首页 新闻 体育 娱乐 游戏 邮箱 搜索 短信 聊天 天气 答疑 导航
新浪首页 > 科技时代 > 硬件 > 正文

雷射王顺生 做渠道商其实好比做“奶妈”

http://www.sina.com.cn 2004年01月15日 11:22 中关村在线

  村里人

  引子

  在台湾IT界有一句俗话:做渠道分销商就像做“奶妈”,小孩子养大了,亲娘就会把他带走。这是一件天经地义的事,也是一件令人伤感的事。在很多人的眼里,“奶妈”生
怕自家孩子长慢,也不希望孩子翅膀变硬,她似乎天生就是一个矛盾的结合体。这种含辛茹苦滋味,谁曾可知?

  在前不久雷射与泰安的主板签约发表会上,雷射电脑副区域董事王顺生先生的慷慨陈词,让人下意识地舐了舐了嘴巴,不过下咽的仅仅是口水。

  短暂的签约仪式结束过后,中关村在线与中国计算机报、计算机世界、新浪四家媒体,与在座的王顺生先生、泰安电脑科技总经理张彤博士等一行四人,就双方合作前景进行了面对面的交流。王先生风趣的言谈,使现场气氛其乐融融。

  “奶妈”理论

  1983年,成立于香港的雷射电脑,是台湾联强国际的关系企业。目前的代理产品主要有希捷、英特尔、HP、IBM、Matrox、ASUS、ABIT、ASRock等品牌的相关产品,是目前亚洲最大的通路渠道商之一。王顺生认为,“渠道本来就是一种管道,做通路就像修高速公路。只要把公路修好,是好车子上来都会跑的很快。所谓的高速公路指的是物流、仓储,而资金平台在中国这个特色市场里,显得尤为重要。”他强调,“资金、维修、运交,是渠道商扮演好‘奶妈’角色不可或缺的三大因素,很多通路商都栽在资金这个环节上。”

  王顺生先生是一位感性的通路全才,一聊起渠道问题,滔滔不绝。他首次在国内媒体面前表述,“雷射给自己的定位不再是一个总代理,而是一个渠道商。”渠道商和代理商有什么不一样呢?代理商的职责是把自己的代理产品分销下去。比如:总部设在深圳,在北京、上海弄二个办公室,然后货发全国。这是传统意义上的代理商,只属于一种大贸易型公司。

  “渠道商要改善提升自己的人力资源,产品转换速度。其实我们本质还是‘奶妈’。只是怎么把‘奶妈’做的更专业?也就是把高速路修的更好。很多产品进入市场时,都需要这样的高速路。这样才会做的快,做的好,做的长久。”王先生短暂的诠释,赋予了“奶妈”新的含意。起码和文章引子部分的她,判若二人。她不仅要让孩子快快成长,而且时间更为久远。

  其实,代理商和渠道商的角色转移需要一个循序渐进的过程,代理商是渠道商的最初形状。在初级阶段,代理商通常采用先代理产品,后拓展市场的管理方式。到了渠道商层面,行销思路更为广阔,资源配备更为完善,发展到“看市场找产品”阶段。

  “总代制”不会覆灭

  雷射为了打造畅通无阻的高速公路,在上海、北京等中心城市的基础建设上,投下巨资。其中提高服务水准的后期维修中心,物流中心,成为基础建设环节中的二大重点项目。此时雷射的大兴土木,似乎与国内主板市场土崩瓦解的“总代制”,格格不入。随着历史的沿革,渠道市场将如何演变?倍受争议的“总代制”,再度成为焦点。

  王顺生认为,“虽然很多台湾主板厂商纷纷投身大陆渠道市场,但这只是一个过渡期。在世界各地,‘总代制’通过多年的实践表明,它是一种最稳定的销售模式。造成台湾厂商取消总代理制度的主要原因有三点:首先,原来总代的扮演者没有把它该做的事做好。中国的幅员太大了,做好‘总代理’这个角色有很多门槛,很多问题。其次,台湾厂商对大陆有一种归属感,认为这是自己的市场,应该自己来做。另外,交易模式不太规范,票点问题复杂。总之,中国大陆渠道还处在一个要成型但还没成型的阶段,我相信成型之后一定会实行‘总代制’。做的不好的总代呢?会在这个过程中被淘汰。”

  雷射以战略者的眼光,站在了历史的前沿。王顺生话语下的过渡期,竟长达五年之久。也许这才是渠道商和代理商的最大区别,他们甘心为变数中的渠道市场,忍受时间的煎熬,做到痛并快乐着。但愿若干年后,大陆通路市场的交易模式,真得能变得先进、透明、合法!

  “关联性”原则

  高速公路修好了,大卡车、小骄车都可以上,但铲车绝对不能上。因为这个路基不是为铲车量身定做的。王顺生是这样回答笔者相关雷射代理标准问题的,“我们的想法是客户想法。客户永远放在第一位,客户有什么想法有什么需求,我们会尽可能去满足他们。作为渠道商,我们会争取一些新产品的代理资格,但我们不会随便搞,只会找一些相关的,关联性强的产品。”

  也许他觉得大家听的还不是很明白,他再次强调了雷射代理产品的标准:首先是客户需求,即客户导向;其次是产品的关联性。“我们为什么不代理数码相机呢?因为目前为止,它是不关联的。雷射没有一个产品是跟数码相机有关的。”他又形象化地给大家打起了比方。“如果把IT产品分为10块,雷射的强项是其中的6块,在这6块里哪有不足,我们会在哪一块中加强。现在雷射代理的产品中有华擎、ABIT、英特尔等,但浪潮、曙光也是我们的客户。当这些客户需要高端主板产品的支持时,我们就找泰安科技合作。”

  虽然雷射的“客户导向”和“关联性”代理原则,并不全面,且存在着很大的含糊性。但镭射这位通路巨人迟迟未涉足蒸蒸日上的数码领域,还是令人狐疑。但它所表现出来的忍耐性,也侧面地反映出雷射面对世态的严谨作风。

  效率,专业分工的产物

  不管是“总代制”唱罢,还是渠道“扁平制”登场,厂商希望得到的无非是“效率”二手。在某些时候,在生产制造方面有极高造诣的厂商,往往在市场行销方面并不擅长。事实正如某位资深人士所阐述的那样:让造主板的去卖主板,就好比让菜农去卖菜。他们在很多时候卖不过菜商,在多数时间里,也不会给好菜卖出好的价格来。当然这个范畴仅仅局限在多数平庸的菜农,那些极个别的精明菜农除外。

  效率,是专业分工的产物。一个没有强大人力、物力支援的厂商,在物流、资金方面很难得到保证,更谈不上专业分工之后的高效率。即使是实力派厂商,在渠道上的投入与回报是否平衡,也是厂商必须考虑的范畴。王顺生认为,代理商与渠道商做通路,最大的差异就是资源、服务是共通的。在这条高速公路上,各个品牌之间会根据针对的客户群不同,而做出很好的分工。在这个条路上,销售人员不会左右销量的好坏,它会将外界的干扰降到最低限度。此时,路基的重要性得到明显发挥。

  写在最后:

  人人都知晓“得渠道者得天下”的道理,但又有几人甘心为深织“渠道”,而埋下重单?为者少之又少。也许深谙“奶妈”之道的雷射是个例外。雷射的能否在五年后的决战中,功成名就?其实,有的时候结果并不重要,既然雷射在此期间付出了很多,也必将会有一个“得道者多助”的结果。如果结果真得不是大家相象中的那样美好,相信雷射也没什么可懊悔的了,因为他已经尝试过了,为了心中的那片神圣土地。


  
 
评论】【硬件论坛】【推荐】【 】【打印】【关闭

    

情爱画廊--和爱人共享激情狂野时刻!
激情为你燃烧 就等你哦!

  注册新浪9M全免费邮箱
  新浪二手市场重新开张 结识新网友,短信免费发,就来了了吧!
  春天的树枝,总有发芽的冲动。桃花摇曳,下雪天晴的日子里是谁在缠绵呵护着你?
  报名优惠:注册会计 英语口语 在职硕士、职称英语 少儿英语

【 新浪IVR语音业务开通 拨打125908586 听笑话/恐怖故事 1258685 结交帅哥/美女
新 闻 查 询
关键词一
关键词二


新浪精彩短信
两性学堂
在耳边呢喃诉爱意
跳一场激情双人舞
非常笑话
最最最酷辣的笑话
每天都来爽一爽!
图片
铃声
·《手机》-来电
·梅艳芳 床前明月光
·鸟啼铃语 蟋蟀铃声
铃声搜索



企 业 服 务


招商项目推介专题!
新浪MP3搜索,中大奖
企业邮箱,新年送大礼
企业网上商机市场!


分 类 信 息
北交大MBA直通车(京)
西安教育资讯!
出国留学大优惠(鄂)
牛皮癣鱼鳞病重大突破
揭开糖尿病难治愈之迷
分类信息刊登热线>>

 发表评论: 匿名发表 新浪会员代号:  密码:
每日2条,28元/月
原色地带--普通图片铃声,5元包月随意下载随心换. 
炫彩地带--彩图和弦铃声,10元包月下载,时尚又精彩
超级精彩
爆笑无比
某国难征兵源,便想出一办法: 如果服兵役,将得到一美女
每日2条,30元/月



科技时代意见反馈留言板 电话:010-82628888-5488   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2004 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网