[郑州]剖析学生市场，2007年DIY新解！

　　【IT168 郑州行情】如今，在郑州科技市场，众多的高校都云集在了这里，不仅丰富了这个靠近北环新开发的地段，而且也为这个市场注入了不少年轻活力。高校，作为一个使学生成长磨练的地方，好多学生在科技市场打工赚钱来磨练自己，通过自己的亲身经历来丰富自己的课余生活，从而在社会社会上找到自己的定位，这里对高校的学生来说具有太多的机会。那么反过来，在科技市场，如果你是一位深谙市场的老鸟，那么在科技市场中会见到络绎不绝的学生身影，这也说明了随着高校新校区的成立，为科技市场带来了不少年轻的消费者，而且这个消费群体可以说需求是多样化的，那么对于这个年轻的市场，作为经销商是否应该重视起来，在2007年更多的DIY经销商是不是也要服务好学生这一个巨大的潜在市场呢？

卧虎藏龙 学生市场潜力巨大
　　目前，从大的环境来看，我国的高校人数逐年在上升，这也是和国家每年的扩招政策有关。近两年大学仍将继续扩招，扩招比例跟GDP增长的比率大致相当，预计在8%左右。这样也就是说在郑州地区的大学生数量并不是固定的，也会随着国家的政策而增长，况且这种增长是每年都会，并群体且每年都会有大一的新生，客户的新资源就会因此源源不断地补充，那么对于科技市场的经销商来说，能够抓住科技市场周边这个消费人数逐年上升的群体也是一个不小的市场。

　　另外从地理环境来看郑州“大学城”北校区位于素有郑州北大门之称的“桥南新区”，其中包括占地760亩的中州大学和占地630亩的郑州师专，郑州铁路警官学校、河南省艺术学校等院校，该大学城占地将在2150亩左右，目前也已初具规模。再加上一些较早的，如农业大学，中原工学院和解放军信息工程大学，这样算下来坐落在科技市场周围的大学非常不少，那么这样形成的学生效应也会非常的大，如果在科技市场的经销商能够好好把握学生市场，那么对于经销商来说是非常有利的。

吃透心理 分析学生的消费

　　在郑州科技市场具有两家比较大的DIY经销商，一家是河南仕德，一家是黑马伟业。仕德在DIY市场具有不小的影响力，这个做DIY起家的经销商目前已经具有四家店面，经营规模已经算是科技市场比较大的经销商。其负责人透漏说，学生的消费观念是比较特殊的，因为在学校学生的消费水平不一样，每个专业的学生对电脑的需求也不一样，还有就是男生和女生的需求也不一样，那么针对这些特殊的需求，如果能够做到有的放矢，把握好学生的消费心理，对销售具有非常大的帮助。仕德做DIY时间比较长，对学生的了解也比较多，其负责人说了两点关于学生购买电脑的详细分析：

　　1.学生买电脑的主要应用分为四个方面：游戏玩家（要求最大游戏性能），超频玩家（需求特定硬件），设计玩家（要求稳定性），一般应用（要求能看电影，聊天等）这其中又有男女生的差别，女生基本上就是经常看电影，上网聊天，查询时尚讯息，就拿电影来说，通常一个女生看电影或者看韩剧，就会从一个寝室流到其他寝室；男生不仅看电影，而且玩的就多了，第一位就是游戏（虽然当初买电脑是用来学习），游戏又分为两种：一种是网游，一种是单机游戏，网游比单机游戏更具有群体性，网游往往能带动集体参与上网游戏。所以无论男生还是女生，在高校中学生的团体性非常突出。

　　2.学生消费往往具有一定的局限性，根据每个人家庭条件的不同，家长心里对电脑也有一个消费的门槛，高了不会给孩子买，低了孩子不愿意，高于心理价位了，就会降低电脑某一部分的性能或者换掉其中一些部件，如降低CPU的频率，减少内存的容量，减少硬盘的容量等等，所以只要抓住学生的心理价位，在这个价位上让学生体会到最大的利益与实惠，学生就会被你的产品吸引。学生购机有两个特点，一是要一些小东西，比如魔布，鼠标垫，插座，网线等；二是把零头去掉，就是在配置单写好后，价钱也核算后，学生通常会把最后两位的零头去掉，比如整机价格5620，学生会让把20去掉，对于这两种情况，我们先把价格降一部分，最后在不降价的情况下送出东西，得到实惠后学生也就不会再讲价钱了。然后，在学生装机的时候，并且记住，下次他还会来买你的东西，因为你给他了更多的实惠是别人不具备的。

战略当道 全方位把握学生市场

　　1.基于以上大学城地理位置和学生个人的消费分析之后，那么是否就能够吸引住学生的眼球呢？针对这一点，仕德的负责人引用了当时他们在学校市场切入映泰产品的方法。当时映泰对于一些普通玩家来说还比较陌生，而且广告的投入量也比较少，在国内的主流杂志上也很少见到映泰的产品，对此他们在渠道的销售上制定了点线面的方法。映泰主打的是T系列超频主板，这个比较适合在校学生使用，不仅超频方便，而且比较适合游戏，刚好满足了大学生对电脑的需求。在周末或者一些节日期间，仕德针对学生展开一系列的促销活动，首先在宣传攻势上要大过其他品牌，其次，仕德在周末也会推出各种各样的优惠活动来吸引学生。此外，仕德对于进店装机的学生会首先推广映泰的T系列主板，这样时间一长，映泰主板就深入人心。现在映泰主板在仕德已经和华硕并驾齐驱，并且成为了仕德装机的首选，渠道也稳定了下来。

　　2.学生市场是一个比较特殊的的市场。高校学生多多少少都会懂一些电脑的基本知识，对于一些基本的故障，一般的学生也会对症下药把电脑修好，然而对于一些高深莫测的故障，总会因为一些高手出手让问题迎刃而解。所以，对于高校学生来说，他们所购买的电脑是返修率最低的，那么商家要做好的就是加强宣传推广、树立信誉、突出品牌优势来吸引更多的高校学生，就像仕德推广映泰主板一样。

　　3.这也是最容易被忽略的一点，从长远来看学生一旦走入社会就是起点比较高的电脑用户，他们的收入和消费能力均比其他层次的消费者强出许多，而且在校期间使用的电脑品牌会对他产生持久的影响，因为这些品牌的好感是在校园里就形成了的，一旦确定了自己的选择倾向很有可能将是长期的支持者，就像麦当劳进驻国内一样，从娃娃抓起，这一点是非常值得深思的，这也是经销商以后真正的潜在市场。

　　现在好多经销商都开始向其他渠道扩展，反映DIY市场不好做，但是如果静下心来仔细考虑其中的门道，DIY市场还是具有很大的发展空间的。现在科技市场的经销商已经具备了天时地利，如果能够在人和方面多下功夫，看清楚DIY市场浮华现象背后的真相，准确把握着学生市场，我想无论对于哪一个经销商，其短期和长期的利益是非常大的。如果说2006年的DIY市场暗淡，DIY商家如何发展是大家讨论的热点的话，那么在新的一年伊始，除了走多样化的道路以外，还可以深层次挖掘DIY市场这块蛋糕，多多注意学生市场也许会带来意想不到的收获。