文/魔由心生

　　6月7日，一年一度的高考又开始了，对于千千万万的学子而言，这无疑是他们人生中最重要一次考试。随着6月9日高考的落幕，在另一个考场上，PC厂商们也在进行着一场至关重要的考试——暑促！由于消费类PC开始进入成熟期，自2002年以来中国市场家用PC的销售一直温而不火，甚至还出现了负增长，2003年这种情况依然没有得到改观。根据赛迪顾问的

调查数据显示，与去年同期相比，2003年第一季度的家用台式机销量减少了10.8%，而家庭和个人市场的销量也仅占整体市场的32.9%，整个市场的主体和市场增长的推动力都来自商用台式机。传统的淡季和突如其来的“非典”又让4月的PC市场人气全无，5月中旬开始，尽管市场景气略有回升，但家用PC销售还是没有走出低谷。于是，这个暑期对于厂商而言就显得尤为重要，究竟年终能在家用PC上“收成”多少，亦或是在财报上再添一笔红字，也许就全在这6至8月的暑促战役上了。

　　高考鸣金暑促抢跑

　　当我们全面展望今年PC市场暑促行动的时候，就会发现，厂商的市场策略与往年有太多的不同，而这些变化则主要来自于两大因素：一是高考提前带来的暑促节奏的变化；还有一个就是“非典”对人们消费心理和消费行为的影响。

　　今年的高考比往年提前了整整一个月，而中小学的放假时间不变，这使得今年的暑促将有可能出现两波购买高峰：6月10日至6月30日、7月10日至8月。6月10日，随着高考鸣金收兵，613万“解放”了的高考考生无疑将为家用PC的销售带来一个小高潮，尽管其中相当一部分人将成为9月大学新生攒机热的主力军，但对于饿了半年的PC厂商而言，任何一个机会都容不得有半点闪失。

　　按照往年惯例，暑促通常都是按照6月新品导入、7、8月热卖的节奏在运作，长达一个月的导入期，使得再“慢热”的厂商都能在7月从容应战。然而，今年暑假的提前到来，让整个暑促的节奏和周期都发生了变化，逼的厂商不得不在6月就开始起跑，甚至在5月底部分厂商就抢跑了。

　　暑促节奏的变化所产生直接后果有两个：首先是一些厂商放弃了暑促推新品的计划，直接用去年寒促甚至更早发布的老系列来主攻暑促市场，这样一方面无需做新品的预热，成熟的产品有利于更快地进入热卖；另一方面，由于老系列的研发、开模、新品推广等费用已经基本摊消完毕，厂商可以更有效地降低成本、集中精力打好价格战。其次，今年暑促两波段的销售高峰，既有助于厂商创造好的销售业绩，同时也对厂商的资源分配提出了一个新的挑战，目前我们可以看到，除了新品策略有所变化之外，厂商在行销模式和渠道激励政策上也大做文章。

　　几个月来一直笼罩在人们心头的“非典”阴云终于逐渐散去，门可罗雀的IT卖场再次迎来了久违的喧嚣，但“非典”对PC市场的影响却无法立刻消散，如何把握住“后非典时期”人们在消费心理和消费行为上的微妙变化，在行销上做适当的调整，就成了厂商决胜2003暑促、最大限度挽回“非典”损失的关键。

　　5·1长假后，IT卖场的人气逐渐恢复，高考结束后还将继续回升，不过仍然无法和“非典”前相比。看起来似乎卖场的人气还是不够旺，但实际上少的只是那些没有明确购买意向，闲来逛逛电脑城的人，真正想买PC的人一个都没少，只不过“非典”使这部分消费者的消费习惯发生了变化。现在人们更倾向于来电脑城搜集一圈彩页资料，大致感受和体验一下机器实物，然后回家做资料的分析和筛选，选择和决策的过程基本上在家中进行，而不是象从前那样长时间流连在卖场中，通过与卖场销售人员的大量直接接触来决定自己的采购选择。可以说是“非典”让目标客户第一次如此明确地出现在销售终端面前，每一个进入专卖店索取彩页的消费者都比以往任何时候都更可能成为你的最终用户，在这样情形下，任何一个与用户直接接触的机会都是弥足珍贵的，终端零售点的价值再次得到了充分的体现。

　　因此可以预见，今年的暑促成败的关键还在于终端卖场。“非典”时期一些厂商热炒的网络营销、电话营销，其实只是实现了非接触的“交货”，至于网上“成交”量暴增的故事，更多则的是把商用PC的销量计算在内而玩的噱头。当然，暑促广告上的800免费订购热线还是必不可少地要醒目出现的，至少，它可以给用户传达一个厂商关注他们健康的信息。在市场推广上，放弃一定的中央媒体投入，集中资源加强区域市场的“低空轰炸”，弱化产品促销、强化渠道激励将是今年暑促的一大特点。各厂商对渠道的支持力度加大，除了正常的返点、价保之外，针对暑促期间的梯度返奖、达量奖励、店面激励方案等也纷纷出台，其目的就在于刺激渠道压货，提高零售终端的销售成交率。

　　卖点各异新招叠出

　　饱受“同质化”指责多年的家用PC市场，终于在今年迎来了一个最差异化竞争的暑促。厂商的产品概念各走各路，有炒轻薄小巧、一体机的，有坚持PC、TV一家亲的，还有打无线接入牌的；在主攻路线上也是各有侧重，有高中低端三箭齐发的，有主打i865/875机型的，还有瞄准兼容机下手的。以下就是部分典型厂商的暑促出招，以及一些值得特别关注的机型。联想：兵分三路，上下通吃

　　5月30日，联想正式放弃了沿用11年的“联想1+1”家用电脑品牌，并推出了针对高端用户和游戏玩家的“锋行”、面向低端用户和价格导向型用户的“家悦”两个新品牌，与原“天骄”为代表的应用增值品牌一起构成了联想在消费PC市场的三驾马车。此前，联想进军手机业，更名Lenovo等一系列行动，令很多人都在猜想联想是不是将把主要精力放在国际市场或是手机业务上，对于PC尤其是家用PC则主要采取维持策略，现在看来则完全不是如此，联想非但没有放慢在家用PC市场的扩张步伐，反而更加激进地抢占起二、三线厂商的地盘。

　　尽管联想一直是各家紧盯的目标，但联想的暑促新价格出台之后，还是让其他厂商都冒了一身冷汗。先来看看这款家悦E5010：P4 2.4G CPU、256M DDR内存、80G 7200转硬盘、16X DVD、Geforce4 MX440 64M显卡、17”高亮纯平显示器、DOS操作系统的配置，价格居然做到了6999元，这个价格已经和一些二、三线品牌的价差缩小到了300元，甚至更低。以往在5000-7000元的主流产品段，联想通常与二、三线厂商保持了500元以上的价差，使得这些厂商有足够的腾挪空间，然而今年暑促联想“贴身肉搏”的价格策略，让这些厂商的压力倍增，尤其是TCL、实达、同方这样的厂商，其主流机型的销售将变得格外吃力。

　　在厂商赖以赚取利润的高端机型上，联想也祭起了价格利刃。基于i865PE芯片组的锋行A6010报价为7999元，如果这个价格出现在神舟的价格表上或许人们还可以欣然接受，但当联想报出这样的价格时，相信其他厂商就只会感觉恐怖了。因为，同样为P4 2.4G CPU(支持超线程技术，800MHz外频)、512M DDR内存、80G 7200转硬盘配置的其他品牌至少都在8500元。尽管联想在内存上用了DDR 333而非DDR 400，但这根本无损于这款机型的终结者形象，唯一令竞争对手庆幸的是，在许多城市的lenovo专卖店里目前并没有出现锋行的身影，主打的仍然是家悦和天骄，联想似乎也无意这么快就在基于i875/865芯片组的产品线上挑起太大的战火。

　　TCL vs实达：定制vs无线

　　TCL和实达电脑同为南方PC企业，两者在家用PC市场上地位相当、价格策略相近，经常在家用市场上打得难解难分，每逢暑促自然尤甚，不过今年这两家厂商的策略却大相径庭。

　　先来看看TCL，作为为数不多还在大做促销活动的厂商，今夏推出的“用户可定制”活动，让品牌机用户也能过回DIY的瘾了。其基本内容就是为锐翔、锐丽和锐智三大产品线都提供了一系列的“定制”方案，用户只需加一定的费用就可以在标配机型基础上改配或加装光驱、硬盘、显卡等配件。品牌机厂商出于规模生产和成本的考虑，在配置上往往只能追求有限的平衡，而用户的需求千变万化，有的希望显卡性能更高些，有的则希望硬盘越大越好，因此在选购品牌机时，经常会出现某个部件的配置不如人意的遗憾，甚至有时不得不因此而放弃自己心仪的品牌和机型。TCL的“用户可定制”活动在一定程度上解决了这一问题，从操作的角度看这种定制模式实现起来也十分简便，不失为一个双赢的好点子，不过在卖场实际销售中当家的应还是标配机型。

　　年年暑促出新品的实达电脑，今年照例推出了全新的时代天工系列，主打的是“全面的无线接入”概念。以时代天工8800这款机型为例子，不仅提供时髦的电视接收录制功能，还同时支持802.11b和蓝牙两种无线接入方式，这在国内家用PC上尚属首次，另外该系列的防菌键盘、双喇叭2.0音箱等设计都颇有卖点。无线接入对于目前的中国家庭还有点偏早，但值得注意的是实达并没有把时代天工系列定位在高端机型，而是一发布便直接将其推入了主打机型中。这一大异以往的变化应是出于两方面的考虑，一是当各主要竞争厂商的价格差异越来越小的时候，用新品来压制对手的老机型，为销售创造更多的差异化，避免单纯的价格竞争；另外一个则是迫于联想的压力，当联想家悦一问世便放下身段直扑中低端市场时候，实达电脑这样的厂商也只有选择跟进了。

　　神舟：要拿兼容机开刀七喜：且用i865试剑

　　神舟实在是中国PC市场的一个异类，每每有出人意表之举，先是用“四千八百八，奔4扛回家”的电视广告砸开家用PC的大门，接着又吆喝起了5998的笔记本电脑，今年暑促神舟同样玩的与众不同——目标直指组装机。

　　在国内家用PC工业设计水平越来越高、模具做工越来越精致的今天，神舟电脑粗陋的外观看起来和一般的组装机没有什么两样，对于那些重视品牌形象与产品外观的消费者来说，即便其价格再有诱惑力也很难引起他们的购买欲望。更何况，神舟一向的低价诉求也让许多品牌机的用户对其服务心存疑虑。因此，即便这次暑促中神舟电脑的价格比同档二、三线品牌机甚至要便宜千元以上，但它还是毫不犹豫地把目标对准了攒机商。

　　与神舟摸低打组装机正好相反，同样靠打低价出身的七喜，今年暑促却成了高端机型的急先锋，主打起了基于i865芯片组的机型。七喜今年暑促共推了两款基于i865PE芯片组的机型：欣喜8000TV和喜悦8000。两者都采用了800外频的奔4 2.4G处理器，Geforce FX5200 128M DDR内存、80G 7200转硬盘、DVD ROM、17”纯平显示器的配置，除了内存不同外(欣喜8000TV为512M双通道DDR400，喜悦8000则为256M DDR400)，欣喜8000TV还标配了CD-RW、TV功能和六合一读卡器、1394接口等，并可获赠送32M闪盘，前者价格为8499元，后者为6999元，是今年暑促性价比较高的两款i865机型。

　　5月底，Intel发布了875P、865系列芯片组，800MHz FSB、双通道DDR 400、AGP 8X、集成Intel RAID控制器、双独立串行ATA硬盘接口、8 USB 2.0支持等等一系列期待已久的新特性让用户们欣喜不已。各厂商采用i875/865芯片组的机型也纷纷亮相，但是价格多在万元上下，虽然七喜也推出了7000-8500元的产品，但与目前市场上此类品牌机都存在着同样的问题——显卡偏弱。毕竟对于那些买的起i875/865机型的玩家来说，拥有奔4(HT)3.0G CPU、512M双通道DDR400内存、80G 7200转硬盘的机器，怎么也要配上Geforce 5600或ATI Radeon 9500/9600才玩的爽。i875/865机型肯定是下一阶段市场的热点，但究竟能走多快关键还在于联想的动作，相信此刻许多厂商已经开始酝酿对抗锋行A6010的机型了。

　　虽然名为“暑促”，但促销品在今年暑促中的作用却越发淡化了，厂商们基本都不再搞“X重送”或是“加一元送打印机”、“抽大奖”之类的噱头了，最多也不过是加若干元以优惠价购买数码产品或电脑外设。促销品失宠一是用户消费行为的成熟，买椟还珠、爱屋及乌的事在PC市场上不再上演，促销品本身对用户的吸引力越来越弱；此外更主要的原因还在于竞争的白热化，迫使厂商必须腾出更多的利润空间给代理商或是用于打价格战，促销品自然难免成为鸡肋。

　　纵观今年暑促各家的机型，低端机型主要以赛扬1.7G为主，主流机型的争夺则主要在奔4 2.4G展开，而今年的暑促由于联想的“搅局”，价格战无疑将是历年来最惨烈的。此外，6月5日惠普在北京发布了6款Pavilion“畅游人”系列家用电脑新品，宣布重返家用PC市场。这六款Pavilion家用电脑的配置价格颇具竞争力，虽然在今年暑促中HP的家用机器还不可能对其他厂商造成威胁，但是这次HP在家用市场的卷土重来，其力度和决心已可见一斑，未来究竟会对整个市场格局产生怎样的影响，值得各家厂商高度关注。

　　有一种欲罢不能叫暑促，有一种无可奈何叫价格战，PC厂商也许注定了只能在这种欲罢不能和无可奈何的怪圈不断轮回下去，愿所有的中国PC厂商都能有个好“夏收”。

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