[成都]要我如何面对 厂商渠道的细分化

　　【IT168 成都行情】现在的很多大品牌的产品线渠道，已经分的很细，而且这也成为了一个必然的趋势。先来给大家报道个业内的八卦新闻：去年下半年，技嘉成立了很多新的部门，开始有专门的部分负责不同的产品线，而重心集中在鼠键和光存上面。而成都作为西南地区的核心，也开始受到了技嘉的重点照顾。在去年的10、11、12三个月内，技嘉西南地区的硬件产品销量相比去年同期，增长了整整一倍。关于这个事件，笔者做了以下分析：第一，技嘉更换了的西南地区销售负责人；第二，技嘉的产品渠道分的更细，管理更加规范；第三，也是最重要的一点，在经销商的选择和支持上，力度把握的恰到好处。让我们一点一点的来具体分析。

　　第一，技嘉更换了的西南地区销售负责人。卓剑伟，技嘉外设产品事业处 西南地区销售负责人。06年5月份才加入技嘉，以前从来接触过IT行业。但是凭借在销售领域取得的巨大成功，卓剑伟将全新的管理理念带到了技嘉，把技嘉的渠道管理的更加规范。这也就是我们所分析的第二点。

技嘉西南地区销售负责人 卓先生

　　第二，技嘉的产品渠道分的更细，管理更加规范。由于今年技嘉在外设方面格外重视，所以就西南地区而言，技嘉的产品渠道划分的更加细。首先，是将产品分给了不同的经销商或者代理商。例如：在DIY装机这部分，技嘉依旧是交给捷胜和天普在做；在光存方面，道洋成为了技嘉的直销商；而专业的外设，像键鼠、散热器和机箱部分，兴中信成为了技嘉新的代理。这就是我们之前提到的渠道细分化，对于技嘉这种大厂商来说，近几年加入了键鼠、笔记本等更多的产品，产品线更加齐全。也就客观的导致了技嘉的产品细分，因为技嘉不可能将代理权全部交给一家经销商做。但是对于经销商来说，谁都想代理全线品牌。不如我们来做个假设，如果厂商将所有产品的代理权交给一个经销商，导致该经销商产品线分布过长，并没有很好的渠道管理能力，便会出现销量下滑，那么对于厂商的损失肯定很大，而且这样更会导致厂商对于市场的反应变慢。但是如果将不同的产品交给不同的代理商，首先在管理方面，更加清晰化；其次，如果某款产品销量下滑，是哪个代理商出了问题，一目了然。及时更换代理商或者采用减少出货等，便可尽可能少的减少损失；再次，代理商多了，从市场得到的反馈信息就更多，对于市场的反应速度也更快。而在成都，除了独孤求败的道洋，没有那个经销商能代理什么品牌的全线产品。

捷胜全权代理了技嘉的板卡

　　第三，在经销商的选择和支持上，力度把握的恰到好处。06年最后一个季度，销量翻倍，原因主要集中在光存上。之前我们提到，在DIY装机这块，技嘉的代理商是捷胜和天普，从这两家的销量来看，捷胜似乎更胜一筹。其原因主要在于，捷胜与技嘉的沟通更加密切，而且技嘉想让捷胜做大。所以在产品的供应和消息获取上，捷胜更有优势。但是去年DIY装机的变化也不大，原因何在？首先，我们都知道，DIY是最难做的，对于DIY装机的经销商来说，利润来源主要是在网吧和学生，而道洋、达峰等占据着成都地区DIY装机的一大块。所以能够接到一个大单子很不容易，而且很多网吧，不会采用技嘉这种一线厂商的板卡，所以就算装机，利润都只能是捷胜赚，而对于技嘉的销量，没有多大影响。所以今年技嘉的DIY装机市场客户主要来源还是学生，因为在学生心中，技嘉的品牌拥有较高的说服力，但是圣诞节和元旦由于厂商和代理商都没有活动，所以显得相当的冷清，只能是基本维持。而在外设部分，代理了技嘉散热器、鼠键、机箱的兴中信一直是成都数一数二的外设经销商。尽管下半年技嘉在外设方面下足了筹码，但是技嘉的一些主推的鼠键属于中端品牌。在高端消费者中，罗技、微软已经深入人心；而价格方面又不具备低端的价格优势。而且加上技嘉在鼠键方面所以技嘉的鼠键产品要获得成功还是需要一定的时间，但是兴中信是成都地区外设做的相当不错的经销商，所以就算因为销量不佳，技嘉要撤票，兴中信也不必担心客源等问题。而对于技嘉来说，如果兴中信没有什么起色，也可以及时更换代理。所以对于双方来说损失都不会太大。

道洋在成都首屈一指

　　而在这次技嘉销量大获全胜的，就是独具领导地位的道洋，但他们的形式不是代理而是直销。光存之所以能取得如此成功，首先是因为道洋在成都的数码市场处于龙头地位，连SONY的全线产品都能在道洋找到，可见他们的实力。其次，技嘉主推的是全球首款的SATA接口光驱，在技术上领先了很多。而且道洋之所能成功，靠的就是在渠道上的成功，特别是在直销方面。如果一个品牌要进入成都，道洋绝对厂商的首选，因为道洋可以在最短的时间内将产品打响整个成都地区。所以技嘉选择了道洋，当然也获得了成功。但是对于道洋来说，由于他们在对成都市场是相当的了解，产品也足够丰富，所以就算不代理技嘉光存的直销，也不会影响自己的其他产品销量和客源。但是对于捷胜和天普来说，可能就相对比较困难了。

SATA光驱走势很好

　　其实在电脑城像捷胜这样的经销商太多了，有些商家本着对大品牌的热爱，觉得技嘉，华硕才是赚钱之道。但是实际上，DIY市场最火的还是二线甚至三线品牌，因为从价格上相对一线有优势，而且质量也不至于太差。很多人装机都是本着“够用就行”的原则，所以像捷胜这样的商家，是否应该考虑拿下一些二线品牌的代理权？同时继续供应一线的技嘉，这样无论是做直销还是串货，都能有所收益。不过这仅仅是个人的意见，笔者还想听听大家的意见，大家一起来为捷胜这样的商家想想对策。

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