解读柯美07市场策略 关注高附加值领域

2.对分销商的期望

　　作为VP销售的基础，保证VA机器的稳定销售和市场占有率；通过中速机器的销售推动公司的发展；抓住彩色机器发展的良机，扩大彩机的销售；提高中速、彩色设备的服务对应能力，提高客户满意度。

3.年度销售政策
　　1.合同周期改为2007.1--2008.3月，共计15个月
　　2.由以前的按季度考核，改为月度销售指标考核，每个月有相应的考核奖励。

解读07柯尼卡美能达渠道销售市场策略

1.实现A3幅面彩色数码复合机的销售扩大

　　从2003年到2006年，A3幅面数码复合机的销量从29万台增长为37.5万台，而其中彩色数码复合机的占有率还是相当的低。从03年的0.06％到06年的1.6％，说明彩机的市场才刚刚启动。而去年柯尼卡美能达以2200多台的数量实现了37％的市场占有率，并取得了中国彩色MFP占有率第一。

　　通过这几年时间的发展，彩色MFP产品的增长速度还是非常迅速的，几乎每年都保持在300％的增长率。在产品升级换代中，一定要赶超在竞争对手前面去抢占市场，随着柯美45张、55张、65张高速彩机新品的推出，柯美将实现从25张到65张适合办公用户的全系列机型的覆盖。

　　目前大部分彩机客户主要来自快印店(46%)、政府机关(16.7%)以及设计院(8.7%)，这三方面的市场空间比较大，当然竞争也是非常激烈的。而对于这三方面做得比较好的，也可以考虑从余下的28.6％进行考虑，例如金融业、建筑业、电信业等，将来都是具有较大增长空间的。

　　对于经销商来说，要实现MFP的销售扩大，首先做好行业分析，选好值得做水平开展的、有一定规模的行业。了解其行业内需求、具有行业特点的问题及其针对该行业问题的解决方案。其次是准备输出样张，对于行业用户来说非常重要。例如要去拜访一家酒店客户，就需要提供几张相关的输出样张。酒店是为客户提供服务的，可以打印几张当日的天气预报，每天为客户提供此项服务，以此来提升酒店的细节服务。针对行业客户，拿出相应的样张，能给用户提供更直观的印象。第三，制作行业内工作流程图。有些行业比较特殊，可以将MFP当中一些比较细致的功能融入当中，将这些功能进行介绍，对于现在的工作流有哪些改善，让客户认识到使用此类产品对目前工作效率有哪些提升，这样客户也能更容易接受。第四，向客户推介成功案例介绍，针对该客户提供相关客户的一些成功应用案例。

2.实现中高速产品的销售扩大

　　在行业当中，往往是20％的用户创造80％的利润。那么如何去发掘这些客户呢？首先将通过DM的方式向客户进行投放，根据不同的客户发送不同的DM版本，并及时反馈客户的满意度情况，将采购意向至相关VP。

　　其次，将加大对体验中心的投入力度。体验中心不单单是展示样机的场所，而且还能体现公司的专业化水准。客户在购买设备之前可以先到展示中心或者体验中心，近距离接触柯尼卡美能达的设备，亲身感受柯尼卡美能达的产品解决方案。同时也要加强对业务人员的专业度培训，对于提高产品销售是非常有帮助的。

　　后记：随着彩色商务办公潮流的兴起，彩色商务办公产品的前景将会日益广阔。而柯尼卡美能达经过06年的整合生产和营销等资源之后，随着柯尼卡美能达加大了对高附加值领域的开拓，A3幅面彩色数码复合机将会给经销商带来更多的商机和回报。