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海尔电脑发力商用市场 高以成欲以五个专业化致胜

http://www.sina.com.cn 2007年06月18日 20:23  新浪科技

  “未出茅庐,便定三分天下”,诸葛亮对天下大势做出准确的判断,凭借的是其超凡的谋略和洞察力。现而今,商用电脑市场群雄逐鹿,70%的市场份额令联想、惠普、戴尔等国内外IT豪强早已抢先下手,占据了市场大半江山。在此严峻的竞争形势之下,海尔电脑迎难而上、果断出击,于6月18日在北京宣布正式进军商用市场,并大张旗鼓推出了拥有20项专利技术、“永不死机”的博越系列产品,令业界为之侧目。据悉,海尔电脑在宣布大举进军商用市场之前通过细致、深入的市场分析,早已“谋定天下”,针对商用市场的特点提出了“五个专业化”的致胜策略。

  业内人士指出,海尔电脑以振聋发聩的气势喊出“永远不死机”的口号,决不仅是其进军商用市场的“噱头”。依托强大的国际化

供应链,海尔电脑携手国际巨头英特尔、微软、富士康,设计研发实力空前强大,普一出手就已透出后来居上的强劲势头——海尔博越系列商用电脑“口含金匙”耀世登场,20项创新专利技术,四巨头联手打造,赋予其睥睨群雄的显赫身份和具有国际领先水平的专业品质。

  海尔集团计算机本部本部长高以成反复强调:“海尔电脑是做品牌,不是做产品。我们要确保一年上一个台阶。”显而易见,海尔电脑已经把商用市场作为再创销售新高的突破点,但从“做品牌”的长远目标看,进军商用对海尔电脑只是又一个起点,争霸国际市场才是其终极目标。

  国际化策略夯实基础 “五个专业化”致胜商用

  在过去两年中,海尔电脑始终坚持国际化发展之路,通过整合英特尔、微软等上下游资源,在国际化研发、国际化代工、国际化市场、国际化资源、国际化人才等方面,已经积累了足够实力与众多国际品牌一较长短。2006年,海尔电脑以一套完美的三级跳动作实现了从跟跑到领跑的飞跃:海尔笔记本已经远远甩开方正、同方、明基、三星等国内外品牌,荣登国产品牌第二名,台式机也稳居国产品牌前四之列。

  事实证明,海尔电脑异军突起源于其选择了一条正确的发展之路。但是,电脑市场向来有“家用三成、商用七成”的说法,因此对于海尔电脑而言,即使取得家用市场的第一名,但如果不能在商用领域取得突破,就无法真正树立起海尔电脑的专业化品牌形象。“没有消费类不稳,没有商用则不强!”商用市场被定义为海尔电脑07年最深的一片“蓝海”。

  在发布会上,海尔计算机本部本部长高以成用“五个专业化”阐述了海尔进军商用电脑市场的战略思路。高以成指出:“根据商用市场特点,我们将通过‘五个专业化’策略全盘布局。首先,要建立专业的渠道。通过建立强有力的商用渠道网络,及时、快速、准确获取终端客户的需求信息。其次是要建立专业的队伍,这个团队要熟悉商用市场的特点,具备丰富的专业知识。第三是专业的产品。要根据整个市场不同行业用户的需求,有针对性整合国际研发资源,研发安全、稳定、易用的商用电脑。另外要针对商用渠道特点,制定专业化的支持政策和专业化的生产供货流程。”

  据了解,从2007年上半年开始,海尔电脑就以“五个专业化”为指导,基本构筑出了海尔电脑制胜商用市场的战略和营销运作新体系。

  英特尔、微软鼎力相助 海尔电脑“一键通天下”

  在提出“五个专业化”策略之前,海尔电脑投入巨资对商用市场进行了深入的市场调研。调查结果显示,随着商用电脑技术的不断成熟,企业用户在选购电脑时不再盲目追求速度、容量等简单的技术指标,作为灵魂的品质已经成为商用客户关注的重点。这就要求PC厂商必须严把产品质量关,除了在简单的硬件性能上不能马虎外,更多的要注意到用户对商用PC在安全性、稳定性、易于管理性等品质方面的关注。

  针对企业用户的这种需求,海尔电脑依托“海尔&英特尔创新研发中心”,进一步整合英特尔全球研发资源,共同研发攻克商用电脑的技术难题。其中,海尔电脑与英特尔核心软件解决方案供应商进行了深入的合作,并创新研发出“海尔一键通”整机安全解决方案,大大提高了商用电脑的安全性能,在6月18日推出的海尔博越系列新品上,是“海尔一键通”全球范围内的首次应用。此外,在英特尔全球顶尖研发资源的支持下,海尔商用电脑在节能、散热、降噪以及其他前沿技术上也取得了卓越成效,这使得海尔电脑在整机性能稳定性和噪音散热方面均优于行业平均水平。前不久,海尔电脑率先通过权威机构国家电子计算机质量监督检测中心12万小时稳定运行的MTBF测试,创造了国内台式电脑稳定运行的最高纪录。为了保障产品的品质和质量,海尔电脑除了利用海尔集团达到国际领先水平的国家级实验检测中心对产品进行严格检测外,还通过英特尔国际尖端的检测技术手段对产品进行严格的检测,进一步增强和保障了海尔电脑的过硬品质。

  就在海尔电脑紧锣密鼓谋划进军商用的关键时刻,英特尔全球副总裁兼大中国区总经理杨旭、英特尔销售和营销集团副总裁戴伟升、微软大中华区副总经理李世杰先后率队造访海尔总部。据悉,英特尔、微软都就商用市场的合作与海尔电脑展开深入探讨并达成诸多共识。最近发生的这一系列事件表明,海尔电脑在商用电脑方面已得到IT界软、硬件两大国际巨头的鼎力相助,这无疑给海尔商用电脑在2007年的胜出增添了重量级的砝码。

  在6月18日的发布会上,英特尔、微软、富士康等高层领导再次现身,并共同为海尔电脑针对商用高端市场研发的新品博越系列隆重揭幕,而该款机型正是海尔、英特尔、微软、富士康四巨头联袂合作的结晶,其独创的永远不死机等20项专利技术引起了业界的轰动。据了解,在“博越”研发的过程中,海尔投入巨资联合其英特尔、微软、富士康等巨头,英特尔提供了稳定性和安全性的技术支持,微软提供了软件的技术支持,富士康则在制造和设计上给与了大力的支持,四巨头联袂出手,打造出了全球首款永不死机的“博越”商用电脑。

  业内专家指出,英特尔、微软、富士康等IT巨头在软硬件等方面的鼎力支持,是海尔电脑在商用市场与群雄争锋的最大优势,同时保证了海尔“博越”电脑“永远不死机”的专业化品质和国际化水准。

  广纳贤才拓渠道,欲树商用专家形象

  国际化的研发设计实力,保证了海尔商用电脑的技术优势和国际化水准,但是针对商用市场如何建立起行之有效的渠道把产品卖出去,仍是海尔电脑亟需解决的问题。

  海尔电脑通过调查发现,中小企业用户主要通过店面渠道进行采购,而金融、教育、政府部门以及跨国公司等大型机构主要通过招标等非店面购买渠道采购,而且后者的购买力要高于前者,要求厂商在该领域有足够的资源积累。针对这种特点,海尔电脑在渠道建设上有的放矢,“两手抓,两手都要硬”。对于店面渠道采购,海尔电脑在巩固3C的基础上继续拓展IT渠道,延续每月建店100家的速度,迅速构建商用市场专业渠道,增强品牌的渗透力;对于通过招标等非店面渠道采购,海尔电脑通过选择优秀的方案提供商和集成商,与行业协会深化合作关系,增强海尔电脑在该领域的品牌影响力。同时,海尔电器通过多年积累,在商用市场已经搭建起强大的渠道网,这无疑将对海尔电脑致胜商用起到极大的促进作用。

  “专业的事要由专业的人来做,专业人士的加盟将为海尔电脑在专业渠道扩展方面打开新的局面。”基于这种认识,海尔电脑从去年开始大肆招兵买马,致力于组建专业的队伍。从目前成型的团队中我们可以看到,其商业团队后台流程方面,引进了原同方服务器产品事业部总经理詹润滋,专门负责理顺海尔电脑在生产、物流等各方面的流程;而网吧市场的开拓,则由原TCL网吧团队带头人庄毅负责;行业渠道建设方面,由刘昶负责;原TCL PC业务群组运营总经理周春平,则担负了战略采购工作。

  “海尔要做就一定做最专业的。”对于海尔电脑大肆招贤纳士的举措,高以成认为,专业的人才带来了专业的运作模式,保证了海尔电脑在挥师商用市场的过程不出现一块短板。

  商用市场“试水”成功,海尔电脑厚积薄发

  勿庸置疑,高水平的人才引进带来了先进的行业经验。针对商用市场,海尔电脑结合国内外老牌商用PC厂商的先进运作模式,制定了符合行业规律的专业支持政策和专业流程,包括物料支持直发到门;终端

装修建立模块化标准,打造快速装修通道;营销支持给予个性化方案;培训方面实施快速和反复的培训支持;终端管理达到星级店面管理标准;专人支持,价格体系市场导向;售后支持体系逐步健全等。这些举措充分体现了海尔电脑对于渠道商和合作伙伴的重视和支持,进而确保了海尔电脑的商用渠道策略完美执行。

  随着海尔电脑“五个专业化”商用体系的搭建成型,2007年上半年,海尔电脑在商用市场频频出手、屡中大单。继年初在武汉、石家庄中央直教、远教系统均以极大份额中标后,海尔电脑的前进步伐越走越快:在郑州大学、山东章丘等教育系统竞标中,海尔电脑成功PK掉戴尔、惠普、联想等劲敌,收获大单;在上海百科飞、河南博文实达等网吧连锁系统竞标中,海尔电脑又PK掉所有国内对手,特别是江苏江阴网吧的竞标,海尔电脑中标份额最高,其中50%以上是酷睿2机型;另外在深圳

证券交易所等证券市场,海尔电脑也斩获颇丰。6月初,在山东省中小学远程教育项目招标过程中,海尔电脑凭借“12万小时无故障运行”的过硬品质,以及个性化设计等特点一举登顶,战胜诸多国内外知名品牌,获得了7812万元、占招标总量72.3%的大定单,使得海尔电脑得以进驻济南、烟台、淄博等山东13个地市的农村中小学校,从而成为此次竞标中最大的赢家。

  在技术研发、渠道、市场等方面经过两年多的积累,海尔电脑厚积薄发;商用市场的“试水”成功,则充分验证了“五个专业化”策略布局的高效性和实用性。“五个专业化”犹如海尔电脑致胜商用市场的五柄利器,其中专业的队伍是基础,专业的产品是核心,专业的渠道是关键,专业的政策和专业的流程则是渠道高效良性运转的保障。在英特尔、微软等国际顶级供应商的鼎力支持下,海尔电脑无疑已经具备在商用市场与群雄分庭抗礼的雄厚资本。

  万事具备,东风劲吹,海尔电脑能否在竞争激烈的商用市场再筑“黑马” 形象,甚至一骑绝尘呢?让我们拭目以待。

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