欲重夺全球PC王座 解读戴尔在华新战略(4)

　　三、战略3：扩大零售点，快速扩张覆盖城市

　　1、事件介绍：计划将零售点从45个城市拓展到1200个城市

　　为了在中国获得更高的市场份额，戴尔打破了直销模式，在2007年9月份与国美达成了零售协议。戴尔大中华区总裁阿米德表示，到2008年底，戴尔将借助合作伙伴的帮助，使中国的零售点从2007年的45个城市拓展到1200个城市。

　　2、ZDC视点：意在扩大覆盖能力，特别是在直销难以到达的四五六级城市

　　戴尔为何计划从45个城市拓展到1200个城市，其意图何在呢？以下ZDC做出简要的分析。

　　其一，戴尔考虑到中国市场的广阔和差异性。

　　由于中国东西部交通和通讯基础条件存在差异，消费者在选择产品的方式上也有区别。戴尔改变其在发达国家市场覆盖二三级主要城市来的形式。2008年在中国市场全面布局，不但加强一二级城市，而且开始推进四五六级城市的建设。

　　其二，面对竞争对手咄咄逼人之势，戴尔必须将渠道下沉。

　　自1998年进入中国以来，戴尔一直坚持单一的直销模式。但是近年来联想的多渠道营销、惠普在中国三到五级城市的稳扎稳打，都展现出更加贴近中国市场的优势，市场份额也在稳中有升，而戴尔在中国与他们的距离却在逐渐拉大。因此戴尔将把零售点拓展到1200个城市，意在扩大覆盖能力，特别是在直销难以到达的四五六级城市，抢夺市场份额。

　　另外，根据戴尔大中华区总裁闵易达表示，戴尔覆盖城市的快速扩张主要有三种途径：一是扩张戴尔直销队伍；二是通过国美电器直接销售戴尔产品；三是戴尔即将在商用电脑市场推行渠道合作销售计划，允许渠道直接销售戴尔商用电脑。