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代理渠道之痛


http://www.sina.com.cn 2006年04月04日 11:03 eNet硅谷动力

  【eNet硅谷动力特稿】近日有消息说,由厦门书生网牵头的637家二级代理公司在北京宣布签约建立“一站式”服务的大联盟,并提出在一年内完成1000家联盟的计划,希望以此对抗强势的搜索运营商,争得话语权。他们表示,这次之所以大动干戈是因为百度、Google等搜索巨头们只顾自己揽钱,而不惜损害渠道的利益。他们给搜索运营商列出的罪状是:各种承诺不给兑现,价格、政策和服务随意更改和变动,导致合作伙伴(渠道)前期在宣传、推广、售后、培训等方面的大量投入付之东流。

  这似乎表明,百度、Google等搜索巨头有“忘恩负义”之嫌!

  渠道曾经与之一起打天下

  作为任何一个公司来讲,在早期的成长过程中,代理商往往起着十分重要的作用。尽管搜索公司是高科技公司,但它的发展方式仍然不能脱离传统模式,与广大广告客户之间的接触仍是面对面的方式。在创业初期,公司往往缺乏资金和实力,在各个方面也缺乏一些经验,代理商则能根据本地实际,采取相应措施,“因地制宜”的开展业务宣传,帮助企业获得大量市场。尤其是在中国互联网市场还不成熟的情况下,渠道商的确需要投入大量人力、物力去开拓每一个市场,付诸很多心血。

  因此,无论是对于Google,还是对于百度来说,他们今天的成功,与代理商的“全力以赴”是分不开的,没有他们的努力,也就没有今天的搜索巨人。

  “合久必分”实乃大势所趋

  俗话说,天下大势,分久必合,合久必分。对于搜索巨头与代理商之间的关系,从各类发展关系来看,实属必然。

  现在国内搜索市场是被看作互联网市场的一座金矿。但这座金矿到现在为止似乎只是被三个“巨头”所统治着,而且随着形势的发展,Yahoo与前两名之间的距离似乎越来越远。因此,这两者在国内搜索市场具有绝对话语权,而且可以说是“家喻户晓”,众所周知。他们在国内的一举一动都引起无数眼睛的关注。对他们来说,要发展更多的用户在短时期内已经不太可能,唯一的办法就是等待网络用户的快速增长。更为关键的是,两者之间还不太可能在短时期内出现“短兵相接”的现象。一来是两者的业务中心有些不同,二来是“两虎相争”的结果必然是得意了第三方,这是他们不想看到的。

  在这样的形势下,对搜索巨头的赢利增长能力就带来了一定的考验。

  但资本追逐利润的本性始终不会改变。只要有百分之百的利润,他们可以违背规则,如果有百分之三百的利润,则可冒掉头的危险。

  正如业内人士所言,一般来说,渠道商可以从搜索运营商手里拿到60%的分成。这百分之六十可不是个小数目。更为重要的是,在增长乏力之时,这百分之六十就显得尤其重要。因此,搜索巨头便开始选择“直销”的方式来获取广告客户。对于代理商来说,这完全是“忘恩负义”之行为,而这样的“打压”对于大多数小代理商而言则很容易造成“快速死亡”。

  其实,像百度、Google这样的行为在联想身上就已经出现了。随着联想并购IBM之PC业务的日益深入,联想的赢利能力日益受到考验。于是,联想在并购不久就聘请了原DELL的高层管理人员,以将被实践证明为行之有效的DELL直销模式引入到联想销售渠道中来。目前为止,联想的销售渠道已逐步形成直销和分销相结合的局面。

  为了生存,广大代理商努力在全国范围内形成战略联盟,以对抗这些搜索巨头。这也是可以理解的行为。因为,他们的目标其实都一样,那就是追逐利润!在资本能够左右企业决策行为、其作用日益凸显的今天,无论企业做出什么样的决策,我们大可不必觉得惊奇!

  作者:王利兴

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