靠创新卖投影机 辟蹊径拓IT服务蓝海

　　两年前，普通一台投影机的售价要3、4万元；两年之后，最便宜的投影机售价只有4999元。两年前，卖出一台投影机获利数万元；两年后，一台投影机的利润率最低仅有数十元。投影机行业告别高利润走入了薄利时代只用了短短的两三年。

　　市场竞争日趋激烈，产品趋于同质化，单纯的价格战已经成为当前投影机行业的一个普遍现象。上游的核心部件提供商、投影机生产商、大的投影机代理商对这一现状既痛心疾首，却又无可奈何。于是，有人断言，投影机将会成为下一个“笔记本”，投影机业者只能在微利与高出货量的双重压力下求生存。那么，处在投影机供应链最低层的经销商，他们的出路在哪里？在市场被普遍看淡之际，有一个人义无反顾的走进了投影机行业。　

北京世纪卓诚科技有限公司经理　魏世锋

　　2005年6月以前，他是具有电教行业背景，曾经为各大院校做过大型电教方案的项目经理。2005年6月，他的身份成为北京卓诚科技有限公司的总经理。他就是魏世锋。

　　魏世锋所创办的北京世纪卓诚科技有限公司是怎样一家公司？用魏经理自己的话说，主要从事IT领域面向各行业用户提供计算机产品销售、投影机销售、多媒体会议厅和多媒体教室用户解决方案、网络安全及系统集成等综合服务业务。是Epson投影机的核心认证经销商；BenQ、SONY投影机的金牌合作伙伴。IBM、DELL、北大方正等企业系列产品的行业增值经销商，并已成为拥有相当技术力量和行业解决方案经验的综合系统集成商。公司主要为政府、军队、教育等行业用户及中小企业用户服务，设有大客户部、投影机事业部、系统集成部、商务部等部门，为用户提供切合应用需求的完整解决方案。　

　　从2005年6月创办公司以来，魏世锋带领自己的团队经历了两年的发展也渐渐拥有稳定的客户资源，在行业也拥有了相当规模的影响力。关于创业，魏经理有哪些故事呢？我们的谈话就从创业开始。

第2页：创业就是不断的否定自我

创业就是不断的否定自我

　　最初投身投影机行业，原因只有一个，就是希望拥有自己的事业，魏世锋非常直接的表述了自己创业的想法。由于积累一定电教行业的资源，因此选择自己熟悉的行业就成为了降低创业风险的首选。但是，事实证明，单凭自己的一腔热血创业是很难成功的。

　　我们在公司创办初期就遇到了很多问题。尽管，我对整个电教工程的项目非常了解，也积极去参与政府采购等招投标项目，但是由于公司新成立，没有知名度，也没有完善的技术队伍，在士气上我们就输给大公司了。另外，政府部门采购时往往对投标门槛做出一定限制，只有拥有资质认证的公司才能入围，而我们这样的小公司只能承接大公司中标后的部分小项目，所得盈收仅能维持公司日常运转，这显然与我的目标相去甚远。这种状况持续了一年之后，我开始调整公司的业务方向。

 
左：经贸大学多媒体会议厅，右：武警某部会议报告厅

 　　在2006年6月，放弃了做单一的标案市场，转向了以投影机商务零售为主的业务发展模式。尽管在当时，商务投影机已经呈利润率下降趋势，但是因为门槛并不高，因此这成为没有雄厚资金、没有专业团队的小公司进入市场的首要途径。由于没有零售的客源，因此在这一时间魏世锋选择了网络作为其公司以及产品推广平台。通过影响力巨大的互联网，魏世锋的公司开始拥有了源源不断的客源。尽管利润率并不高，但是公司的收入也开始稳定。如果换作其他人，可能会安于现状，守着网络继续卖投影机。但是魏世锋在与客户打交道的过程中看到了商机，这就是服务。

第3页：原来服务也可以卖钱？

原来服务也可以卖钱？

　　普通人对服务的理解，无非就是机器坏了拿去修理。但事实上，在IT行业中，由于各类产品的技术含量较高，所涉及的服务范围也相当广泛。魏经理给我提到了这样一个实例。

　　一位客户在网上看到了一款投影机，在讨价还价之后，选购了一款产品。由于投影机销售之初提供的是免费安装服务，因此魏经理带着几位技术人员去客户的公司安装投影机。到了安装地点才发现，原来客户的要求不仅仅是吊装投影机那么简单。涉及到与控制系统、音响系统、会议系统等各部件之间的互通，在经过几个小时的调试后，终于将投影机调试到了让客户满意的程度。但，这仅仅是开始。

石油大学网络中心

　　经销商在销售投影机的时候往往会在厂商提供的产品硬件质保期限外承诺约为一年的售后服务，而“售后服务”这几个字包括的含义可就广泛得多。投影机切换不了笔记本信号，没有影像，无法开机，想到的没想到的，客户遇到问题第一个想到的准是卖给他机器的经销商。每一个客户对于新成立的公司而言都非常重要，因此对于客户提出的问题，魏世锋和他的团队都第一时间给与解决。但随之而来，也产生了一些问题。必要的交通费，需要占用员工的休息时间，这些都成为了不可回避的问题。

　　终于，在一次为客户解决了会议系统问题后，客户主动提出了“是不是我们应该给你们一些费用”？第一次客户主动提出了要为“服务”买单。尽管最后魏世锋只是象征性的收取了少部分费用，但是通过这件事让魏世锋看到了机会，原来服务也是有价值的。

　　在看到了IT服务这一具有发展前景的商机后，从2007年6月开始，魏世锋开始再次转型，以投影机销售为拓展业务的突破口，开始业务外延为一些企事业单位提供IT系统服务。由于具备了原来做电教等项目的会议室系统经验，因此在解决一些公司的IT设备互联互通以及排查产品故障等业务方面驾轻就熟，合理的收费也得到了很多客户的认可。通过一些投影机老客户的口碑相传也带来了更多的新客户。在其他投影机经销商还挣扎在价格战中无法自拔的时候，魏世锋已经靠自己“诚信经营”的理念，“求新求变”的发展思路，触觉敏锐的眼光，开拓出IT服务蓝海战略。

采访后记：　　

　　虽然目前IT服务领域已经有IBM这样的巨头以及产品线齐全的联想等大公司涉足，但是在国内信息化建设速度日益加快的如今，留给广大中小型经销商的机会还是很多的。目前IT业最为发达的北京中关村地区已经有一些中小企业开始涉足外包型的IT服务领域，相信今后进入这一市场的企业也将越来越多。选对了发展前景好的新兴行业就必然成功？当然不是，就像卖投影机一样，有人赚钱，也有人赔钱，有人入市，也有人退市。商场瞬息万变，只有不断反思，锐意革新，才能找到适合自己的成功道路。就像成立仅仅两年多的北京卓诚公司，起步也很艰难，但就在短短的时间里找到了适合自己的盈利模式，能做到这一点，创新显然起了关键作用。