿里巴巴否认安抚渠道之说,可微软与阿里巴巴在中文网络实名的合同已经中止,曾经是阿里巴巴渠道商最赚钱业务的阿里巴巴网络实名业务前途未卜,渠道商的收入受到影响的情况下,此举没有安抚之意的说法很难成立。“诚信通”业务引入代理机制,则可以增加阿里巴巴网络实名渠道商对阿里巴巴的信心。

  另外,“诚信通”业务由直销模式转变为代理机制,其实也是阿里巴巴销售战略转变的重要之举。目前,阿里巴巴最赚钱的业务包括中国供应商、“诚信通”、阿里巴巴网络实名。尽管目前微软与阿里巴巴在中文网络实名的合作能否继续仍然是个未知数,已经挥师进军搜索领域的微软,决定了阿里巴巴网络实名不久即将在互联网市场消失的宿命。另外,经过几年的发展,直销模式已经很难让阿里巴巴几个最赚钱的业务继续保持高速增长,中国企业的现状迫使阿里巴巴由电话直销模式转变为代理模式。

  对于“诚信通”销售模式这变,阿里巴巴做了一番解释,但这仍然无法掩饰阿里巴巴欲改革销售战略的决心。过去,能够接受阿里巴巴电话直销的企业,都是对互联网有充分了解的企业,而在中国,真正了解互联网应用的企业还占少数。阿里巴巴历经七年的奋斗,已经将这些对互联网应用熟悉的企业纳入旗下,传统的电话直接模式很难打动这些对互联网应用并不熟悉的企业用户,因此,阿里巴巴

电子商务产品的电话直销模式即将走到尽头。“诚信通”销售模式的转变,其实是阿里巴巴销售模式的积极尝试。阿里巴巴失去了网络实名业务之后,收入必将大减,而诸如“诚信通”及中国供应商等阿里巴巴最赚钱的业务的增长也趋于平缓,为了增加收入,阿里巴巴必须调整目前的销售模式。

  之所以说“诚信通”销售模式的转变是阿里巴巴的一种尝试,主要有以下几种原因:

  第一、“诚信通”代理机制仅仅在上海、重庆、四川、河北这几个地区实行,而这几个地区的用户已经有2万之巨,用户接近饱和。在这几个地区执行渠道代理模式,阿里巴巴是想看一下渠道代理商究竟可以为阿里巴巴带来多少收益。昔日的3721网络实名,借助超过8000家渠道商,近10万从业人员的精心推广,支持了3721的成功。渠道代理这一销售模式在3721网络实名推广的成功,也诱惑着阿里巴巴马云。在阿里巴巴进入业绩增长之困时,尝试代理模式也情有可缘。

  第二、“诚信通”这款产品并不是阿里巴巴赢利最丰厚的产品,“诚信通”每年2300元的会员费,而中国供应商的会员年费在在4-12万元。如果“诚信通”销售模式由电话直销向代理机制不是尝试的话,那么为何不拿中国供应商来试验呢?显然,阿里巴巴是在以一款风险最低的“诚信通”产品做尝试,因为阿里巴巴也不能断定代理机遇能否助阿里巴巴走出目前的困境,尝试是最佳的检验方法。

  阿里巴巴与微软IE关于中文网络实名的合同的中止,让阿里巴巴很受伤,很受伤,也让阿里巴巴陷入了业绩增长之困。 “诚信通”试行代理机制,未来能否助阿里巴巴摆脱业绩增长之困,只能让事实回答。

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