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渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解

http://www.sina.com.cn 2007年11月16日 09:16  泡泡网
作者:杜宝军

    2007年对于中国的GPS市场来说绝对是可以载入发展史册的一年,随着全球知名专业厂商抢滩登陆、国内大小企业纷纷上马,一时间原本被视为高科技产物的各类GPS产品已成为了普通百姓驾车出行时的必备“宠物”,其发展速度之快甚至让人来不急反应。一个渠道为王的时代,一个新兴的行业能有如此之快的发展速度,除了和产品本身的特点有关外,成功渠道模式的运用也是不可忽视的重要因素之一。在分析各品牌渠道模式之前我们先来对整个市场的情况做一个初步的了解和认识。

渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解
你的车今天GPS了吗?

    从现有GPS市场上的品牌阵容分析来看,GARMIN任我游、宇达电通凭借它们深厚的专业技术背景和已成规模的生产线正在发展为领跑整个行业市场的主导品牌。而麦哲伦、TomTom等同样有着全球性影响力的GPS品牌也开始对国内市场跃跃欲试,相信消费者很快就可在市场上看到它们的相关导航产品,再加上手机行业中的龙头品牌诺基亚的加盟,将来高端市场的竞争一定会更加激烈,谁能笑到最后还得视情况而定了。

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风起云涌,谁主沉浮?

    紧随几大主导品牌之后,在行业市场上占据一定优势的则都可算是国内专业GPS生产厂商中的佼佼者,包括家电龙头长虹、新科、万利达,从OEM成功转型推出自主品牌的神行者以及数码厂商纽曼、爱国者等等(还有很多规模类似的品牌笔者就不在此一一细数了),它们多是在原有行业生产技术的基础上延伸出GPS生产线并推出自己的导航产品,而这些产品从价格和整体的设计理念上都能迎合国内大多数普通消费者的需求,但想要成为国内GPS品牌中的领军者就看谁能为广大用户想的更多、做的更好了。

    另外,国内GPS市场上还存在很多“杂牌军”,它们大多只推出一两款产品,而且外型设计都走“公模”路线,赖以生存的唯一方式是低廉的价格。不过,相信当整个市场发展的较为成熟时它们中的大部分都难逃出局的命运。

    其实每个行业都一样,当一个品牌从无到有经历了重重市场洗礼仍能存活并更好的发展下去,除了在产品端狠下功夫外,如何做好市场也是非常重要的一环。而GPS较家电和数码等产品本身就存在一定的特殊性,除用户群体和使用环境较为局限外,售后服务的要求标准也要高出很多,这就意味着它的销售模式也会有所不同。在渠道为王的时代,对于一个飞速发展的产品线怎样的销售模式才能达到最好的效果,这可能是众多厂商需要多方权衡的重要问题。下面大家就和笔者一起来看看目前GPS行业市场上最常见的几种渠道模式,相信对您自己购机或为朋友购机提出建议时都会有一定的帮助。

● IT、车市渠道两手抓

    GPS的用户群较家电、数码等产品存在一定的局限性,而且现有的各类车载导航仪仍是行业市场上主力军,所以汽车市场渠道对GPS来说是一个重点,但同时由于国内很多数码厂商在涉足GPS领域后仍然选择了在原有产品的市场基础上来发展,这就使得IT渠道也成为了GPS终端销售的另一个重点。

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车市渠道首当其冲

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IT渠道不容忽视

    对于GARMIN任我游和宇达电通这样有着专业技术背景,并且较早进入GPS行业的品牌来说,市场都已做的相当成熟,IT、车市两渠道齐头并进早已是它们不变的法则,同时它们对其它外围渠道也是给予了足够的重视,真正做到了产品在出厂后便能以一个较快的速度顺利的在IT、车市两块市场上铺开,为消费者购买做足了准备工作。

    当两个渠道细分开来后,两家厂商又都选择各渠道的代理商来负责不同的市场。比如GARMIN任我游在IT渠道的北京代理商为北京星火伟业科技有限公司,它就主要负责各大IT卖场中的分货和销售,但实际的销售又是由二级代理和很多“炒货”的商家来完成;它的车市渠道则由北京佳图远见科技有限公司负责,主要面向各汽车4S店以及相关汽车配件市场。

渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解    渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解
GARMIN任我游、宇达电通领跑行业市场

    宇达电通的渠道操作模式与GARMIN任我游大体相似,只是它的侧重点稍稍有所不同,从目前宇达电通的产品分布情况来看它更偏向车市渠道,有时它推出的新品在汽车及相关市场已大量铺货,但IT市场中却是数量很少甚至看不到,当然这种情况可能也是根据不同渠道中产品销量的多少而作调整的。

    此种根据市场来划分渠道的运行模式实现了对用户群体的细分,还可根据不同市场中的不同消费者做更有针对性的推销和服务,但同时类似两渠道串货后导致价格混乱等问题的出现也是不可避免的,就看怎样能更好的去处理和解决中间环节的一些细节问题了。这种细分市场的渠道模式就目前两大品牌的运行情况来看是非常成功,不过对于很多国内厂商来说也只有在达到一定的规模后才可以借鉴。

● 单一渠道运行模式

    对于很多IT行业起家的厂商来说,立足固有的市场以一种更成熟的模式去推出产品远比开辟一个根本不熟悉的汽车市场渠道来得顺手。纽曼、爱国者就是最典型的例子,它们的所有相关GPS导航产品都是先走之前各类数码产品的渠道,然后逐步向外围扩展。如果你要去中关村买一款纽曼或爱国者的GPS导航仪,那直接去它们的专卖店就可以了。这种渠道模式成扁平式结构,也就是厂家直接面对比较有实力的经销商,而不经过代理商的方式,当然厂家对订货的规模还是有一定门槛的。这种结果的好处是,厂商能处于一个比较主动的地位,只要机型好销,供货充足,厂家就一定能卖出好成绩。

渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解

    此种渠道运行模式下的厂商都有一个专门负责渠道出货的部门,由它们将产品直接推向大型经销商,即一些资金实力较强,能承受大额的订货,资金周转周期稍长的商家。由于这些商家的订货能力可超过厂商规定的最低订单额,所以它们就能够直接从厂商进货,提货价格也相对较为便宜。大型经销商拿到货后再由自己的渠道销售或转给一些以渠道资源为竞争力渠道经销商(他们不仅与大型经销商有着很好的关系,而且也与众多的最终零售商保持联系,这类经销商一般以批发出货为主业,同时兼营一定的零售业务)最终的零售商便是此种渠道模式中的最终端,直接面对消费者。

渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解

    另外,像新科、万利达、航天天合等品牌采用的是与上述结构有些类似的渠道运行模式,它们主要是在不同区域寻找不同的代理商来负责分货和销售,而这些代理商可将产品再推向二级代理或者更低一级的“炒货”商家实现最终的销售。此种渠道模式下,厂商和代理商一般都会签定合同,达成一种互惠互利的合作关系,这就更利于整个产品渠道的顺畅运行。

    上述两种渠道运行模式被目前IT卖场中的大部分国内GPS品牌广为应用,不过就像图表中的虚线长度一样,线越长就表示消费者与其联系的难度就越大,这就给了很多不良商家牟取暴力的空间,直接倒置目前GPS市场上很多产品的价格报高走低、甚至出现乱报价等情况。不过此种渠道运行模式的优点我们也要给予肯定,有了一个从厂商到消费者的完整渠道运行体系,行业市场才能以更快的速度健康发展。

● “全能渠道”纯为炒货

    介绍完了目前GPS市场上主要的几种渠道运行模式,相信大家都对国内导航产品市场有了一个初步的认知,其实在全国各个大中型城市都有类似北京中关村一样的电子产品卖场,作为当地最重要的IT产品集散地,其中都分布有大量的商家,而且货物流通量也是非常大的。在那种生存环境下,一些精明的商家们演化出了一种对个体具有一定保护性的运作模式,就是大家所熟悉的“炒货”。

渠道为王!GPS主流品牌销售模式详解
要啥有啥的“炒货”商家

    当消费者来到卖场中的某个商家处,点名要某个品牌旗下的某款GPS产品时,可能这位商家并不一定有货,但你放心即使他的柜台没有他也会马上去找经营这个品牌的商家那里“调”来一台。商家间这种“互调”产品的行为就被称为“炒货”。如果每个商家只经营某一个或两个品牌,但却能和经营其他所有品牌的商家建立起这种“炒货”的关系,那么这个链条中的每个商家就等于拥有了销售全部品牌产品的能力了。因此消费者可以在任何一个经营GPS产品的柜台买到任何一款机型,这也就成了一种商家扩大自己销售范围的途径。

    此种貌似“全能”的渠道运行模式只是在靠近终端的商家之间进行,有时它也会对产品的价格产生造成一定影响,要想避免这种情况,消费者只能在去市场购机之前就通过媒体对各产品的价格和相关商家情况有一个基本的掌握,做到心中有数才能降低被“忽悠”的几率。

结语:

    渠道为王的时代,没有谁可以永做霸主!风起云涌,谁将主沉浮!

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