卖硬件不如卖软件 让用户获得更多价值

作者：中关村在线 王智超

业内市场现状

　　在业内有这样一句话：“做服务器卖硬件不如卖软件的。”随着中国互联网市场不断地高速膨胀发展，服务器作为互联网内的基础设备在产品的升级及更新速度上也得到了发展，记得以前P3 Xeon推出的时候感觉双路性能不知要超过P2 Xeon多少倍，但随着P4 Xeon以及双核乃至四核处理器的推出服务器性能也是不断翻倍。性能提升对于用户来说是件好事，这无疑可以节约用户的时间和降低投资成本。而越来越多的服务器厂商发现自己的钱反而难赚了，钱之所以难赚的原因是用户除了购买硬件之外还需要购买与其应用相匹配的软件为其服务，需要的就是一种完整的打包方案，而多数服务器厂商在销售初期并没有意识到软件的重要性，因此用户的大部分钱是被系统集成商赚走了，但是用户并未从中受益。这也应对了我们开始提到的那句话。

哪些用户需要解决方案

　　无论您的企业有多大的规模，在实际应用需求中总是会有一套适合自己企业不同应用层面的方案。中小型企业如何让自己的投资回报率更高，如何让自己的企业更高效的运转，这些都是摆在企业面面发展的一个问题。可以看到，很多企业用户已经意识到自己需要这方面的需求，但由于缺乏对技术的了解，资金的相对匮乏，使自己没有足够购得能力来完成专业信息平台的建设。只要对自己企业有需求，那这家公司就需要解决方案。

用户如何从解决方案中受益

　　厂商如果不仅是提供产品，而是提供包含软件在内的完整的解决方案不仅可以让用户节约投资成本，而且可以获得更好的售后服务。举个简单的例子:一个用户需要为自己40人左右的企业做一套邮局系统，如果单独将硬件和软件分开采购，硬件部分的预算大概是8000-9000左右，而软件部分的预算将是5000左右。如果把整套方案的软、硬件结合起来那总预算也不会超过10000元，节约投资是给用户最直观的，也是最基础的。但在国内许多中小企业一直都在

信息化建设上保留着一种少花钱、多办事的观念，其实这种观念是错误的，之所以有这种观念是企业用户只看重前期投资，忽略了后期投入。企业在投资时应该考虑

性价比、管理维护、稳定性、解决方案和售后服务等方面综合因素，这样才能保证企业信息化建设的投资成本。除了投资成本之外，用户还应该看重售后服务，一旦提出需求厂商应该在最短的时间内作出回应，而且对日后设备及软件的维护、升级应该帮助用户完成，以及厂商提供的增值化服务等等。这样，不仅可以让用户节约更多的投资成本，而且可以得到更为专业的服务。

结语：

　　随着08年奥运会的临近，2007国内中小企业市场需求增长速度应高于往年，这些表明今年无论是硬件还是软件市场都充满广阔的商机，为企业用户的发展注入了无限的可能。我们认为今年将是解决方案提供商竞争最激烈的一年，在价格合适的同时，如果提供更完整、完善的售后服务，让用户的投资最大化展现，是每个用户都想看到的。期望中小型企业用户及方案提供商在07年有更大的发展。