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刘一冰:网上销售你往何处去


http://www.sina.com.cn 2006年06月05日 17:40 电脑商报

  CPW 电脑商报 刘一冰

  【电脑商网专稿】对于网上销售,有人认为是香饽饽,有人则视之为烫手的山芋。那么,在IT经销商看来,网上销售又是什么呢?

  目前网上销售主要有两种形式:一是以一些专业的IT网站如“中关村在线”、“硅
谷动力”、“太平洋网”、“IT168”、“PCPOP”等为平台;二是开设有独立网址、自己独立经营的自有网店。

  网店目前最大的问题在于管理混乱——比如,有一些商家本身什么资质都没有,就在网上称自己是“某某授权店”、“某某指定经销商”之类的;本来是“指定代理商”,却自称“钻石代理商”;有的在产品上以次充好、甚至销售假货;报低价把用户先吸引来,再以缺货为由让用户换型号、换品牌……

  北京金谷瑞景商贸有限公司总经理黄海表示,对专业IT网站存在的以上现象,目前并没有一整套行之有效的管理方法,对经销商的资质等背景也没法去验证;而且这些网站也是盈利性的机构,对于交纳费用的商户怎能拒绝?

  炒货“晃点”客户

  黄海还谈到一个话题——网上商户的排名问题,“越排在前面,其点击率以及生意成交的机会就越大,这是个很有意思的话题。”

  一般来说,网站大多采用两种方式排队:一是按照公布价格的高低,二是按照点击率。这样,很多商户就故意报低价来使自己的信息尽量靠前,但实际上大多无法按报出来的价格成交。黄海举例说:“本来是1000元的产品,商户就报800元。 如果有客户来问,商家就说这款产品卖完了,并向用户推荐另外一款也是800元的产品。”这种方式来“晃点”用户的例子也是司空见惯。

  另外,按点击率排名也存在着问题。易之购信息技术有限公司经理汤文兵表示,点击率在很大程度上直接受价格排名的影响,同时也容易作弊,尽管可以用IP地址来甄别,但是这些IT网站是否会实施很值得怀疑。

  这些问题的存在对有实力的经销商是很不公平的,一些炒货的商户“把水搅浑”而从中获取小利。为此,部分有实力的经销商提出应改变现状。黄海介绍说,这些现象需要厂商、经销商和网站三方来协同处理。“比如,我们联合惠普公司来找网站,惠普公司会和网站进行协调、沟通,建议网站把我们这些具有资质的代理商排在前面,不管别的代理商有什么促销活动,都应该按照资质、实力的不同而排到相应的位置。”

  如今,很多厂商都实行了区域代理制,很多产品是禁止跨区销售的。特别是从去年底开始,惠普也在

打印机产品线上实行了区域分销,那网上销售该如何应对这种情况?

  “天天购“是北京美捷美科技发展有限公司的自有网站,目前在惠普产品线以及整个IT网上销售领域都小有名气。“外区的购买信息会交给当地的分公司来处理,在没有分公司的地区,我们会在当地找实力强、信誉好的商家进行合作,一般是一个地区就找一家。”该网站负责人洪波介绍了他们的做法,“用户在网站上确认购买后,我们就会通知当地的合作伙伴进行配货。最后,网站会和经销商共享利润。”对网站来说,这种方法并不复杂,却扩大了自己的影响力、获得了一定的利润,也不违反惠普的政策。

  由于目前网上的销售量并不大,很多网站即使进行跨区的经销活动,厂商也无法完全予以杜绝。不过,正是鉴于网上销售的量比较小,大件产品的异地运输等成本很高,所以网上的跨区销售现象并不严重。当然,像墨盒、硒鼓等小件产品还是有一定的量。

  未来可期

  网上销售由于在仓储、物流、人力等多方面都有着很大的节省,按理说其利润要好过传统销售,但实际上相差并不多。“我们网上销售的毛利率仅在2%左右。”洪波表示,商家进行网上支付时需要交给银行的费用也必须考虑在内。“各个银行的费用标准不一样,同时根据成交量的不同,银行一般会收取0.7%~2.5%的手续费。这个额度对于IT行业来说已经是很高的了。”

  事实上,真正的网上销售(网上下单、电子支付、后台处理、电子配送等) 量并不大。“天天购”和金谷瑞景公司的网站都有着很完善的网上支付体系,但目前效果还不是很明显。黄海说,“现在网上销售的量不超过公司总业务量的5%”;而洪波表示,“通过浏览我们网站成交的十份单子中,其实九份是由电话销售完成的。”

  很显然,目前网店更多在扮演信息发布窗口的角色,为商户增加了一种“广告”的途径,实际销售还是以传统方式为主导。

  网上销售从诞生之日就存在着大量的争议,网上欺诈、信誉度低下、伪劣假货等不一而足,同时诸多外界因素也制约着其顺利成长。

  尽管有以上众多不利因素,但业界对网上销售的发展大都看好,很多商家表示待机会成熟就会积极介入。

  其实网上销售的整体形势是逐渐变好的,虽然现在看来成交量不是很大。 事实上,如今网上销售的成交量已经很庞大,但由于涉足的商家众多,被逐一“瓜分”,大家分得的量都不是很多,感觉不是很明显。黄海表示,特别是像中低端打印机、耗材这些很成熟的产品,都是标准化的、可变性很小,这类产品特别适合进行网上销售,这和如今书籍、CD在网上销售异常火爆是一样的道理。“比如说惠普激光打印机1020,用户从卖场和从网上购买,其实都是一样的。”

  “天天购”网站也在不断增加产品线,其人员的配备也在增加。洪波称, 网站已经逐渐在公司业务中占据重要位置,“是一个新的增长点”。

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