打破中关村宿命 鑫普腾12载成功秘诀

作者：中关村在线 彭文娟
第1页：打破中关村“宿命”

　　前言：北京中关村是中国IT产业发展的缩影。近十年来，中关村的变化用一日千里来形容毫不为过。这里是中国科技发展最快的地方，国内众多高校提供了丰富的人力以及科研资源；这里是产生富翁最多的地方，国内的IT新贵大多来自中关村；不过，这里也是公司成立和倒闭频率最快的地方，因为机会无处不在，因为竞争之激烈远超乎想象。

　　北京中关村的机遇，让人们趋之若鹜，北京中关村的竞争，让人们犹豫观望。我国著名管理专家李敏博士曾在《生与死—中国企业到底能活多久？》中提到，中关村6000家企业存活8年以上的仅占3％。“短命”似乎成为中关村企业难逃的“宿命。”于是有人说，在中关村坚持十几年的人太少了，能够在中关村生存十几年的公司太不容易了。最早进入北京中关村的叶景云就是一个代表，成立于中关村十二年之久的北京鑫普腾就是这样一家公司。

北京鑫普腾科技有限公司副总经理　叶景云

　　鑫普腾公司1996年在北京中关村成立，到2007年为止，在中关村地区已经有12年的历史。与其他最早进入中关村做PC、配件销售的商家不同，鑫普腾公司选择了当时很多人并不熟悉的投影机作为主营产品。经历过国内投影机的起步时代，高利润时代以及竞争激烈的降价时代，有十几年经验的鑫普腾公司早已经成为北京乃至华北地区非常重要投影机分销商。那么鑫普腾公司是怎样打破中关村企业多“短命”的“宿命”的呢？这家公司在经营与发展规划方面有哪些“秘诀”呢？我们在对北京鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云采访中，寻找到了答案。

第2页：十二载，见证国内投影机行业发展历程

十二载，见证国内投影机行业发展历程

叶景云精彩语录1、“成功的最高境界就是以不变应万变”

“一单生意过一年，政府采购是主力”

　　投影机在国内兴起的时间也就是最近十年，96年刚刚成立的北京鑫普腾公司在成立之初就选择投影机行业。在当时，国内投影机的价格可以用天价来形容，由于可选择品牌少，竞争环境较弱，投影机的单价都是几万元起，十几万甚至几十万都非常普遍，完全是卖方市场，客户多以政府、军队、教育等行业采购为主，因此在1998年前后，投影机高达100%的利润率让很多人为这个行业羡慕不已。北京鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云表示，九十年代，很多投影机经销商都在享受“一单生意过一年”的惬意生活。这一时期，投影机市场仍然以招标以及集团采购为主，零售市场的比重几乎可以忽略掉。

北京鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云

“快速反应抢客户，投影机零售渠道力量显现”

　　任何市场都会经历从起步阶段到发展阶段这样一个过程，投影机行业也没有例外，北京鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云如是说。进入2000年，投影机的高额利润吸引了越来越多的人加入到这个行业来。尤其是以笔记本销售起家的那些精明商人，作为笔记本电脑的重要外设产品，投影机让这些商人看到了新的利润增长点。他们头脑灵活，了解客户需求，并且能够最客户的要求作出快速反应，于是这期间，很多销售笔记本电脑的商人也做起了投影机销售的生意。这些也就是最早的投影机零售商。

　　随着投影机销售进入门槛降低，各家的杀价比较厉害，这期间，投影机的利润率就不再像以往那样丰厚。不过相对于笔记本这类个人消费品来说，投影机的客户中行业采购占据了约80%左右比重，大规模集团采购还是为经销商提供了非常稳定的利润。

“营销手段花样翻新，商务投影机市场井喷”

　　如果说2000年是商务投影机市场的起步阶段，那么到2005年，经过五年的积累，商务投影市场发展呈现出井喷势头。除了投影机价格下降是主因之外，明基这样具有投影机生产能力的国产品牌加入市场中，打破了日系和欧美品牌在投影机市场的垄断地位也起到了关键作用。与在传统行业采购市场影响力较大的日系和欧美品牌不同，明基在有非常独特的营销方式，大规模的产品发布以及渠道推介会，让更多媒体和渠道了解了投影机产品，并借助媒体的力量将投影机推荐给了用户，这一时期，营销的力量起到了非常关键的作用。更多的企业开始接受和采购投影机。当然，投影机的利润也继续降低。

“投影机价值回归，应用成为客户选购标准”

　　2007年可以说是投影机历史上不同寻常的一年，在这一年里，4999元投影机问世，将入门级娱乐投影机市场带动起来。无论是政府机构还是教育行业或者是企业单位以及个人消费者，对投影机的功能更加看重。他们需要根据自己的需求选择适合自己的产品。用户需求的细分对各大投影机厂商业提出了更高的要求。在经过近10年的发展，投影机价格开始向价值回归，年底3999元投影机的出现就是向市场发出了一个信号，谁能把握用户需求，谁就将在竞争中胜出。作为大恒公司的合作伙伴，我们也将坚持这一宗旨，为用户提供更好的产品，让我们的投影机更有竞争力。

　　短评：在鑫普腾公司进入投影机行业十几年的过程中，市场一直在变化，客户需求也在变，技术的革新也带来了产品更替速度的加快，面对这些“变数”，鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云表示，“成功的最高境界就是以不变应万变”。当其他公司根据行业的发展调整经营模式的时候，鑫普腾做的只是不断适应新的市场变化，满足客户的需求。坚持了，所以在投影机行业里，能做到今天这个成绩。

第3页：二字箴言，“诚信”乃为商之道

二字箴言，“诚信”乃为商之道

叶景云精彩语录2“没有不好的产品只有不好的公司”

　　在跟叶景云经理交谈的过程中，他始终在提“诚信”这两个字。似乎在我们采访过的比较成功的创业者都非常重视“诚信”。那么，以投影机行业起家，到现在能够成为影响北京甚至华北区投影机市场的大分销商，鑫普腾公司在“诚信”方面有哪些感悟呢？

对上游总代：同甘苦共患难 牺牲利润  支撑品牌渡难关

鑫普腾公司所获代理资格认证书

　　在很多行业，尤其是投影机行业中，利益主导合作已经成为大家公认的事实，因此，总代理更换，渠道变更，都已经司空见惯。作为富可视投影机的华北区代理，鑫普腾公司与富可视投影机全国总代理大恒的合作关系长达十年之久。这种长期的合作关系是如何形成的呢？

 
鑫普腾公司获得的部分奖项

　　鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云介绍说，其实每个企业每个品牌在发展过程中都会遭高峰以及低谷。既然我们选择了大恒，选择了富可视，双方的合作就是建立在互相信任，互惠互利的基础之上。在投影机高利润时代，我们通过与大恒的合作获得了良好的收益，因此在合作伙伴需要支持的时候，我们也会义不容辞的支持他们，哪怕是牺牲利润，我们以自己的方式支持上游，支持总代渡过难关。而目前，我们成为承担大恒投影机全国总销量20%的核心分销商，在投影机销量方面也一直是大恒的坚强后盾。

对渠道：让利于渠道  不与经销商争利

　　在投影机行业发展到大规模生产降低成本的阶段，分销商承担着更多的压力，销量压力，库存压力，回款压力。也正因为如此，为保证利润，很多分销商开始或直接或间接开始与下游经销商竞争。由于有更好的价格优势，分销商往往让一些小规模的经销商陷入进退两难的境地。

　　作为连接总代与经销商之间的桥梁，鑫普腾科技有限公司在处理和渠道之间的关系方面有自己的坚持。“让利于渠道，不与经销商争利”鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云说。这样的坚持，短期内或许是将压力抗上身，但是从长远来看，与渠道的关系融洽了，经销商会更愿意长期合作，分担一定的销量，是一件双方都有利的好事。但，只是有远见的人才能预见到。

对客户：无假货  自掏腰包也要把服务做到位

　　国内投影机市场的假货在前几年对正规渠道影响甚大，一些人在假货的利润面前屈服，还有一些人在抱怨产品不好，而鑫普腾所作的则是坚持不卖假货。叶景云说了一句非常有力的话，“没有不好的产品只有不好的公司”。只有以“诚实”的态度面对客户，才能赢得客户的信任，才能树立公司的良好形象，这些都是公司做大做强的基础。

　　以直接面对客户起家的鑫普腾公司，与直接客户沟通一向都有自己的优势。　在越来越多厂商为了降低成本，将服务外包出去的时候，地位已经上升到核心分销商的鑫普腾公司依然坚持对直接客户服务到位的原则。用叶景云的话来归纳就是“自掏腰包也要把服务做到位”。据叶经理介绍说，在总代遭遇低谷时期，为了保证客户的利益，作为分销商，鑫普腾承担起了直接对客户服务的职责，公司自掏腰包为用户提供机器维修，送货上门，安装调试等服务，由于是自己承担费用，因此尽管有一定损失，但是赢得了客户的口碑，对公司长期发展是有积极作用。

　　短评：“诚信”既是合作的前提，又是发展的基础。目前国内很多中小企业在发展期间都会遭遇各式各样的问题，而能否做到“诚信”是一个企业能否持续发展下去的关键。从国内外成功企业的经典案例中，我们可以看到，成功的模式或许不同，但是这些企业都是靠“诚信”赢得客户、用户以及渠道的信任而最终成功的。在鑫普腾处理上下游以及客户的关系中，我们也看到了“诚信”的力量。

第4页：多元化，微利时代企业发展必由之路

多元化，微利时代企业发展必由之路

叶景云精彩语录3“多元化发展，让我们道路越走越宽”

　　竞争日趋激烈的投影机市场，单纯销售模式正在面临挑战。北京鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云介绍说，由于投影机单台利润率下降，因此公司也面临着盈利的压力。多元化成为寻找新的利润增长点最佳方式。目前，鑫普腾已经由原来的单一投影机分销加直销的方式开始向互动式电子白板，家庭影院，工程方案等领域延伸，并积累了一定的客户，推出了很多成功案例。

 

工程案例：

鑫普腾公司工程案例：北京植物园穹形屏拼接

鑫普腾公司工程案例：新华网拼接背景墙

鑫普腾公司案例：北京总工会职工大学大礼堂　音视频集中控制系统

积极开拓新兴市场　推出个性化服务

 
鑫普腾公司海龙形象店

　　目前以投影机产品为核心投影市场正呈现出向专业系统集成以及教育行业和个人家用市场发展的趋势。在专业系统集成方面，越来越多企事业单位开始设立自己的音视频集中控制室，这对投影机技术人员提出了更高的要求，不仅仅是对产品了解还需要对中控系统，视听产品以及控制电路等都需要了解。面对这种需求特点，鑫普腾专门成立了工程项目公司，来承接这样的高端项目，提供更加专业的服务。而面对教育市场即将兴起的教学变革，鑫普腾引入了交互式白板产品，便于拓展教育类市场。而针对新兴的家庭影院市场，鑫普腾也提供了专门的视听工程师，用来提供专门的家庭影院工程服务。通过这些多元化的业务，增加了更多客户，拓宽了公司的发展道路。

　　在目前投影机产品日益同质化趋势下，提供个性化服务是提升企业竞争力的保障。针对目前投影机客户群复杂，需求多样化的特点，鑫普腾提出了定制服务的项目。可根据用户所需产品，提供配套的服务，一年内免收服务费的方式也赢得了很多行业客户的认可。

后记：

　　在这个创业机会越来越多的时代，成功的吸引力被无限放大。那么到底成功有没有“秘诀”？通过对北京鑫普腾科技有限公司副总经理叶景云的采访，我们对了一个在北京中关村竞争如此激烈的地区，成长并壮大的公司，鑫普腾进行了全面解析，无论是历练12载的宝贵经验，还是“诚信”经商的坚持以及多元化的经营思路，这些看似普通而又最基本的要素都是鑫普腾成功的“秘诀”。看来，成功没有捷径可走，务实并坚持，鑫普腾才能投影机做得这样有声有色。