好耶中国控股CEO朱海龙：6年“暗战”网络广告

　　 杨志

　　“需要走100步的路，要有100步的粮食。若希望它在10步内完成，结果就是，当走到9步的时候，发现余下的1步一点力气都没有了。”

　　朱海龙这样看那些被淘汰的企业。朱海龙说自己专注，可理解为执着，也可理解为保守或顽固。

　　一位在网络广告届从业多年的人说过，从前要介绍什么是网络广告，难度不亚于向一个外国人阐释“道”的涵义。朱海龙就是在那个时候从传统广告4A公司转入陌生的互联网广告行业。刚巧又遇到了互联网寒冬。

　　朱海龙任CEO的好耶，6年“暗战”网络广告，直到前不久宣布再次融资3000万美元，才引起国内媒体关注。好耶成为国外投资者及研究者的热点关注，也只是在今年4月。

　　总部位于纽约的互联网广告大王DoubleClick(双击软件)，被旧金山私人股权投资公司Hellman & Friedman以11亿美元现金收购。投资者开始在中国寻找同类企业。他们找到两个企业，一个是好耶，另一个是天下互联。道琼斯专栏分析家说，“

　　朱海龙带着好耶走过互联网冬天，眼下准备将其带向纳斯达克。但相信“同样一美元，花在互联网领域比花在传统广告上收益大”的朱海龙，显然一直期待着中国互联网广告这块

　　绝境逢生

　　朱海龙并非好耶创始人，他是第二任CEO。当他进入好耶时，公司账本上只有80万元人民币。两年后，公司才正式转亏为盈。

　　成立于1998年的好耶，创始人是刚大学毕业的王建岗和三个“发小”。他们搭建了中国第一个收费运营的网络广告联盟：好耶从广告主那里拿到网络广告合同，利用自己开发的软件，将广告转发到联盟成员的个人网站；广告主向好耶支付的广告费中，分一部分给联盟成员网站，好耶则赚取其中的差价。

　　初创的好耶只是一个小作坊，收入勉强维持运作。但被IDG的合伙人章苏阳看上了。“技术不错，到现在国内也没有别的人做到他们的水平。当时也只有国外的几家在做。”章苏阳回忆道。

　　但好耶缺乏管理团队，让投资者并不放心立即投入资金。“找一个在正规公司做过管理的，愿意去当时那么小、报酬也不会很高的公司，并不容易。”IDG先找到了有IT背景的王定标做第一任CEO。2000年3月，IDGVC的首笔投资300万元人民币到位，之后追加至近200万美元。此时的好耶暂时放弃了网络广告联盟，开始“卖软件”。Adforward软件的初始版开发成功。

　　也是在2000年3月，公司董事会又找到了朱海龙。已经在4A广告公司历练了多年的朱海龙放弃了优厚待遇，考虑了8个月，答应担任好耶副总裁。“那也是我学习互联网广告是什么的时间。”

　　但刚转行，就遭遇互联网泡沫破灭。购买好耶软件的客户没钱支付服务费，拿网络广告位置抵欠，价值2000万人民币。为了处理这些库存，好耶注册了两个广告公司，诠释广告是其中一家。好耶又从卖软件转为卖广告。“我跟他们说，用我听得懂的语言向我表述什么是互联网广告。”在朱海龙听懂之后，带着他的团队四处游说广告主，也让传统广告4A公司“听懂”互联网广告。

　　朱海龙利用过去做传统广告时的大量资源，把积压的“广告位置”变现回三四百万人民币。“那时，纯粹是被迫。”朱海龙对《每日经济新闻》坦言。“后来，光卖手中的资源不能满足广告主的需求，索性就把这个队伍扩大。”于是在北京、上海和深圳，好耶有了3个网络广告分公司。

　　但2001年之后的两年，专业网络广告代理公司历经了大衰败。曾经叱咤风云的公司，在传统广告公司的反击中低下头。而诠释广告却于2002年一枝独秀。此间，好耶的网络广告管理系统的市场优势功不可没。

　　拒绝翻版

　　其网络广告管理系统在国内霸主地位确立，是3年前与国际巨头DoubleClick的一场战役之后。好耶以后起之秀的姿态，蚕食了互联网广告国际巨头在中国的市场分额。

　　成立于1996年的DoubleClick，两年后登陆纳斯达克，一度成为华尔街宠儿。

　　好耶刚推出中国第一款商业化网络广告管理系统AdForward3.0后半年，DoubleClick正式进入内地市场。而好耶的AdForward3.0在性能上与之仍有差距，只能服务于一些中游网站。新浪，网易、搜狐等当时使用的，都是DoubleClick的广告管理系统。

　　“每半年小升级一次，一年大升级一次。”朱海龙对《每日经济新闻》表示，好耶以这样的速度追赶着。2002年下半年，好耶推出AdForward6.0，其各项技术性能指标已经不逊于DoubleClick公司的Dart。朱海龙开始突击门户网站广告管理系统市场。

　　“想打好一场战役，首先要选择一个制高点。”朱海龙说。中国第一门户网站新浪成了目标。过程当然并不很顺利，但他们利用技术服务本地化和价格优势，赢得了谈判。新浪网首页的下方，增加了一个好耶的技术服务标志。

　　在好耶扩张之下，DoubleClick被迫部分调整中国业务策略。DoubleClick彻底关掉了中国的媒介销售服务部门；2003年底和网易签署了广告管理系统的合同，在业内引起不大不小的震动。但从那个“制高点”开始，好耶便逐渐替代DoubleClick，成为中国网络广告投放管理系统市场的老大。3年过去了，AdForward已占到国内80%的市场份额。

　　就是在2003年，朱海龙开始意识到要关注“全球正在发生什么”。学英美文学出身的他，带着自己的团队，出席国外举办的世界互联网大型会议，每年至少三四趟。“人们常说，吃着碗里的，看着锅里的。但我说，也要瞄着地里的。”不承认自己骄傲的朱海龙说，“我不希望人家说，好耶是‘中国的Doubleclick’。”

　　“活”而思变

　　好耶与整个互联网广告业，也包括国际同行，一起经历了山穷水复。DoubleClick曾发布《互联网广告白皮书》：互联网广告被视为“廉价广告”代名词的状况已经转变。据尼尔森公司旗下的在线广告调研公司调查数据显示，目前，“大约30%的互联网广告花费来自世界500强公司”。

　　如果说互联网的寒冬刚好让好耶找到赢利点，是好耶都始料未及的事情，那么后来的布局，则透出严密规划的味道。

　　一边扩大好耶规模，朱海龙心里一边想着，中国互联网广告的“饼”如何做得更大。艾瑞咨询数据显示，2004年中国网络营销市场规模达到31.7亿元，较2003年增长了73.9%。预计2005年、2006年将分别达到49.2亿元、75.3亿元。几乎所有受调查的广告主都表示，计划减少平面媒体、直邮等传统广告渠道方面的投入，增加对网络广告的投入。

　　而在朱海龙看来，市场扩大过程中，客户结构的“全”，至关重要。最早对互联网广告认知是IT。如今，就好耶而言，IT类比例在下降，汽车、金融、保险、银行、房地产等有了很大上升空间。去年制定2005年计划时，朱海龙找到了“快速消费品广告”这个新增长点。原来不做互联网广告的百事可乐成了好耶的客户。

　　市场柳暗花明了，竞争者也来了。天下互联公司发起的窄告，弈天广告联盟(网站)也在去年应运而生。

　　没钱的时候，靠广告代理活命的好耶开始思变。“公司做起来，不能再单纯依赖广告代理。”从创始人到现任公司CTO的王建岗也一再强调，“它的利润很薄。”

　　2004年，好耶开始倡导“看效果再给钱”的营销方式，推出SmartTrade(智易营销)平台。好耶拥有了三块业务：广告管理系统软件，网络广告全程代理服务以及SmartTrade。有分析师认为，好耶的定位有些不清晰，但朱海龙说这是打通互联网广告产业链。

　　又要思考2006年及未来的规划了，朱海龙定了两个方向:一是宽带互联网，二是移动互联网。

　　明年上市已在规划中，好耶也日渐走出“暗战”而受到更多关注，但一向求稳的朱海龙说还会保持以前的速度，“速度不会太快。但一定要比市场发展快。”

　　对于好耶的CEO来说，要把握好四个点的平衡，一是创始人，二是投资人，三是管理团队，四是员工。

　　在好耶最困难的时候，当时有80个员工，好耶没有裁员，也没有拖欠员工工资。这80个人的规模一直保持到2004年底。好耶相对快速发展是从去年开始的，在员工数量上的表现为，由80人增加到130人，到今年扩大到200多人。拿到新融资的3000万美金，一向谨慎的朱海龙有了把握，他说，”今年要招100人，明年计划再招100人。

　　“需要走100步的路，要有100步的粮食。若希望它在10步内完成，结果就是，当走到9步的时候，发现余下的1步一点力气都没有了。”朱海龙这样看那些被淘汰的企业。朱海龙说自己专注，可理解为执着，也可理解为保守或顽固。