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[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑

http://www.sina.com.cn 2007年02月07日 10:45 IT168.com

 

 

采访背景:
在济南,自2006年中旬开始致铭主板出现在了大家的眼前,面对这个陌生品牌的到来,人们有猜疑,有漠视,由于进入山东市场的时间较晚,经销商和用户最初都不太认可致铭这个品牌,大多定位其于三线甚至是杂牌产品。然后,致铭却不按常理出牌,表面上宣传促销功势一波猛于一波,先是从送运动手表热身,再送百元的微软套装,随后更是打出了致铭965主板699元再送百元摄像头的活动顶峰,不到半年的功夫一举在济南打开市场,成为了一个真正受经销商欢迎的特色二线品牌。礼品狂砸的消耗战也体现出了致铭做主板的决心与自身的实力。


采访人物:
何剑,致铭主板山东办事处主任,山东区域负责人,于2006年9月1日从北京只身一人调来济南。

出生年月:1975年4月19日
籍  贯:湖南长沙
IT从业经验:5年  

采访地点:
山大路一世悠仙咖啡厅 


采访动机:
笔者与何主任的接触并不是第一次了,彼此有一定的了解,何主任做为致铭总部派来山东的负责人,参与并主持了致铭主板山东区域从无到有,从默默无闻到一鸣惊人的蜕变过程,在外人眼里算得上是取得了非常大的成功。其中可挖掘的内容与可关注的点都非常多,值得大家了解及借鉴。笔者这次约见到了何主任,并有了如下的采访内容:

 

 

关于山东市场 

IT168 嘉品:何主任您好,很高兴您能够在百忙之中抽出时间大家坐下来交流一下。听说您因为工作关系刚从青岛回济南,能谈一下这次青岛之行吗? 

何剑:最近刚从青岛回来,2月1日我就要回北京述职了,这次去青岛出差主要是去实地了解一下青岛那边的总体进展情况,为06年的工作做一个总结。青岛做为省内一个重要的战略要地,覆盖整个胶东半岛,在整个山东省还是占有比较重要的位置。 

[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑

 

IT168 嘉品:看来青岛在山东省也是一个战略要地了。那么做为更为重要的省会济南,想必您更加熟悉,您是怎么样看待济南的DIY市场和渠道的呢?济南和青岛又有那些不同? 

何剑:坦白来讲济南的市场还不是很成熟,但做为省会,行政和交通的中心枢纽,济南在山东,在信息化发展中起到了很大的作用,这是其它地市不能比拟的。但青岛也有自己的特点,由于青岛代理商的市场运作,青岛市场在品牌意识方面要强过济南,可以说起步之际要比济南好。目前已经把青岛当做辐射整个胶东半岛的中心,让代理商独立负责。

 

IT168 嘉品:能否向我们简单的介绍一个致铭的渠道政策? 

何剑:可以,山东省内济南、青岛、烟台应该是重中之重,基本是一个以总代辐射周边地市,向下发展多家核心代理、在卖场开设形象店的形势。济南在地理位置来说辐射鲁西南部份,青岛则做整个胶东半岛。目前我们着重强调的是稳定中求发展,从稳定,到发展,到建全的一个过程。

 

 

关于办事处 

IT168 嘉品:从您去年被委派到山东,到2月1日去北京述职,已经过去了近半年的时间,您的工作也算告一段落。您能不能回忆一下当时的具体情形?在设办事处之前致铭在山东是怎样的一种局面? 

何剑:我是九月一日正式来到济南的,当时致铭主板在全国的达到了一个良好的上涨态势,在真正的渠道建设,以及品牌建设都需要有所突破。

 
[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑

 

IT168 嘉品:那公司派您来设置办事处又是怎样一种考虑?对山东有什么样的期望呢? 

何剑:当销量达到一定的程度,就到了一个瓶颈,接下来就需要进行精耕细做,对渠道进行细心的梳理。办事处的职责就是配合经销商,使渠道与代理商的业绩越做越好。其次就是进行一些活动的策划,广告的投放,拉升品牌在当地的影响力。最后就要是进行市场的监督,实现厂商与经销商的共赢局面。

 

IT168 嘉品:那么当初您来的时候总部有没有定下什么样的任务?对山东的发展有没有特别的期望? 

何剑:呵呵,当然有要求了,应该说我来之前基本上市场属于空白。压力还是蛮大的,这半年通过活动的策划,渠道的开拓。使致铭主板的品牌建设和知明度提到一个更高的档次。当然,稳定的发展下主板的销量也要有稳步的增长。 

 

IT168 嘉品:那么经过这近半年的发展,在您即将要回北京述职的今天,您对自身的满意程序和近半年来收到的效果是否满意呢? 

何剑:嗯……应该说,目前还没有达到一个理想的状态。但这半年来我们对于品牌的建设还是有不错的起色,目前我们的形象店已经在济南青岛烟台布置完成。渠道方面,我们在山东的17个县市均完成了渠道、经销商的构建。甚至我们某些优秀的代理商已经连续六个月达到150片的增长速度,这在一个新品牌中是比较少见的。 

 

致铭的运作手段 

IT168 嘉品:据我所知,虽然您来山东之后进行了一系列的市场运作,包括促销的策划,媒体广告的投放等,但这都是后话。致铭刚到济南的时候并不被看好,甚至被人定议为三线、杂牌,这肯定对您的推广带来了莫大的阻力,您是怎样刻服初闯山东的这第一个困难呢? 

何剑:确实存在这种情况,你像昂达这个品牌,他的迅速掘起就是借助了媒体的力量来造势。这种方法我们也会借鉴,但对于一个新兴品牌来讲,我们是一个全新的品牌,全新的团队,我们不可能无中生有,不可能凭空一上来就炒作自己。为了刻服先期的这种困难,我们要求我们的业务人员,真真正正的拿着自己的主板,去挨家挨户的找商家,从主板的设计、包装、用料、做工上一一像商家介绍。要先使销售你产品的经销商真正的信服,然后再去投入广告吸引用户的注意力。 

[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑


IT168 嘉品:在06年致铭主板算是留给我印象比较深刻的品牌,接二连三的赠品促销使致铭迅速打开了市场,增加了知名度,据致铭深圳市场部的刘经理跟我透露,去年光致铭赠品的成本投入就已经达到50万。07年,致铭是否还会继续延续这样的战略吗? 

何剑:你可以去总结一下我们致铭去年下半年的各类市场活动,应该是每个月都会推出不同形势,多样性的促销活动,我们称之为“月月活动不断”,07年是我们这个计划的一个延续,一定会带给用户更多的实惠。到时候还需要你们媒体帮忙多多宣传。

 

致铭的07发展


IT168 嘉品:我做为一个媒体工作者,通过自身的体验,感觉致铭和媒体的合作还是非常紧密的,是否已经在这其中尝到了甜头?07年致铭是否会一如既往的和媒体保持紧密的合作? 

何剑:我们06年与媒体的合作确实很密切,在公司里也有这样的方针。可以告诉你,在致铭经过了两年的基础建设后,07年是一个冲刺的过程,我们对自己会有更高的要求。和媒体的合作,07年会更加密切,在计划上来讲,广告的经费、媒体的投入方面是翻番的。 

[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑

 

IT168 嘉品:致铭经过06年的高速发展,已经给用户留下了优质做工,较高性价比的良好印象,在中低端把持住自己的特色。那么,除此之外,我们会不会推出一些高端产品,一些豪华用料的产品呢?

何剑:致铭主板是台湾致铭提供优秀的研发设计方案,由深圳新智新实业提供规模化生产的。当然,在产品线上来说我们是比较侧重于DIY用户的,肯定会有自己的高端产品从设计到推广,像我们去年推出P965主板的时候,其它的二线品牌很少有同类产品,而我们却早早的拿出来大力宣传。做为自己的品牌,我们的设计优势还是比较明显的,像我们的945GZ、nForce 550等产品无论是用工还是用料上都毫不吝啬,同类产品中无论是上市时间还是做工上都属上乘。

  


IT168 嘉品:致铭在07年大的方针是什么呢? 

何剑:致铭已经出现在市场上两年了,04、05年应该是一个基础建设、精耕细做的过程,07年将各项条件都达到了已后,07年是冲刺的一年。你可以看看以前跟致铭一块出现在市场上的主板品牌,如信步、精威等,在经过了两年的重新洗牌后,只有致铭依然坚挺了下来。 

 


IT168 嘉品:网吧都被大家看做是DIY市场的一个最后的阵地,致铭主板在网吧客户上的重视程度如何? 

何剑:致铭的性价比在网吧攻单上有一定的优势。目前我们已经与像万佳、爱书人这样的网吧联盟签定了协议,他们在网吧用户的推广上对我们帮助很大。出于保护代理商的目的出发,出现网吧定单的时候我们不可能让下面的商家直接从我这里提货,但在网吧装修、技术支持、售后等方面我们可以提供尽可能多的资源,而且必竟我们有自己的工厂,在网吧售后方面我们能够保证三年包换的服务。总体来讲以后我们会加重行业客户的重视程度,这里边包括网吧客户和监控工程等。

  

 

最后……


IT168 嘉品:我来问您一个私人的问题,听说您之前长期在格力空调担当着领导层的职位,是什么原因促使您从鼎鼎大名的格力跳至当时还没什么名气的致铭呢?而且行业的跨度也是蛮大的,在您看来,两者有什么相似的地方吗? 

何剑:我之前在格力空调有着长达六年的工作经验,当初从格力辞职也是承受了来自朋友、家人的不小压力,当把自己逼到了一个退无可退的绝境的时候,才能迫使自己取得更大的成功。以前我就一直对DIY有非常浓厚的兴趣,当我感觉从格力得不到我追求的东西的时候,就毅然的投入到IT行业,现在想来,我当时的决定还是非常正确的。格力是国际知名的电器品牌,是中国空调行业标志性品牌,他在空调行业的成功很重要的一点就是对空调品牌的做专做精,致铭在主板行业的做专做精是两者相似的地方。 

[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑


IT168 嘉品:最后一个问题,也算是总结吧。听说07年会有非常多的新兴板卡品牌出现,特别是显卡品牌。您作为一个从北京调到济南来的区域负责人,主持了致铭渠道完整的建设工作并取得了成功,对济南、山东当地的市场也算是比较熟悉了。您是否能够给与即将进入济南市场的其它人一些忠告,或者说是宝贵经验的分享呢? 

何剑:虽然我来济南只有不到半年的时候,但是我可以看出济南这半年时间板卡行业暗中经历了数次波澜。我想说的是,任何一个品牌打算进入济南市场,一定要了解济南的区域特性,初期一定要注意市场的变化,要留意市场调整。想在打入市场之前,计划一个大的方针,靠模式复制都是行不通的,济南的市场变化急剧,更多的经销商愿意去选择一个注重品牌形象,售后有保障的品牌。

 


笔者按:何主任是湖南人,有着南方人特有的谦逊与低调,也很健谈,整个采访过程都在融洽的气氛中进行。随着采访的深入,我们的话题已经更多的聊到了工作生活的方方面面,看得出何主任很乐意去将自己的工作生活经验分享给更多的人,笔者在何主任身上所吸取的宝贵经验使笔者受益非浅。会谈在亲切友好的气氛中结束。
 

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