文｜唐潇霖
同是渠道，黄光裕捏住了家电厂商的命脉，盛大、Google的代理商却是苦不堪言。互联网的特性让渠道商无法独立控制最终客户，“人海战术”又缺少技术含量。渠道商们要想真正站起来，必须找到自己的价值。
当互联网浪潮卷来时，大大小小的渠道商们给中小企业普及了各种建网站、竞价排名的概念，充当了最好的宣传员。现在他们却遭遇了厂商们过河拆桥、占压资金、压低利润等手段。厦门书生公司的副总裁符德坤说：“做Google的几家代理商没有一家不是亏钱的。可是，这个行业的代理商还有苦说不出，只有哑巴吃黄连，继续跟着厂商一起‘忽悠’出更大的泡沫，才有生存下去的可能。”
互联网渠道商与厂商矛盾激化源于对客户资源的争夺。以搜索为例，与客户签订的协议是代理商，但他们面向客户的系统和数据却在厂商手中，随时可能被关闭。这种不对等的关系使渠道处于弱势地位。这一现象背后的核心问题是，互联网渠道商的价值在哪里，到底能拿什么优势资源让最终的客户离不开自己。
国美的价值在于提供最低的价格和全面的选择，可互联网渠道商基本上还是靠千篇一律的“人海战术”开拓市场，做着最琐碎、最辛苦的低附加值劳动。一位做搜索服务的渠道商感叹，假若互联网服务这个行业有一天“崩盘”，一定是因为客户对那些竞价排名、搜索服务、网络广告、电子商务等被神化的服务，感到极度失望。事实上，这种情绪正在中小企业中蔓延，客户看不到花了这些钱后，到底能带来怎样的效果。互联网渠道商如果依然延续现在的老路，就永远无法摆脱弱者以及被操控的命运。
