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[济南]从无到有的建设者访致铭主板何剑http://www.sina.com.cn 2007年02月07日 10:45 IT168.com
采访背景:
出生年月:1975年4月19日 采访地点:
关于山东市场 IT168 嘉品:何主任您好,很高兴您能够在百忙之中抽出时间大家坐下来交流一下。听说您因为工作关系刚从青岛回济南,能谈一下这次青岛之行吗? 何剑:最近刚从青岛回来,2月1日我就要回北京述职了,这次去青岛出差主要是去实地了解一下青岛那边的总体进展情况,为06年的工作做一个总结。青岛做为省内一个重要的战略要地,覆盖整个胶东半岛,在整个山东省还是占有比较重要的位置。
IT168 嘉品:看来青岛在山东省也是一个战略要地了。那么做为更为重要的省会济南,想必您更加熟悉,您是怎么样看待济南的DIY市场和渠道的呢?济南和青岛又有那些不同? 何剑:坦白来讲济南的市场还不是很成熟,但做为省会,行政和交通的中心枢纽,济南在山东,在信息化发展中起到了很大的作用,这是其它地市不能比拟的。但青岛也有自己的特点,由于青岛代理商的市场运作,青岛市场在品牌意识方面要强过济南,可以说起步之际要比济南好。目前已经把青岛当做辐射整个胶东半岛的中心,让代理商独立负责。
IT168 嘉品:能否向我们简单的介绍一个致铭的渠道政策? 何剑:可以,山东省内济南、青岛、烟台应该是重中之重,基本是一个以总代辐射周边地市,向下发展多家核心代理、在卖场开设形象店的形势。济南在地理位置来说辐射鲁西南部份,青岛则做整个胶东半岛。目前我们着重强调的是稳定中求发展,从稳定,到发展,到建全的一个过程。
关于办事处 IT168 嘉品:从您去年被委派到山东,到2月1日去北京述职,已经过去了近半年的时间,您的工作也算告一段落。您能不能回忆一下当时的具体情形?在设办事处之前致铭在山东是怎样的一种局面? 何剑:我是九月一日正式来到济南的,当时致铭主板在全国的达到了一个良好的上涨态势,在真正的渠道建设,以及品牌建设都需要有所突破。
IT168 嘉品:那公司派您来设置办事处又是怎样一种考虑?对山东有什么样的期望呢? 何剑:当销量达到一定的程度,就到了一个瓶颈,接下来就需要进行精耕细做,对渠道进行细心的梳理。办事处的职责就是配合经销商,使渠道与代理商的业绩越做越好。其次就是进行一些活动的策划,广告的投放,拉升品牌在当地的影响力。最后就要是进行市场的监督,实现厂商与经销商的共赢局面。
IT168 嘉品:那么当初您来的时候总部有没有定下什么样的任务?对山东的发展有没有特别的期望? 何剑:呵呵,当然有要求了,应该说我来之前基本上市场属于空白。压力还是蛮大的,这半年通过活动的策划,渠道的开拓。使致铭主板的品牌建设和知明度提到一个更高的档次。当然,稳定的发展下主板的销量也要有稳步的增长。
IT168 嘉品:那么经过这近半年的发展,在您即将要回北京述职的今天,您对自身的满意程序和近半年来收到的效果是否满意呢? 何剑:嗯……应该说,目前还没有达到一个理想的状态。但这半年来我们对于品牌的建设还是有不错的起色,目前我们的形象店已经在济南青岛烟台布置完成。渠道方面,我们在山东的17个县市均完成了渠道、经销商的构建。甚至我们某些优秀的代理商已经连续六个月达到150片的增长速度,这在一个新品牌中是比较少见的。
致铭的运作手段 IT168 嘉品:据我所知,虽然您来山东之后进行了一系列的市场运作,包括促销的策划,媒体广告的投放等,但这都是后话。致铭刚到济南的时候并不被看好,甚至被人定议为三线、杂牌,这肯定对您的推广带来了莫大的阻力,您是怎样刻服初闯山东的这第一个困难呢? 何剑:确实存在这种情况,你像昂达这个品牌,他的迅速掘起就是借助了媒体的力量来造势。这种方法我们也会借鉴,但对于一个新兴品牌来讲,我们是一个全新的品牌,全新的团队,我们不可能无中生有,不可能凭空一上来就炒作自己。为了刻服先期的这种困难,我们要求我们的业务人员,真真正正的拿着自己的主板,去挨家挨户的找商家,从主板的设计、包装、用料、做工上一一像商家介绍。要先使销售你产品的经销商真正的信服,然后再去投入广告吸引用户的注意力。
何剑:你可以去总结一下我们致铭去年下半年的各类市场活动,应该是每个月都会推出不同形势,多样性的促销活动,我们称之为“月月活动不断”,07年是我们这个计划的一个延续,一定会带给用户更多的实惠。到时候还需要你们媒体帮忙多多宣传。
致铭的07发展
何剑:我们06年与媒体的合作确实很密切,在公司里也有这样的方针。可以告诉你,在致铭经过了两年的基础建设后,07年是一个冲刺的过程,我们对自己会有更高的要求。和媒体的合作,07年会更加密切,在计划上来讲,广告的经费、媒体的投入方面是翻番的。
IT168 嘉品:致铭经过06年的高速发展,已经给用户留下了优质做工,较高性价比的良好印象,在中低端把持住自己的特色。那么,除此之外,我们会不会推出一些高端产品,一些豪华用料的产品呢? 何剑:致铭主板是台湾致铭提供优秀的研发设计方案,由深圳新智新实业提供规模化生产的。当然,在产品线上来说我们是比较侧重于DIY用户的,肯定会有自己的高端产品从设计到推广,像我们去年推出P965主板的时候,其它的二线品牌很少有同类产品,而我们却早早的拿出来大力宣传。做为自己的品牌,我们的设计优势还是比较明显的,像我们的945GZ、nForce 550等产品无论是用工还是用料上都毫不吝啬,同类产品中无论是上市时间还是做工上都属上乘。
何剑:致铭已经出现在市场上两年了,04、05年应该是一个基础建设、精耕细做的过程,07年将各项条件都达到了已后,07年是冲刺的一年。你可以看看以前跟致铭一块出现在市场上的主板品牌,如信步、精威等,在经过了两年的重新洗牌后,只有致铭依然坚挺了下来。
何剑:致铭的性价比在网吧攻单上有一定的优势。目前我们已经与像万佳、爱书人这样的网吧联盟签定了协议,他们在网吧用户的推广上对我们帮助很大。出于保护代理商的目的出发,出现网吧定单的时候我们不可能让下面的商家直接从我这里提货,但在网吧装修、技术支持、售后等方面我们可以提供尽可能多的资源,而且必竟我们有自己的工厂,在网吧售后方面我们能够保证三年包换的服务。总体来讲以后我们会加重行业客户的重视程度,这里边包括网吧客户和监控工程等。
最后……
何剑:我之前在格力空调有着长达六年的工作经验,当初从格力辞职也是承受了来自朋友、家人的不小压力,当把自己逼到了一个退无可退的绝境的时候,才能迫使自己取得更大的成功。以前我就一直对DIY有非常浓厚的兴趣,当我感觉从格力得不到我追求的东西的时候,就毅然的投入到IT行业,现在想来,我当时的决定还是非常正确的。格力是国际知名的电器品牌,是中国空调行业标志性品牌,他在空调行业的成功很重要的一点就是对空调品牌的做专做精,致铭在主板行业的做专做精是两者相似的地方。
何剑:虽然我来济南只有不到半年的时候,但是我可以看出济南这半年时间板卡行业暗中经历了数次波澜。我想说的是,任何一个品牌打算进入济南市场,一定要了解济南的区域特性,初期一定要注意市场的变化,要留意市场调整。想在打入市场之前,计划一个大的方针,靠模式复制都是行不通的,济南的市场变化急剧,更多的经销商愿意去选择一个注重品牌形象,售后有保障的品牌。
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