沈亮

　　曾几何时，曾有IT高人发表轰动业界的另类高见，认为在网络经济的弄潮中与其争当“挖金子的”不如去干“卖水的”，是指采取介入属于电子商务外围性质的网络配套服务市场的营销策略，要远比直接去创造概念、冲锋陷阵地开拓市场的做法，风险要小得多、收益稳当得多。

　　域名、虚拟主机堪称是网络配套服务业中的典型，企业上网可以不用DRP、ERP，甚至可以不用数据库，但却不能跨越注册域名、开通网站空间的技术基础应用阶段，因此中国的域名、虚拟主机市场中理应蕴含着巨大的商机，但是现实情况却并非如此。

　　统计显示，即便是把我国几大虚拟主机产业巨头的年营业额全部加起来也仅仅相当于美国一家大服务商年营业额的零头，差距近10多倍。目前我国拥有的WEB站点只有27万余个，这与我国现有的1千多万家的中小企业数相比较显得极不相称。企业对信息化应用及消费意识的提高，不会是自然而然形成的，它需要众多的商家去引导、培养，仅仅依赖政府机构和一、两家大运营商的努力是力不从心的。但是，目前国内的渠道分销事业的从业者们却普遍缺乏代理推广虚拟主机业务的热情。表现在：

　　1、渠道代理商的数量不足、有些区域甚至为空白，不能起到全方位开拓用户的作用。

　　2、投机性强、不具备对事业的恒久信心。常常是光景好时就起来一大批、业绩稍有波动就倒下一大片，尚未形成健康的产业秩序。

　　3、专业色彩薄弱，即把虚拟主机作为“副业”经营项目来对待。有连带生意机会时才顺带做一下，绝少专心开拓。

　　造成以上消极现象的根本症结在于，当前国内虚拟主机产业的渠道发展机制不规范，难以吸引较多的商家投入到虚拟主机的营销事业中去。当前主要存在着以下几大问题：

　　一、收费政策不合理、门槛偏高。位于上游的虚拟主机运营商通常会向下游的代理商收取一定数额的业务预付款，一些运营商把它作为变相生财的工具，如借机采取预付款一旦收取不予退还、预付款的用途不能改变(即便是被迫进行改变也要强行扣除手续费)等措施来套取代理商的资金。谁也不愿意一开始就付出几千元的有去无回的风险抵押金，因而大多数中小代理商便为此望而却步了。

　　二、缺乏科学的渠道激励政策。国内大多数虚拟主机运营商极少有诸如业务返点、广告配合、免费培训等实质性支持，他们中的多数更一厢情愿地希望代理商们拼命为自己送钱，绝少愿为他们付出投入，有了成绩运营商得大头，出了风险则需代理商自己承担，这样岂能激发代理商们的业务推广热情？

　　三、运营商虚假承诺现象严重，导致分销事后风险。一些运营商为了诱使代理商能够分销自己的产品，不惜夸大实力欺骗对方。如用户都希望自己的网站能够永远保持最佳运行状态，但这就需要相关商家具有随时服务响应的能力，虽然现在许多国内运营商都声称自己能为用户提供7X24小时的全天候电话支持服务，但是用户事后却会发现他们的售后电话根本就打不进去。应该指出的是，如果不建立起大规模的呼叫中心，7X24小时的电话支持根本就是一句空话。实际上，目前国内也只有中国万网一家运营商真正建立了呼叫中心，并配有一整套的售后服务管理体系。

　　国内的虚拟主机运营商们只有借鉴国际上先进的渠道管理模式才能创造经营业绩，并从整体上促进我国信息化应用落后面貌的改变。

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