周锚、张向东谈买麦网近期运作 | |||||||||
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http://www.sina.com.cn 2005年09月21日 10:58 新浪科技 | |||||||||
1、互联网周刊: 中国万网创办买麦网是出于什么考虑? 张向东:
这个问题要多花几分钟来解释。大家都知道,中国万网定位为用互联网企业服务。过去若干年,我们从域名注册,帮助企业踏出了第一步,经过许多年,我们已经帮助企业完成了第一步。同时我们发现,在率先进行了第一步之后,有了域名,有了网站,有了内容发展之后,企业发现在互联网上有收益,这个收益直接体现为收入。换句话说就是企业在互联网上的投入从几年前有点盲目的跟随,变成了主动的企业行为,通过互联网进行市场营销的过程。通过互联网获得的收益有的已经超过了其他的营销方式。就是说互联网的效果开始体现出来了。从万网的业务和发展告诉我们,很多企业开始用互联网进行营销活动。营销活动先是去找到客户,然后才是通过传统办法完成交易,我们的理解是“完全的电子商务”是最终的美好图景。电子商务也分营销环节和后续环节。两个企业建立了固定的商业关系之后,这就是后续的环节。大家所想象的,国内国外成功的电子商务公司做的就是大家常常描述的,这边汽车企业制造一批汽车,他的配件需要什么什么型号,什么时候要,规格情况等,系统把他们自动建立起来,然后供应商可以及时获得订单。一连串供应链上的动作都是通过电子商务体系来实现,这是一个未来的供应链图景。作为企业来说,都不会满足只是给一家供应东西,都希望不断扩大客户群。他的营销是持久性的。 但是随着互联网进入到现在,网络营销的作用不断体现,我们买麦网的营销模式是很有特点的。网络营销有很多方式,例如广告、搜索等,这对于我们企业的商务应用来说不是很完全的。我们买麦网是要做好供求信息平台。刚才大家也看到了,刚才的例子也告诉了大家,一般的搜索引擎有一些排名,或者出来很多的页面,但是对于客户来说,这都不是他真正需要的,从头看到尾也不一定可以找到他所需要的。买麦网基于自己的供应链,可以用资料库,后台有很多匹配的机制,可以确保供应商找到合适的需求者;并且我们也不是一对一,而是给买家选择的机会,货比三家,让他找到可能性最大的一方。我们买麦网是致力于帮助客户实现交易,更有效的实现交易,使得交易过程消耗的社会成本最低,使得双方的价值都得到体现。这就是我们买麦网要做的事情。这里的散文没有,没有诗歌,我们是高度专业的商业体系。 中国万网是看到了客户的需要,我们觉得经过多年的经营运作,我们积累了很多的商业和专业的经验,我们具备了服务的能力,也算是我们给自己设定的目标。这是一种社会需求,我们觉得我们可以在满足客户需要方面做到我们所希望做到的,所以我们做了买麦网。我们一直在不断地改善,现在推出的“行行行”会员服务有了优先级,让会员有头等舱的感觉,帮助他们抓住先机,抓住商机。我感觉通过我们自身的努力,不断地提供满足的服务给客户。 2、中国企业报: “行行行”短信服务如果很多,是否会出现垃圾邮件的问题呢?产品“行行行”是否是我们买麦网独立开发的,如果不是会否存在什么原型? 王春雷: 刚才说到短信的功能,首先我们反馈给买卖双方的信息,是用户通过系统查询的,不会把20条,200条信息都发送给客户;另外发布的信息都要通过审核中心进行审核,如果是垃圾信息就不会通过了。 我们的产品都是我们自己开发的,开发了一年多时间,经过了很长时间的免费试用。技术优势方面:移动商务、竞争对手分析、多账号等都是有别于其他网站的;再有就是我们的搜索分词技术,使得匹配程度达到最高。简单的说这么多,详细的呢,现在每人手里的产品手册上会有详细地介绍。 3、赛迪网: B TO B和B TO S的区别?怎么看西湖论剑、阿里巴巴的成功和如何看待B TO B未来发展空间怎样? 张向东: 举例子:卖方都是企业,有可能是生产企业、零售企业、服务企业,但是买方呢?有可能是消费者也有可能是企业,所以不能说我是简单的B TO B或者B TO C。买麦网给买方提供的服务就在于它的便利。买东西的人告诉我他需要什么,现在我们的后台就会给他寻找合适他的。他要零售的给他零售信息。所以我们的抽象叫法就是B TO S,也许不太准确,但是有别于B TO B,因为它不全是,否则我们的外延就被砍掉了。 4、互联网周刊: 我们除了会员服务以外还有其它的盈利模式吗? 周锚: 我们的确不仅是会员,我们初步的定义买麦网是平台,相当于王府井大街,第一,容纳很多的商户做生意,每个商户需要缴纳费用,柜台费就相当于我们的会员费;另外可以让门脸不好的在大街上打广告,这就是广告费。我们现在还没有开始开放这部分,目前都是我们自己的。 整个买麦网上设定的基本框架和原则是,商人来帮助商人。因为贸易中存在很多的环节,理论化、抽象化来说就是商机、匹配、撮合、洽谈、签约、履约、交付、结算、验收等。环节中有很多的专业服务,例如诚信历史考量,也就是证信服务。大宗买卖就涉及到保证金、预付款、滞纳金等,牵扯到贸易过程中的金融服务,这不是简单的C TO C的。这些专业的服务不是万网的强项,支付、银行等不是我们做的。我们知道世界上有很多贸易环节中的专业公司,我们的概念就是请专业的人做专业的事,让商人来帮助商人。就好像我们的标志把买方和卖方的手拉起来。如果众多的用户选择你做支付,你赚了很多,我相信你就得给我王府井这扫大街的人一些服务费了,叫流量费,这就是ASP,商贸领域的应用服务的提供者,这也是买麦网未来的一种盈利模式。 5、中国经营报 “行行行”是针对中小企业用户的,中小企业会高于大用户吗?怎么定义中小用户,会否对于西部地区和沿海地区的政策不同呢? 张向东: “行行行”会员费用2599,对于大企业来说不算什么。之所以说是针对中小企业,是因为他们更加重视投入产出比。我们不是说服务不合适大企业,只是认为性能价格比更好,我认为这个产品也适合大企业,只要这个大企业市场方面的人看到网络营销的优势,他也会尝试的。在我们的会员中间也有很多大企业的用户。例如我们万网是服务于中小企业的,但是其中也有很多的大企业用户。我们针对中小企业用户,但也不排斥大企业。也许以后我们会针对大企业用户开办更加高级的服务,例如金牌服务,钻石级服务。 周锚: 西部和东部的会员费都是相同的,因为不能造成不平衡的感觉。虽然大家都希望在东部发展,但我们也同样注重西部和很多大家不太注重的地方。我们第一批的省代理中有山西,也有很多从事互联网商务的公司并不关注的东北。对于这些地区我们所给予的关注,是我们的竞合盟友们不太关注的。我们响应国家政策,支持西部地区。其实啊,我们认为那些地区是更加需要帮助的,帮助他们把产品介绍推广出去。那边有很多好东西,但是苦于没有营销渠道。我们利用互联网这种节省成本的方式,帮助他们把东西推广出去,东南沿海,甚至去国外。在这些方面我们是比较重视。东北、大连、山西等就是我们第一批的区域代理点。 7、中计报 张总在电子商务中间这么多年,看到了电子商务的沉浮,但现在的电子商务尚未达到令人满意的状态,目前第二次互联网高潮来临时候电子商务会怎样呢?买麦网对电子商务的发展要起怎样的作用呢? 张向东: 确实是引出了很多的思考。在互联网刚刚开始的时候,很多人就看到了电子商务有很多可做的内容。但到现在,中国的电子商务并未有深刻的发生,只是在局部或者特定的环境下发生,现在尚未成熟,但在有些领域是很成熟的,例如中国万网的产品服务,它是一个非常完美的电子商务。 其实中国的电子商务环境还是没有准备好的。网络营销的书啊,理论界很多讲述电子商务的。在内涵来说,企业典型的商业模型就是找客户、了解、洽谈、签约,然后这个流程循环,电子商务就是把这个过程异化,电子化。从寻找客户开始到以后的供应链管理,整个链条上很多的环节都是不成熟的。诚信问题、配套的金融服务不健全等。电子商务拆分成若干环节,每个公司都不可能把什么都做好,要考虑自己的核心竞争力是什么,适合那些环节,把那些环节做好就很好了。 8、买麦网代理商问题 “行行行”会员产品是万网服务的升华,所以在万网的用户里,我们有很成熟的渠道。很多人是没有上网的,在这种情况下,我们想到了区域经销的模式,地区的分销服务中心,提供指导服务和做行销顾问。很多的网站都可以做发布,但是我们的区域服务人员帮助用户,怎么更好地去表述信息。我们是网上网下的复合渠道模式,提高销售的同时,使得“行行行”会员通过万网建立的渠道,通过区域代理商可以解决地区的诚信能力。 1、中计报 中国万网一直很踏实,张总作为专业人士是否看到了互联网新的商机,例如现在说的WEB2.0时代的到来。您会一直面对企业吗?会选择面对个人吗? 张向东: 如果我现在不在万网了,我要做两件事,真是说现在的机会非常好。借助互联网带来了很多的商业模式,当然了也伴随着外界环境的成熟。三五年前不可能的商业模式现在都变成了可能。现在的热点WEB2.0,移动商务,CP等。WEB2.0主要是交互性和参与,内容也由用户来供应。好似BLOG和BBS,这些也是WEB2.0的版本。最近市场上博客中国和中国博客都获得了资本市场的融资。随着数码相机的增加也会形成一定的商业模式,还有就是video和电视等。我现在必须要把万网做好,虽然眼馋但是不能去做。 周锚: 现在互联网相当部分的收益来自游戏,也有广告。尽管不成熟,但未来互联网面对商务的比率一定会大大增加,从宏观来说,推动商务应用是万网的起点,也将是我们未来的发展模式。参与推动商业应用是我们要不遗余力做的。万网是个非常成功的电子商务的例子,我们将把成功经验拿出来与大家分享。 BBS等在自然的推动互联网市民化,与BBS相比,BLOG有聚集的作用。因为各人会有作家的感觉,自己言论的集子。这些有助于推动个人的互联网应用,也在推动互联网整体。 2、中国易贝(有香港背景)、阿里巴巴(草根背景)、买麦网三足鼎立,买麦网如何定位自己的特色,继续草根,还是有别的依赖? 张向东: 从大的方面来说,互联网电子商务是一个大的未来,我们要一步步来帮助企业做事,要实实在在的,不然我们也不会活到今天。我们的经营理念不会变化。在竞争的市场上,我们如何做到更好。买麦网也是目录式的,具备黄页式的功能,可以看到很多公司的资料等等。但是更加体现互联网作用的是匹配功能,是动态的。动态的信息,不是陈列在那里静止的。 我们的服务特色是注重交易成功率,注重更加容易的成交信息匹配,这是基于我们的知识积累和后台的细节技术实现。百度说自己的搜索结果比GOOGLE质量好。用户使用了一段时间后会有体验,买麦网也一样。我们不会说自己做了什么不一般的东西,因为大家都在做类似的事情,但自己做出的东西有很大的不同,用户可以自己体验。 3、21世纪经济报道 无论B TO C还是B TO B,无法创办特别不同的模式,您认为在线支付会否与B TO B的下一步市场结合的? 张向东: 现在的支付公司很多,我们要考虑自己的注意力放在什么地方。这是整个商务链条上的环节,我们也会有支付。 记者:有没有可能通过支付,实现更大的利润? 张向东: 理论家都认为电子商务最有价值的环节是支付,收佣金。美国也有成功的例子,但是中国环境不同,中国有中国的问题和限制。在美国成功的不一定在中国可以成功。要看可实施性和阶段性。很多时候不是做电子支付的。中国万网的业务,电子支付20-30%,其余的都是传统的支付方式,非在线的。 周锚: 支付是个大课题,够若干个博士写论文了。中美环境不一样,中国对从事金融行业的有很多的限制,这种支付模式更多的式C TO C,交易金额不太,中间有公司做保障。如果是B TO B,金额巨大,不是同一量级,恐怕就存在很多的考虑问题了。一时沸腾做的事情或许并不能有好结果。 记者:企业对企业,买麦网支付是否存在商机? 周锚:因为事情没有做好,所以不好说,机会是有的,我们也在研究。 张向东:我们找个案子会尝试,考虑中。 4、天极网 第一步对买麦网来说客户怎么来?怎么把阿里巴巴的客户移过来? 张向东: 其实这也不是不可逾越的障碍,你订阅了一份报纸,并不阻碍你看别的报纸,需要比较。过去的一年来,我们都在建立人气,借助万网原有的客户群,让用户去试用,也积累了很多的客户群,比较活跃的那种。客户会看其他的渠道会否增加他的机会,客户会比较,会考虑。这需要用卓越的服务让客户知道我们是优秀的。只要我们做到了,客户会认识到的。买麦网致力于做最好的,也有酒香不怕巷子深这一说。 周锚: 阿里巴巴刚在杭州开了一个网商大会,很有人气,很旺。但是我们是做域名的,中国真正触网的很有限。我们的定位是和我们的竞合盟友是不一样的,我们是服务于所有的商人。因此我们在很多的措施和方法,区域服务中心等都不一样。都试图让各样的商人都享受我们的服务。其实市场上都是不排他的,不是有你没我的,只要大家做得好就都有机会。 5、天极网问题:“行行行”的名称,策划问题?“行行行”的由来?2599的价格? 周锚: 由我来会大这两个问题。我们曾经起了很多名字,市场买卖通啊,诚信通啊,商务通啊,这些都很有意义,但是这样的东西太多了。我们开会讨论的时候,我们考虑到移动的功能,能否叫什么行呢?因为通信方面喜欢叫什么什么性。我们讨论叫商易行。当时张总在欧洲出差,我就把情况给汇报了一下。张总说还是有点遗憾,不是特别好。后来他就给我回消息,也许因为是在欧洲比较有灵感。想到了05年7月18日,13:55,张总给我消息说叫“行行行”,读hanghangxing。我把这个与同事交流后就感觉这个很好。特别是做市场和传播的同事,行行行(xingxingxing)啊。市场上也没有类似的。 我们当时定价的时候没有想到“爱我久久”这是巧合。价格方面没有简单的可比性,2599是通过我们对市场的了解,对各种渠道的考虑定的价格,没有什么特别的考虑。爱我久久也挺好。我们的及时通讯工具开始叫买卖通的,但这个和市场上别的有点撞车。我们就思考,为什么一定要用中文呢?后来就是IMM(instant messenger of mymai.com),也是爱买卖的谐音,这也比较好。 6、21世纪经济报道 统一定价,对区域分销有什么价格方面的考虑呢?怎么解决不同区域间的价格问题? 周锚: 我们对区域分销有不同的结算价格,我们要求对最终用户是一个价格。我们对区域价格有严格的要求,一整套体系,买麦网掌控。对我们的分销中心有培训有流程。我们给分销渠道也留下了足够的空间去做好自己的工作。我们要求所有的销售去按照2599的价格销售。 |