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以不变应万变 捷洲不惧怕大企业竞争


http://www.sina.com.cn 2006年11月17日 09:51 中关村在线
作者:中关村在线 高冬焱

    很难讲捷洲是一家怎样的企业,说它年轻,它已有着十年的历史;说它成熟,在制造领域它还是个新人;说它是一家渠道商,它给很多国际著名企业代工;说它是一家制造商,作为中国首批进行存储设备渠道建设的它,已名扬四方。这就是捷洲资讯

    对于很多中国用户来说,捷洲资讯还是个很陌生的名字,但就是这样的一家企业却已经在企业级存储和服务器业内,有着很深的造诣,而他们也正在为很多我们耳熟能详的企业进行代工制造。作为一个有着

自主品牌的企业,如何在一个严酷的环境下生存,如何与国际巨头们争抢市场,他们能是抱着一个怎样的理念经营着自己是我们一个值得关注和思考的话题。至少,他们的很多经验也可以为很多徘徊在生存压力中的新兴品牌提供参考。


以不变应万变捷洲不惧怕大企业竞争
捷洲资讯中国区总经理 林恩谅

    林恩谅:捷洲资讯中国区总经理,在IT产业中有着多年的经验,曾在主板厂商和服务器领域中出任销售和策划等职务,年青、俊朗,有着一种台湾人特有的稳重和睿智。

如何面对巨头对中低端市场的挤压

      回顾捷洲资讯的历史,可以看到他们是一家由专门从事企业级存储产品销售的企业,因此我们很自然的于林总聊起了他对目前存储市场的看法。“存储产品现在的发展真的很快,这当然离不开很多大企业在用户普及上的努力,但自肯定少不了捷洲这样的企业所提出的低价解决方案,让很多中小型企业可以用上先进的信息化方案。”

    简单几句话已经准确的描述出目前中国的企业级存储市场现状,但就在前不久,我们已经不断的听到,很多国际巨头已经推出了廉价的产品,更重要的是他们还利用技术优势,推出了廉价的整体解决方案。面对国际巨头向中、低端市场的压力,捷洲的策略显得愈发重要。

    “其实从发展的角度上看,任何市场都会出现价格战,现在大企业渐渐延伸到中小企业市场是非常正常的现象。从数量上看,80%的用户都是中小企业用户,而他们原先只盯住了20%的大型用户,在整个市场中的产品开始标准化之后,他们的市场委缩了,于是他们开始关注中小企业市场。”

    “在存储的这个市场中,中小企业市场的能量是很难估计的,比如一家提供视频内容的网站,他们需要的存储容量却远比一些大企业要多的多。这就需要我们从”红海“向”蓝海“去发展。”

    “而我们作为一直关注中小企业市场的企业,我们的方案要更加灵活,而这些大企业虽然做出了策略的转变,但在操作过程中,仍很难对用衣提供“贴身“的服务和方案,这种优势将始终发挥着重要的作用。”

    可以把林总的话理解为两个字就是专注,而我们还要解决的一个重要问题仍然是从价格引起的,就是成本。不可否认,由于在存储和服务器的原料采购上,传统巨头由于批量巨大,可以节省相当多的成本。现在很多国产品牌已经认识到这一问题所带来的威胁。

    “IBM有的是品牌优势,HP有的是服务优势,而戴尔要作价格标准。他们有优势,而他们是不是就把整个市场填满了?肯定不是!中国的厂商可以利用自己的地域优势,人文优势,这是国外企业根本不可能比拟的。而且我们还可以在此基础上,创造更多适合中国用户的服务体系和应用方案。比如我们的名片上印的,我们是专注的解决方案提供商。”

如何看待中国大量失败的信息化部署?

    在中国的广阔市场中,有很多用户是被深深的伤害过的,甚至于“一朝遭蛇咬,十年怕井绳”,这些没有成功进行部署的企业往往把责任推给了硬件设备供应商。但至今很多厂商并没有认识到这一问题,以卖出产品,或者是以硬件解决方案为主的思想并没有改变。显然软件正在成为制约中国企业信息化进程的关键。

    如林总所谈的那样:“很多软件厂商不是产品不行,而是被盗版打败的。”这从侧面印证着中国用户不认可软件价值的现状。

     “我们相信,随着中小企业的高速发展,用户开始认识到软件的重要性远高于硬件,他们真心认为需要软件商的服务。”这样一句话是中国企业信息化进程多年来教训所带来的,很多企业付出的是成本、时间、人力等等惨重的代价换来的。

     “当然我们还要看到,中国有很多极不负责任的方案提供商,仍然以销售出产品为唯一目的。在不了解用户需求和业务模式的情况下,随意进行组合,并把收到货款作为合作的截止时间,丝毫不会再考虑未来的发展。”其实这已经是中国企业信息化建设中的顽疾,太多商家在利用技术、信息的不对等优势,把短期利益放在第一位,使很多企业非但没有从信息化中受益,反而大受其害,这更加突显出这一市场已亟待规范。

    但在目前,我们很多要求政府去干涉企业的经营,而且方案的提供又很难和欺骗联系起来,因为这只能算做是产品销售商提供的增值服务,并不能去界定他们的价值。所以,做一家有责任的方案提供商,就显得那样的难等可贵。

    “不过我们不会简单的把软件放在我们的产品里一起卖,因为用户会问我们软件的问题你们管吗?我们管不了的。

刀片究竟有多好玩?

   “刀片很好玩!”这是林总很幽默的说法,作为中国服务器厂商中在刀片领域的先进企业,捷洲的激进给很多人非常深刻的印象。那么只占不足6%市场份额的刀片真的那么好玩吗?

    “刀片服务器是一种趋势,这种由提高部署密度而产生的产品已经在目前发展的更加成熟。不仅在管理上可以提高效率,而且安全性和稳定性都大大优于原先机架式服务器,特别是在目前很多企来用户已经遇到部署瓶颈的情况下,刀片服务器的应用价值更加突出了。”

    林总所说的技术优势很多人都在讲,但这个市场的拓展显然也遇到了很多问题,比如用户的认可度就是个很关键的问题。

    “现在用户担心刀片是很正常的情况,因为大家还没有接触过,所以我们送给大家去试用,并把成功的经验分享给大家。卖刀片不一定赚的很多,但会让用户得到真正的体验,以及成本上的优化。捷洲的确在刀片服务器上很靠前,但我们分析过现状,肯定的讲,用刀片服务器的用户会越来越多,这是不可改变的。”

写在最后

    与林恩谅总经理的交流很默契,也谈了很多产业和市场上的理解,但这些内容很难表现。对市场的理性分析确实给了我们非常深刻的印象,应当说这种思考本身就是一种竞争力,也是一种在残酷竞争下的生存能力。因为足够的思考,捷洲可以有的放矢,可以信心倍增,可以让捷注洲站在大象的肩膀上跳舞。

爱问(iAsk.com)



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