再创辉煌 伟仕公司海盗船销售渠道专访
http://www.sina.com.cn 2007年02月12日 14:04
IT168.com
【IT168 渠道专访】2005年11月,伟仕公司和海盗船签下了海盗船内存在中国区总代理的合约。一年多过去了,海盗船在中国的销售量翻了近一倍,可以说成绩辉煌。那么,伟仕是如何拓展渠道,取得一次又一次的成功?像伟仕这样富有经验的通路公司,在渠道管理中是不是也会遇到困难,他们又是如何解决这些问题的?带着这些问题,IT168深圳记者在伟仕电脑(香港)有限公司深圳代表处采访了伟仕CORSAIR销售经理宴大勇先生。
|
亲切的笑容让长达一个小时的采访气氛很轻松,红白相间、活力十足的上衣也让宴总看上去精神抖擞
| |
IT168:目前经销商对海盗船内存的态度是怎么样的,都有什么困难?
宴经理:目前,海盗船是一个独家代理的产品,是一个在推广期的产品。在推广期的时候,每个商家就需要投入。在投入初期,大家都会想,我投入了,我能得到保障吗,大家都在扯这个事情。如果从量上来看,这种产品卖到了和金士顿一样,和希捷硬盘一样,大家就不会去争了,大家看到每天都赚钱了。你今天串一点货到我那边去,无所谓啊,我一个月都卖几十K啊,还在乎你串那几十、几百片吗?而现在大家卖的量都不大,在投入的阶段,对这些小细节的部分,都非常敏感,一出现问题,就打电话,打到我们这里了。这是好现象,至少在经销商这一层,大家每天都在关注、都在探讨这个问题,我们都在研究。无论从厂家、从总代还是从经销商,大家的目的只有一个,就是把这个产品影响力推出去,把这个产品做好,大家都赚到钱。这才是最关键的,商人讲求的是利益。我现在就想,通过卖海盗船这个产品,怎么样让我们这帮全国代理商赚到钱,这个就是我们要考虑的问题。那商家要考虑的问题就是,伟仕给了我500片货,我怎么样在我的区域内把这个量推起来,把这个产品推出去,我相信,把这个产品推起来,大家都肯定赚钱了。前期确实肯定累,很多事情要做。
IT168:在初期,伟仕是如何推广海盗船的以及海盗船的渠道模式是什么样的?
宴经理:之前,伟仕是没有做过内存的,在这方面,也没有一个很好的经验。没有一套模式去推这个产品,开始时我们也在探讨。不过开始时我们并没有自己组成一个销售团队,是给一家代理去做,他们也是做传统的通路货,也没有多少经验,推了一段时间,效果不是很明显。今年3月份我们伟仕自己接过来操这个盘,成立了一个专门的(CORSAIR)海盗船团队,全国有6个办事处,每个办事处抽一个专人来负责一个大区,最早是一个城市找一个代理。前期采用这种模式的时候,说他不成功他也成功,说他成功又不十分成功。因为在产品推广的时候,跟合作的代理商有很大关系,在某些城市,可以给到一家代理商,因为这个代理商本身非常强,并且把海盗船当成一个项目来做,老板员工从上到下非常重视,和伟仕一样,专门成立一个海盗船的销售团队,这样配合我们做一个区域性的市场,他们做得非常好。有的地方放一家代理就不够,因为他们就是看货卖货,看生意卖货,不会去主动做一些推广行为,这样的地方就永远得不到提升。所以后来我们的策略就变了一下,既然这样,我们就再找一家,平衡一下。比如原代理是以批发为主的,伟仕就再找一个以零售、装机为主的商家。零售的市场生意永远是有的,这样就能保证无论市场涨跌的时候,海盗船在这个区域都能有一个基础的量,稳打稳扎。现在,海盗船一般在一个省有两家代理,一个是做批发,一个是做终端的形象。不过,这也是存在于特定的时间段。如果这个产品做到一个通路性的货,类似于金士顿,做得比较大了,伟仕不想渠道太乱,还是会收,收到一家为主,因为维护渠道的目的是让渠道赚到钱,如果他赚不到钱的话,他不会给你配合这个产品。海盗船在全球的推广模式都是独家代理模式。我们最后也希望海盗船在全中国,一个省就一个独家代理。不过一些比较特殊的地区,是分地域性的,像福建这种,它分为福州、泉州、厦门,以后可能就会在这三个市各设一个代理。像湖南省,没有分出很多核心的城市,那以后湖南省就希望只设一个。不过伟仕也会跟进一些好的地市,比如衡阳、岳阳这样比较好的地市,但也都是交给省级代理出货,伟仕不会出货给这些市,但是会有一些管理及政策的支持。
IT168:在海盗船推广的初期,经销商是不是也对这种产品带有疑问,伟仕是如何解决经销商的疑虑的,让他们接受海盗船这个产品的?
宴经理:在初期,很多经销商确实有疑问,并且很多老板都没听说过海盗船。其实海盗船这个产品就有这么个特点,到现在来说,也可以说海盗船的影响力和知名度不是很大,但是有一点,这么多年,海盗船有一部分客人,固定的消费群体,就是在DIY,发烧友这一块,海盗船在全国各地的这部分人中很有名气。当然这一部分消费群体人不多,但是他们都对海盗船这个产品这么多年都是最忠实的fans,就是追捧者。有这个基础,我们再跟老板去谈,就可以切入了。让老板回去问他的技术员,知不知道海盗船,回去一问,都知道。这产品有没有的做,要他的技术员告诉他,技术员说,这产品不错,非常优秀,至少在游戏条这一块做得非常好,然后又是伟仕的独家代理。
我们当初打动老板,其实只有三方面,一个是产品本身质量非常比较不错,在发烧友这已经有固定的消费群;第二,它的推广模式,厂家在中国区直接给到伟仕,伟仕在推广时也不会放很多家去做,老板对这种渠道模式感兴趣;第三,因为是伟仕代理,大家比较相信伟仕。主要是这三方面打动了老板,愿意和伟仕合作。
IT168:在海盗船推广初期,伟仕给了经销商什么样的优惠政策?
宴经理:前期,我们都没有明确给经销商很多东西,因为有了前面讲过的三个大方面的东西,经销商就比较愿意和我们合作了。我们没有明确会给经销商哪些,我们只是给了大家一个希望在这里,如果完成了厂家给的一个合理量或者区域市场的一个合理量,我们会给经销商很多东西。那么前期的话,就是希望大家配合伟仕的政策去做。各地的市场活动等,伟仕也是很积极的配合。伟仕承诺过的,都做到了。
IT168:在海盗船的推广方面,都遇到了哪些困难,都有什么相应的对策?
宴经理:在某些省市找到的客户还不是很合适,还会有一个挑选和淘汰的过程。基本上大方向都已经定下来了,在中国区内,极少部分还需要去变换客户,还要去平衡的。大局已经基本定了,定了就不会变了。第一,全国90%的经销商都通过做海盗船赚到了钱,第二,提升了公司的形象;第三,推广海盗船给公司带来了新的利益增长点,让他看到了新的希望。大家推这个产品这么久,大多数老板都认为,至少在内存这个行业,再想找到像海盗船这样优秀的产品,确实找不到了。
困难还是有的,特别是在有些没做好的区域,有些当地非常大的公司,他们会在想,海盗船这个产品,做到一定影响力的时候,迟早会给到这些大的公司,但是这些公司现在不想切入不想花太大的精力,这些客户是非常利益化、非常现实的,在某些地区体现比较明显。今后我们在这个地区到底发展谁,或者说启动谁去配合我们做,都是比较头痛的问题。
IT168:当时伟仕选择区域合作伙伴时的最低要求是什么样的?
宴经理:第一,是这个公司在当地有比较好的口碑,第二,公司有代理一两个品牌产品的,比如主板、CPU或者是内存的强势品牌产品,最好有两个以上的零售店面的。第三,就是认同海盗船产品,认可伟仕的推广模式。这是起码的几个条件。
IT168:现在如果还有经销商想和伟仕在海盗船方面合作,还有机会吗?
宴经理:如果现在有客户,在某些城市想进入伟仕海盗船的销售团队的话,在没有做好的那些地方肯定是可以的。但是在有些地方,我们已经做得很好了,经销商配合也非常高,卖的量也达到了合理的目标,这些区,肯定就没有机会了。
杂谈
海盗船内存较长的产品线
很多的内存品牌产品线非常少,一般都是从低端再往高端去推,但是海盗船是反过来的,它的产品线非常的长,并且是从高端往低端走。高端已经做得非常优秀了,在全球有一个非常好的口碑和销量之后,再往低端补充产品线。这样分析的话,就会发现海盗船公司很有特点,他追求的产品的形象,产品的本质。
海盗船会定期的有高端的产品出来,而且这种高端产品在内存方面都是领军的,没有人可以比的。比如现在推出了频率是1142MHz的,称其为“统治者”系列,统治者系列将是明年海盗船在全球推广的重点产品。它的频率追求高端,最顶级,稳定性好,它的里面还加了很多东西,比如EPP技术,还有内存上加的水冷风扇,这在全球只有第一家。
|
频率高达1142MHz的海盗船“统治者”内存 |
超频的电源
海盗船在产品线的补充还做了一个电源,这个电源被称做超频电源,是专门为发烧友配置,为最顶级的机器设计。电源也是非常关键的部件,我们说长城电源、航嘉做得好,配稍微好一点的机器,肯定是长城电源、航嘉电源,但是今后可能是要配游戏啊,超频这些,最顶级的发烧友,大家就会指定用海盗船的电源了。海盗船的电源将根据中国的实际情况来设计,或者其它发展中国家的电压非常不稳定,经常引起玩家超频的时候烧主板、CUP等等,为了解决这个问题,研究出一款电源。这款电源保证无论当地电压稳不稳定,都可以给主机提供稳定的电流,确保超频和玩游戏时的安全。除了游戏内存,超频电源,还有防水煮的U盘外,海盗船还有服务器。海盗船的产品线非常长,是多元化的产品。适合各种类型的客户来做,海盗船的零售终端、消费群体会涉及到各行各业,值得大家去推。这些产品,都会由伟仕在以后的时间里带到中国市场来,给各地的经销商带来新的利润增长点。很多商家也是看到这一点,看到做海盗船带来新的希望。
伟仕本身
伟仕在91年开始做希捷硬盘,97年做AMD,02年在香港主板上市,在希捷和AMD上都做到了全中国出货量第一、服务和口碑做得最好。伟仕的业绩都是按照每年30%的速度递增,股票一路在飙升。但是伟仕的员工非常少,不到200人。每个人都相当于其它公司几个人做的事。跟伟仕配合的客户,大多是合作了很多年的,大家都是相互信任的关系,很多的工作都是客户给做了,给了客户很大的空间。伟仕的本身企业文化来讲,是一种中西结合的管理方式,从制度表面上看起来不是很严厉,而内部的潜规则很严厉,大家都是靠自觉。公司虽然没有打卡机,但是员工也很负责任,也没有人迟到。人少的另一方面,也源于伟仕的产品线并不多。不过随着公司的发展,每加进一个项目,也会有更多的人加入进来,随着伟仕的发展,人也会越来越多的。发展的过程中就会存在管理,伟仕本身也上了ERP管理,管理方面也会正规化。
自有品牌KISS
KISS这个品牌几年以前就在做,是数码方面的,MP3,MP4,香港现在也在卖,像东南亚等地方也在卖。KISS内存应该是在年后花大力气去推,现在是在做前期准备,毕竟这是伟仕的第一个属于自己的牌子,前期的准备时间可能稍长一点。
采访、整理:IT168 房慧心