网络丐帮的生意

　　本报记者 鲍辉春 上海报道

　　每年，雷打不动，郭宇新都要和他的女朋友出去旅游两次。但明年以后，这样的情形可能难以为继了。

　　并非浪漫不再，而是因为现实的需要。这个曾经的外贸采购员，现在的中餐馆老板，

计划在今年年底或者明年年初结婚，但问题是：他首先必须拥有一套自己的房子。

　　虽然收入算得上“中等偏上”，但对郭宇新来说，要满足这个“刚性需求”依然是个棘手的问题。“可能要贷款50万，加上利息就是80万左右。这么大的压力，以后的日子肯定会比较紧。”

　　在上海，和郭宇新情形类似的人还有很多。他们大多30岁上下，工作了5至8年，同样“收入中等偏上”。而且，就像流行歌曲里唱的那样，不少人已经是“男人老大不小，不能没有老婆”。当中又有一些是“非

　　这样的情形不仅对年轻的白领，而且对那些以年轻人为目标客户的商家来说，都是令人沮丧的。“白领分两种，买了房的和没有买房的。没买房子的，他的消费爆发不出来，他有消费能力，但都留给了买房，因为那太重要了。而买了房以后，大多数年轻人的现金流又变成负的了。”

　　“如果没有走完买房、结婚这个阶段，年轻人的消费甚至并不会比四五十岁的人更大，因为他会有很大的压力。”

　　“篱笆”的蜕变

　　这些被焦虑困扰的年轻白领，正在努力争取“省钱的权利”。2004年11月，一些原本素不相识的人们通过互联网聚集起来，从房产论坛的一个帖子开始，到成立一家名为“圆家”的公司，目的是为了“筹集资金建造自己的房子”。

　　“我们是成本导向的，目标是把给房产商的20%-30%的利润留给自己。”身为“圆家”总经理的郭宇新如是说。

　　但成立半年以来，这家公司的运作并不顺利——无论是拿地自主开发，还是团购买房，都还没有取得实质性进展。在郭宇新看来，这更多地归咎于“外部环境”，而对于“圆家”本身的意义，他从未怀疑。

　　“这条路如果能走通，我可以少给房产商几十万的血汗钱。如果不行，至少我学到了东西，结交了朋友。而且，还给后人提供一个失败的教训。”

　　郭宇新的言辞有些悲壮，他还有众多的共鸣者——他们都是“圆家”的网上注册会员。“去年年底有1500人左右，今年上半年增长比较快，达到3500人，现在大概5000多人。目前增长比较平稳，大概每周新增几十个。”

　　“作为一种消费方式是很好的尝试，但作为一种商业模式，我并不看好”，因为，“房子的价值太大了，达成一致的难度是非常高的”。

　　虽然郭宇新们的计划本身并不被看好，但有人已经从这群人身上看到了商业的机会，并正在通过“帮别人省钱”成功开创自己的事业。

　　创立于2003年的无忧团购网给出了一个成功的模式。2004年，通过无忧团购网，消费者购买的商品总额为4000多万元人民币，而2005年，这个数字可能达1亿元左右。

　　3年前，一个名叫“篱笆”的网友准备

　　因为，“只要报个名，就可以打九折，而别的地方是一点折扣也没有”，“这是很有吸引力的”。3个月后，当“篱笆”的房子装修完成时，论坛的会员已经发展到2000多人，而“每个月集体购买的建材已经超过100万元”。

　　“篱笆”感觉到这是一个机会。“有钱流动的地方就有生意做。大量的钱在转，只要你站在这个环节中间，必然是有钱赚的。”他希望“把这种好的消费方式变成一种商业模式”，在消费者和商家之间做生意。

　　这最终成就了无忧团购网。今天，它的会员总数已高达30万，而每天的新注册会员就达到1200多人。而本名张国华的“篱笆”，现在是无忧团购网的总经理，实现了从一个消费者到商人的蜕变。

　　贩卖消费力

　　庞大而高效的互联网是促成这种转变的关键。在这个平台上，张国华们最初的一个简单理想，“会当家就要会省钱”，得到了极致的张扬。

　　这家公司通过互联网获得了“广泛的群众基础”。社区会员是它的主要客户群，它的创始人、绝大部分员工，也都是来自同一个网上社区——会员大多是华东，特别是上海的白领。

　　甚至，“我们的投资人最初也是我们的客户”。“一个海外华人，在国内居住。他一个人就在我们这里花了4万左右，买完以后就自己找上门来了。”“他和我们一样，有一个特点，嗅觉敏锐。”

　　这家完全从网络社区派生出来的公司，至今还在刻意保持一种“论坛文化”。在公司内部，张国华和他的同事都还习惯于使用网名，就像在网上论坛那样。“可能有些人连名字都叫不出来了，这是由我们公司的核心文化决定的。”

　　“公司的核心竞争力是我们的社区，我们的企业文化应该要贴近客户群。否则，你没有办法了解客户的需求。”

　　虽然，这家公司的直接收益是来自商家“1个点或者2个点的返利”，但张国华清楚地意识到，“我们的利润来自消费者交给我的订单。”“只要手上有大笔的订单，就算我们一夜之间失去所有的供货商也没关系。”

　　“我们每一次变革都是跟着客户需求走。”今天，这家团购公司还致力于提供购物安全保障，最新的消费知识、消费体验，以及更简便的购物流程。但，“省钱始终是第一位的。”“商业模式是一回事，最重要的是，你对客户有什么价值。”

　　那些有“省钱”需要的人们，正在以各种方式被重新定义，体现着不同的商业价值。

　　在张国华看来，无忧团购网是为“白领阶层”省钱的。“如果消费层次比较低，他不需要团购，因为打折了他也买不起；如果消费层次比较高，比如小业主等，他们又不屑于打折。”

　　“我们的会员，月收入在5000至10000之间的是主体，大概40%，3000到5000之间的约20% ，10000以上的还有超过10%。”

　　张国华的目标在于，为这些年轻的白领做一个系统解决方案——帮他们制定一个五年的消费规划，“指导他们的大宗消费，帮他们省钱”。

　　“白领置业，第一步是买房，第二步是装修。创业初期，我们主要做建材，位于第二个环节。”而“随后，那些装修完毕的会员开始讨论买家具、家电，或者讨论结婚了，我们的客户群80%都要结婚”。

　　从2004年开始，无忧团购网在论坛上先后开出相关的讨论区。在开通3个月之后，“婚庆区成为中国最大的婚庆讨论区”，而“今年上半年，大家都在讨论生孩子，还有的在讨论买车。”如今，“我们婚庆频道的流量大于装修，妇婴频道的流量又远远大于婚庆”。

　　“买房，装修，买家具、家电，结婚，生孩子，买车”，张国华试图将这些相关性极强的消费连接起来。“通过不断进入下游的行业，我们的30万的客户可以反复利用，不需要投入成本，开发新的客户。”

　　而在每一个具体行业中，张国华需要做的只是复制装修业务上的成功模式：先论坛后业务。“先通过论坛看需求，然后基本上是一抓一个准。”“我们的核心能力是控制交易。”

　　“对我来说，如果能够把白领的五年规划做好了，全部由我去服务，我有可能做掉他一生之中五分之一、四分之一的消费。”显然，“这个市场太大了！”

　　网络丐帮

　　而一个有趣的现象是，技术似乎变得越来越不神秘，个人经历正在成为越来越重要的“创业理由”。

　　嵇晓雄做购物搜索的起因和张国华、郭宇新类似。“2003年的时候，我在网上买了好几个手机，但每一次买完了，都有人告诉我，还有更便宜的。”

　　2005年3月，在网络搜索技术帮助下，他把这种“找便宜货”的愿望变成了一家公司。如今，并不是只有买房、装修、婚庆等大宗消费才有省钱的余地，从手机、数码到音像、鲜花等等，都有人提供“省钱”服务。

　　这位购物搜索网站Askyaya的CEO戏言，“我做的是网络丐帮”。和团购公司类似，它也是在消费者和商家之间做生意。这家互联网公司提供的服务就是，在众多的

　　“这是一种从草根生长出来的需求，我周围的很多人都有类似的经历。”嵇晓雄强调说。

　　张国华也说，“我们并没有多少技术门槛，行业门槛”，“我们是草根阶层的，目的是满足生活所需”。

　　而他们可能面临的问题也在于此，在张国华开始创业两个月以后，公司所在的宜山路(又称“装潢一条街”)上，就出现了10多家团购公司。“每个月都有新公司出来，每个月都有公司关停并转。”

　　这个市场有这么大么？

　　“我不知道。这些网站我都没有上过。”今年刚刚毕业的小杨说。他的第一份工作是服务于一家电信运营商的上海分公司。前不久，他拿到了第二月的工资。

　　“只有一千多块，但，钱并不是最重要的。”他说。这个年轻人对未来有美好的期许，而这并不妨碍他成为那些“省钱”公司的潜在客户。