第一代独生子女开始婚恋 网络红娘谈生意经

　　想网恋吗，请付费

　　当中国第一代独生子女们开始为婚姻大事发愁时，他们更愿意通过网络来寻找自己的缘分。于是，网络红娘们的生意来了

　　本报记者 黄小伟

　　今年5月20日，星期六。北京三里屯男孩女孩酒吧内，气氛热烈。

　　一位34岁的男人第一个冲到舞台上，一番自我介绍后开始表演猴拳，虽然只有三招两式，但还是博得场下的一片掌声。

　　场下的80多位单身男女其实并不是来看表演的，他们都是百合网的网上会员，试图通过这个婚恋交友网站找到自己的另一半，这次见面会即是百合网安排的活动之一。

　　在参加见面会的这群人中，年龄在25岁至30岁之间的占了一半。“他们不是找不到伴侣，而是想找到更好的伴侣。”北京百合网在线科技有限公司CEO田范江说。

　　32岁的田范江是已婚男人，在大学一次聚会上，他经人介绍认识了现在的妻子，但是他后来创办的百合网却试图创造一种新的婚恋模式。

　　像百合网这样的婚恋网站正越来越多，生意好得出人意料。从去年5月份成立以来，百合网的注册用户已达530万。这个速度让投资商都吃了一惊。他们原本认为，注册用户能达到200万就不错了。

　　风险投资商不想错过这个投资机会。从去年底开始，百合网经过两轮融资，得到1100万美元的投资；亿友网通过并购获得2000万美元投资，嫁我网与碰碰网共同获得国际著名风险投资机构软银亚洲的1250万美元的投资，中国交友中心获得了500万美元的投资。

　　婚恋网站的生意兴旺折射出中国年轻人择偶观念的变化。“30岁左右的网民就是婚恋交友网站的主要用户。他们伴随互联网长大，对传统的朋友和父母介绍的相亲方式不屑一顾。”艾瑞市场咨询公司研究部副总监侯涛说。艾瑞是一家研究互联网络热点行业的咨询公司,曾推出过一份《2005年中国网络婚恋市场研究报告》。

　　这些年轻人大多数是独生子女。1979年，中国开始实行独生子女政策，第一批610万孩子领取了独生子女证。目前，超过25岁的“政策独生子女”人数已经达到9000万。在择偶观念上已与他们的父辈明显不同。

　　“我倒是希望体验一下被父母带着去相亲的感觉，但我已经通过网络找到了男朋友。”江苏宜兴女孩王小艳说。这位25岁的姑娘通过交友网站找到了现在的男朋友，并决定在2008年正式结婚。

　　“这是一个机会”

　　田范江前年离开埃森哲这家管理咨询公司出来创业的时候，他还没有意识到自己将走进婚介这一行。当时，他与朋友决定创办的是一家SNS(社会网络服务)网站，也就是人际交流网站，里面包括休闲交友、商务交友、婚恋交友等多种人际关系服务。

　　但他们很快发现，这个网站80%的注册用户的交友需求都跟婚恋有关。“而其他的方面的交友需求并不多。”田范江说。

　　另外，他发现周围的朋友同事也正被同一个问题困扰。“他们都很优秀，但就是找不到合适的另一半”。

　　他的一位女性朋友，已年过30，一直没有找到合适的男朋友，父母时常逼着去相亲，但总是没有感觉。她也试图通过网络寻找，甚至连聊天工具QQ都上。但后来她发现QQ上都是一些十七八岁的孩子，一见面就问：“有视频吗？”

　　大龄单身问题正在中国呈上升趋势。1982年中国的适龄单身户是174万户，到了1990年有800多万人没有婚配；1990年前后，北京的适龄单身男女在20万以上，而现在仅南京市这个数字就达到了40万，北京和上海两地已经冲破百万之众。

　　“这些人需要有一种新方式来解决他们的婚恋需求。”北极光创业投资基金高级副总裁张鸿平说，“如果能找到真正理想伴侣的条件是付出一年的工资，他们为什么不呢？” 北极光是一家由一群海归人士创办的风险投资公司。在百合网第二轮融资中，美国风险投资商NEA和北极光共投资了900万美元。

　　据艾瑞咨询的统计，2005年网上婚恋交友活跃用户规模达1000万，付费用户达26万。预计至2008年底，中国网上婚恋交友活跃用户规模将达到2900万，那时付费用户大约占活跃用户的5%，达到145万。

　　“这是一个机会。”田范江决定专心做婚恋网站。但当时要说服投资商并不容易。“要找到一种商业模式，让我们与众不同。”他说。

　　当时，很多婚恋网站采取的是被动搜索式的模式，就是提供会员的身高、年龄、收入等外在特征进行搜索。但通过这种方式，被搜索者的性格特征和喜好是很难被了解到的，而这恰恰是人们在择偶中所重点考虑的。

　　田范江借鉴了美国最成功的婚恋网站eHarmony的模式。eHarmony的创始人是一位70多岁的心理学家。它的最大特色在于，所有加入eHarmony的用户，必须首先回答由心理学家精心设计的数百个问题，eHarmony借此了解用户个性的数十个维度，并基于此给用户介绍合适的交往对象。

　　而田范江也让加入百合网的注册用户回答一系列问题，进行网站设定的爱情心理测评。测评完成后，由网站系统通过心理测评的指标进行综合匹配，由系统自动向用户推荐内在、外在指标综合匹配度最高的婚恋对象。

　　该模式很快得到用户认同，用户数量上升很快。推出一段时间后，田范江给投资商打电话，投资商很快就做出回应，在2005年10月1日前，第一轮投资到位，Mayfield 和GSR 两家美国风险投资商共同出资200万美元。而当初创业团队做百合网的投入是数十万元。

　　到了第二轮融资的时候，由于商业模式和市场定位比较准确，很多投资商对百合网表示了兴趣。甚至有投资商主动找上门来，劝说田范江提前融资。

　　与田范江的心理评测模式不同，总部位于上海的“世纪佳缘”定位的是为高学历者服务的征友网站，会员群主要是单身的白领和高校的研究生组成。该网站自2003年创办至今已经有50万注册会员，对外宣称已经有3万人在此配对成功。

　　世纪佳缘在上海平均每月搞两次大型的网络会员线下见面活动，人数最多的一次曾多达1200人。

　　龚海燕是这家婚恋网站的创始人，她在读研究生的时候就开始创业，自己也通过这个网站“捕获”现在的丈夫。而其奶奶和母亲都是湖南老家当地远近闻名的媒婆。

　　据世纪佳缘统计，他们会员的平均年龄在28.1岁，即以1970年代末出生的一代为主。“如果中国出生在1980年代的人成长到婚恋年龄，婚恋网站肯定会在今后几年内出现一个飞速增长的黄金期。” 龚说。

　　“他就是我要找的那个人”

　　在百合网成立之初，田范江也做过一个小型的调研会，讨论的主题是：你是否愿意在网站上寻找自己的配偶？在被调查者中，大部分人表示愿意来尝试一下，因为至少多了一条途径。

　　“网络就是一个平台，他提供了一个你认识更多人的机会，”27岁的梁玉说，“也许你要找的人就在其中。” 此时，她正坐在车里用电话联系今年6月份婚礼的诸多事宜。旁边开车的就是她未来的老公。他们就是通过百合网找到了对方。

　　2004年10月，从失恋中恢复过来的梁玉决定继续寻找自己的另一半。她选择的途径就是网络。

　　而在过去，中国人习惯于通过熟人介绍的方式寻找缘分。亲缘多数依靠父母或者长辈介绍，地缘凭借邻居牵线，而业缘主要是同事和同学之间互相介绍。在1960年代的公园、1980年代的咖啡馆，两个陌生男女在牵线人的陪同下见面，成为当时的一道风景线。

　　10年前，上海社会科学院的一项调查结果显示，亲缘关系和地缘关系在婚姻媒介中的作用已明显减少了，比例从1966年前的57.7%降为1987年后的41.0%。而业缘关系和社交关系充当红娘的趋势日益明显，其中同学从5.0%上升到14.8%，同事、朋友更是从28.3%增加到44.3%，成为月下老人的主体。

　　但是10年后，梁玉则拒绝这两种方式。因为父母介绍的，更注重是否门当户对，“我需要的是感觉”。

　　而在朋友圈子里寻找似乎也不太合适，“朋友的圈子就是玩的，如果是好朋友，不会谈感情，谈感情朋友都没得做。”她说。

　　在碰到现在的老公前，梁玉在若干个交友网站发布过个人信息，其中先后见过6个网友，“要不一见面就‘见光死’，要不相处一段时间没感觉，就分开了。” 梁玉说。其间，她还碰到过一个感情骗子，职业是

　　去年6月，梁玉注册为百合网的会员，通过

　　梁玉发现，对方以前是军人，“我从小就喜欢这个职业。”而且两人都有

　　“一见面我们就发现对方就是彼此要找的人，” 梁玉说，“那种感觉是没办法描述的。”

　　在带男朋友回家之前，梁玉很坦白地向母亲交代，双方是通过网络认识的。母亲刚开始很担心，“她认为网上的都是骗子，但是我告诉她我们不一样。”后来梁玉还是说服了母亲，带男朋友回家，没想到母亲对他很满意。

　　网络的虚拟性的确让长辈们放心不下，“谁能相信一个从来没见过的人呢？”在紫竹院公园替自己35岁儿子相亲的王阿姨说。很多关于网络骗局的报道让他们对网络充满不信任感。

　　在北京，每周二、周六在紫竹院公园，每周四、周日在中山公园，都能看到几百位父母聚在一起替儿女相亲的场面。

　　但子女却不认同父母的观点，“网络就是一个平台，如同现实生活一样，好坏都存在。”王小艳说。在她的朋友中，有不少朋友是通过网络认识的，而她的好几个朋友也是通过网络找到自己的恋人。

　　“当网络对于他们来说是真实的、甚至比电话还真实的时候，这也许就是我们的机会。”田范江说。

　　婚恋网站的生意经

　　今年年初，张鸿平代表北极光与百合网进行投资谈判时，关注最多的还是百合网的商业模式和可持续性。“我们每一笔投资都是基于理性的分析”。

　　“不能把百合网当作一家单纯的互联网公司，而是应该把它看作是一家基于网络的婚介公司，” 张鸿平说，“而中国的婚介市场是巨大的。”

　　据艾瑞咨询的统计，截至2004年底，中国传统婚介市场共有大小婚介机构5000多家，整个传统婚介市场规模大约为114个亿，中国网上婚恋交友的市场规模仅占整个婚恋交友市场的0.3%，到2008年这个比例也只能提高到4.8%。

　　婚介市场背后是中国巨大的适龄未婚人群。传统的婚介结构就是为了解决中国1970年代末的单身危机而出现的。

　　当时“文革”结束，大批知识青年返城。城市里迅速聚集起一批大龄单身青年，中国社会科学院社会学所家庭社会学研究室副主任王震宇说，当年的婚姻受家庭出身、政治背景影响较大，这成为很多青年单身的重要原因。“那时候是真的找不着对象”。

　　从那时开始，出现了新的择偶方式，报纸上开始出现征婚广告，社会上也开始出现婚姻介绍所。人们的交友圈子逐渐扩大。天津市河西区的一位刘大娘则因为成功地促成了几百对单身青年的婚恋，得到了天津市政府的表扬。

　　20年后，单身问题再度为社会所关注，但是主角则换成伴随网络成长起来的独立子女一代。此时，“男大当婚，女大当嫁”的传统已经不再受到认可。过去不少大龄青年是“为结婚而结婚”，而现在他们更看重思想的交流，要求有共同语言。

　　“我肯定不去婚介所，” 梁玉说，因为在她的观念中，去婚介所都是找不到对象的，而她并非找不到，只是想找一个适合自己的。

　　传统的婚介方式主要通过业缘和地缘的关系得以进行。但婚恋网站可以提供更多的选择空间，另外，“通过网络找到配偶，还带有一种浪漫的感觉，这是婚介所不能提供的。” 张鸿平说。

　　在国外网络婚恋市场，赢利来源主要是付费用户。美国成功的婚恋网站eHarmony，2004年网站收入即达到7000万美元，是同年中国网上婚恋交友市场规模的15倍以上，注册用户达700万，其中付费用户比例占20%。

　　“在那里，不付费什么都拿不到。”田范江说，一是与美国人的“没有免费午餐”的观点有关，还有一个原因是美国的网络付费方式便捷。

　　而百合网的一位用户为了成为付费用户，竟然跑到百合网的办公所在地交费，因为网络支付一直不好用。

　　田范江还承认，百合网的付费用户比例至今仍比较低，但是在付费用户和免费用户中，他们提供的服务各有不同——付费用户可以看到更多的配对会员资料，在百合网的线下聚会中，付费用户完全免费，而免费用户则需要支付一定的费用。

　　与此同时，田范江正在开发更多的增值收费项目。比如用户在百合网购买虚拟礼物赠送给意中人，以表达爱意。另外，与配对对象进行联系的时候，通过百合网将短消息发到对方手机上。而这必须支付费用。

　　“当你真的满足了用户的需求，用户总是通过一种方式回报你。”田范江认为，如果百合网对有婚恋需求的用户有了足够的吸引力，即使是提供免费服务，也会有很多公司来投广告。比如婚庆公司，他们会把广告投到百合网上。

　　但是田范江还是想走eHarmony的路子，“如果有一天大家都发现从百合网上能找到配偶的成功率很高，他们就会对付费的价格不敏感了。”按照田的推算，百合网理想的付费用户比例达到8%到15%，那将是一笔大生意。

　　这显然是风险投资商愿意听到的。

　　链接：关于国外婚恋网站

　　在国外，婚恋网站的发展比国内领先5年左右的时间，市场已经相对成熟。

　　在1996、1997年间，，美国最大的“搜索制”婚恋网站match.com的付费会员已经达到100万。

　　2000年，美国第一家“推荐制”的婚恋网站 eHarmony诞生。2004年12月份，eHarmony从Sequoia Capital(Google的主要投资商之一)和Technology Crossover V entures处成功融资1.1亿美元，成为2004年全球互联网数额最高的风险投资。

　　而在同一年，该网站收入即达到7000万美元，是同年中国网上婚恋交友市场规模的15倍以上，注册用户达700万，其中付费用户比例占20%，每月会员费为49.95美元。

　　在美国，2005年婚恋网站的人均消费达67美元，整个市场的金额高达5亿美元。网络交友的注册用户为5000万人。

　　2005 年，法国的meetic.com成为了全球第一家上市的婚恋网站。