淘宝网总经理孙彤宇：颠覆亚马逊模式

　　——访淘宝网总经理孙彤宇

　　本刊记者 袁朝晖

　　1996年到1999年期间，孙彤宇跟着马云，一路跌宕起伏，从杭州到北京再到杭州，他们一起做中国黄页、一起做网站、一起做着任何能够实现他们共同理想的事情。1999年决定

回杭州组创阿里巴巴前，马云问：“愿意留在北京还是跟我回杭州创业？我给你们3天时间考虑。”5秒钟后孙彤宇就决定了：回。和他做出同样决定的，还有另外17个创业伙伴——在今天的阿里巴巴公司内部，他们一起被称作“十八罗汉”。

　　“淘宝更加关心未来5年甚至10年后

　　十年一剑

　　1994年第一次见面，以广告销售员身份出现的孙彤宇并没有给马云留下太深的印象，此刻的马云正为刚刚出现在中国的“电子商务”概念忙碌而无暇顾及其他。但马云和那个叫“电子商务”的玩意儿却给孙彤宇留下了极深的印象。后者最终成为了孙彤宇和马云之间共同价值观的基础。

　　10年后的2003年4月16日，时任阿里巴巴投资部高级总经理的孙彤宇带领了一支团队，藏身杭州马云的家，开始秘密酝酿建立一个小网站。那一年，阿里巴巴成立5年。

　　孙彤宇仍然记得挑选队员当天那种像情报电影一样的紧张气氛。队员们签完保密协议，做完心理测试，当天下午就离开公司。其他同事对此均一无所知。2003年5月10日，淘宝网悄悄上线。20天后，靠口碑相传，淘宝网迎来第1万名注册用户。

　　6月份的一天，马云收到一封极短的内部邮件：“请注意，有一个叫‘淘宝’的网站出现了。”公司内部网也讨论纷纷：我们发现了一个竞争者，虽然很小，但思想和我们一样，为客户创造价值。没过几天内部网又说，你没发现吗，我们公司少了一些人。

　　2003年7月7日，阿里巴巴正式宣布投资1亿元开办淘宝网。

　　传说中淘宝网的每个员工都会倒立，因为“倒过来看世界，换个角度思考”会产生意想不到的结果。这也成为淘宝后来的企业理念。

　　孙彤宇指出，近10年来，旧有B2C模式坎坷跌宕，鲜见成效;而同时，中国的制造企业群又普遍陷入了利润渐薄、创新乏力的困境。他表示，淘宝B2C新模式迥异于以亚马逊为代表的传统B2C模式。“传统B2C模式的赢利模式在于压低生产商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价。而新的B2C模式将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利润，将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让最广大的消费者获益。”

　　“淘宝网全新B2C模式的目的就是帮助厂商赚钱，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。”孙彤宇说。

　　据悉，目前，已有摩托罗拉、诺基亚、海尔、联想、长城电脑、爱国者、李宁、阿迪达斯、佐丹奴、UT斯达康、苹果IPod等厂商都在淘宝上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑、迪斯尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝的B2C平台推出了定制产品。

　　传统B2C模式的核心仍然是基于传统商务流程，而阿里巴巴的模式在此基础上的极大创新，让电子商务模式直接介入了企业流程，把电子商务的工具真正还给厂商，帮助他们在各个环节上省钱和赚钱。“如果利润空间也不大，很难说服企业进一步深入应用电子商务。” 孙彤宇认为，基于此种构想出台的新B2C模式，势必会受到诸多厂商的追捧。

　　传统B2C模式需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润则仅可维持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘宝B2C新模式则不存在物流、配送、支付等瓶颈，这使其未来无可限量。阿里巴巴CEO马云不大看好传统B2C，他认为“在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，这说明这个模式有问题。”

　　电子商务帝国雏形

　　事实上，早在几年前，阿里巴巴CEO马云就预言：“各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2C模式将会产生。”从去年开始，按照马云的设想，阿里巴巴就开始尝试将阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，并把产品批发给下面的消费者，打通了B2B和C2C的界限。

　　孙彤宇表示，市场、支付、信用和搜索是电子商务的四大基础，如今阿里巴巴已经连续六年被福布斯评为全球最佳B2B公司，淘宝网在3年的时间内已经抢占中国市场70%以上的份额，成为亚洲最大的购物网站；旗下“支付宝”已普及至10余万家网上商店使用，日交易15万笔，成为国内应用最广泛最安全的网络支付工具；阿里巴巴和淘宝网自成立以来就致力于诚信社区建设，极大地促进和保障了电子商务的高速发展，而雅虎领先搜索的加入，将使阿里巴巴电子商务版图终致完美。

　　庞大的网络、不断增加的买主和卖主，以及广泛的、极具实用性的物品，都让卖家只需要最少的营销成本。孙彤宇自信地表示，淘宝创新的B2C模式对企业来说，有助于其提高有效竞争力和利润。阿里巴巴1000多万企业会员以及淘宝所拥有的2000万个人会员，已经形成了巨大的消费能力，并将为众多客户提供一个广阔的未开辟的市场。通过在阿里巴巴新的B2C模式，企业能与消费者直接沟通，便于商家把握市场需求，及时调整思路，而且在线交易可以节省流通、人力等方面的耗费，直接面对中国目前4000余万网上购物者，而对于网上购物的人群来讲，他们将能够获得更加丰富和更加可信的商品，从而提高他们的购物体验。

　　目前淘宝网上的主要网民集中于18-35岁的人群，他们追求时尚和个性，又有较高的消费能力，仅在去年可统计的消费金额就有80亿元，今年有望突破140亿元，相当于280个沃尔玛门店。巨大的消费能力，海量的商品信息，高度忠诚的消费群体，诚信可靠的购物社区，以及安全快捷的支付方式，是其他的网上销售平台无法比拟的。

　　摩根士丹利全球副总裁季卫东认为，“在互联网的商业模式中以产业为中心是最高的经营模式，阿里巴巴在B2B、C2C、搜索及支付领域都有涉足，是以产业为中心的经营模式。”凭借占据国内80%B2B市场的阿里巴巴和70%以上C2C市场淘宝网的领先优势和积累经验，阿里巴巴集团无疑是创造这种模式的不二人选，而这也才能真正体现互联网对于商务活动的巨大影响。

　　现在看来，淘宝新B2C模式，从其表现来看实质是完全融合了企业(B)和消费者(C)的B2B2C形式，而这也是整个电子商务的走向。整个供应链是一个从创造增值到价值变现的过程，阿里巴巴若能将从生产、分销到终端零售的资源进行全面整合，其必将大大增强服务能力，并获得高增值服务机会。家电行业的格兰仕、摩托车领域的隆鑫都已经在阿里巴巴上进行采购和销售，海尔更是已经在阿里巴巴采购并入驻淘宝。显然一旦机会成熟，所有的厂商完全可以将平台转移到淘宝，直接面向消费者。

　　eBay变成跟随者

　　2003年5月9日，淘宝网正式上线的头一天，孙彤宇以讨口彩的“财神”ID在淘宝社区开始发帖：“第一表扬大家没有被非典打趴下；第二表扬多了一个淘宝；第三表扬这里人少空气好。”

　　网上的财神幽默风趣，和蔼可亲，人们问：“什么是淘宝？”财神回答：“淘宝是大家的网上家园，在这里交朋友，做生意，整天快快乐乐。”

　　而另一边，eBay在中国收购了易趣，90%的C2C用户在那边做着网上买卖，俨然一头庞大的大象。孙彤宇却觉得这头大象头重脚轻，“电子商务市场将成百倍地增长，但他们的做法是想让eBay开心而不是客户开心，会员对收费和服务的抱怨很多。”

　　淘宝对阵eBay易趣，谁在领舞？

　　自2003年5月10日成立以来，淘宝网从零做起，短短半年时间内就迅速占领了国内个人交易市场的领先位置，创造了互联网企业的一个发展奇迹。

　　不可否认，淘宝今天的成绩让人刮目——CNNIC(中国互联网络信息中心)发布《2006年中国C2C网上购物调查报告》，报告显示，截至2006年3月，北京、上海和广州三城市共有C2C网上购物消费者200万人，淘宝网在各方面全面超越eBay易趣，根据购物人数与购物频度计算的2005年度中国C2C购物网站的三城市用户市场份额，淘宝网为67.3%，eBay易趣为29.1%。同时，报告揭示出网上购物女性扮演着“半边天”的角色，女性买家和卖家的数量均超越男性,淘宝网的女性买家已经接近一半，其中不少都是网上购物常客。

　　本次调查报告是中国互联网业界第一次以C2C用户为对象所做的最全面深入的电话抽样调查和网上在线调查。本次调查结果表明，C2C网上购物在城市网民中渐成气候，数据显示，北京、上海、广州三城市网上购物消费者在网民中的渗透率达到16.2%，其中上海的渗透率最高，为18.5%，北京和广州的渗透率分别为17.5%和11.5%。

　　2005年度，三城市在淘宝、eBay易趣、拍拍等C2C购物网站上的购物接近740万人次，其中在淘宝网的购物接近500万人次，在eBay易趣网上的购物超过200万人次。这表明，尽管在注册用户上淘宝网略逊易趣，但真正购物用户数淘宝网远大于易趣。淘宝网上的购物消费者有最高的购物频度，2005年平均每人在淘宝网购物4.25次；eBay易趣网上的购物消费者平均购物3.08次。

　　对这个结果，孙彤宇很是开心。他说，阿里巴巴创造的全新模式，接近于“亚马逊+戴尔”模式的复合。与以往B2C不同，国内国际的网络销售企业，盈利模式多为赚取进出货差价。企业和消费者无法获得最大受益。而戴尔式的直销模式，虽然节省中间费用，由戴尔直接让利给消费者，却一直是个体企业行为，无法让整体产业受益。

　　本月初，eBay美国高层承认在中国市场困境重重，面临很大的竞争压力。孙彤宇则几乎同时表示，从去年开始，淘宝已经将注意力从市场占有率和竞争胜败上转移到中国电子商务的普及上，淘宝更加关注于有更多互联网用户来使用电子商务。而这也再次说明，阿里巴巴在中国找到了一条符合中国特色的电子商务发展之路，现阶段淘宝的创新模式是可行的。

　　孙彤宇

　　孙彤宇1996年春加盟中国黄页，与后来创立了阿里巴巴的马云共事。1998年初，他作为马云团队的一员北上，在北京建设外经贸部的官方站点以及中国商品网上交易市场。次年初和阿里巴巴创业团队一起回到杭州，打造阿里巴巴网站。2003年4月，时任阿里巴巴投资部高级总经理的孙彤宇受命带领十几个人秘密创建淘宝网。随后，3年多时间里，淘宝网迅速发展成为亚洲最大的在线拍卖网站。