OKI打印机：终于选择了回归全国总代模式

　　在神州数码通用信息产品事业本部中，外设产品部操控着多个打印机品牌在全中国的渠道销售工作，这其中包括爱普生、富士施乐、柯尼卡美能达等一二线品牌，要说再增加一两个新的品牌，实属平常。但9月初，全球商用打印解决方案专业厂商OKI公司与神州数码达成的战略合作，却很难让人不去注意，因为此举意味着后者已经手握爱普生和OKI两大品牌，成为当今中国针式打印机市场绝对的渠道老大。

　　这种不平凡还不仅限于神州数码，作为合作的另一方OKI来说，意义则更为重大。回顾OKI在中国的渠道史，自02年以来，从最初选择规模不大的渠道商作全国总代，到03年区域总代模式的形成，但随着区域总代模式逐渐的不适应，OKI又在05年加入了全国总代进行补充，从而构成了复合形式的渠道模式，比如说以行业代理为主的世纪畅想，地税行业总代理昭阳天地，彩机的总代理是深圳志美。

　　这些只是OKI整体改变的一个开始。今年7月25日，负责OKI

　　日冲商业(北京)有限公司总经理林正敏这样解释OKI今年的改变:“现如今，针式打印机一年销量超过1million的国家只有中国了，这决定了我们的研发和销售一定要围绕中国来进行。尤其是销售，以前OKI在中国的销售工作是由总部在深圳的分公司负责，自主权不高，新公司的成立弥补了这一不足。”

　　此外，林正敏总经理还表示，前两年OKI一直在重点突破106列的针打产品，并且取得了突出的成绩。而现在，80列窄行针打产品则成为新的突破口，这一机型也是市场上最具份量的，ML1190C正是为此而设计的，而且这种海量产品交给神码也是比较合适的。

　　事实上，在窄行通用针打市场上，爱普生的LQ300K+已经在此垄断多年，一度占据50%以上的市场分额，可能是高枕无忧的缘故，这导致该款产品近十年性能几乎没有改变。而OKI的ML1190C问世，有望改变这种局面，至少从产品体积、噪音、人性化的底部接线口设计和针对窗口行业所需要的漂亮外观几方面都有照顾。除此之外，OKI此次一改以前一直使用的大色带，在ML1190C等新推出的产品中使用了小色带。林正敏强调:“OKI在大色带产品上确实有很多明星级产品，比如说5530，但近年来，事实证明小色带并不适合中国市场，这也在一定程度上导致我们业绩上有一定程度的滑坡，但现在OKI将改变这种局面，在今后的产品上普遍采用小色带。”

　　除了希望神州数码能够通过自身强大的渠道铺货能力将ML1190C的量带起来之外，OKI还希望能够跟总代一起在行业方面做得更深。“随着地方自主权的不断增大，地方采购市场值得挖掘，但许多同行也把目光盯在了这块儿，加之政府采购法的出台，导致在打单时互相压价，利润没有了，服务也得不到保证。所以遇到这种情况一定要慎重，没有利润时不一定非要去争。但一旦入围，行业代理需要及时跟上，必定在行业市场站住脚可以吸引更多的零散采购。”林介绍起OKI在这方面的经验，“吸引行业客户一定要灵活，有的时候不一定非要从正面突破。比如说我们在打入一些医疗单位的时候，发现这些企业资源都是控制在中观村周围的大量小SI手里，于是我们就和他们进行了合作。”

　　到目前为止，ML1190C的销量已经达到了3000台每月，而这只是OKI要求的第一步。第二步和第三步，OKI希望能够做到5000台和8000台每月，进一步吞噬爱普生LQ300K+的市场分额。

　　新的本地化销售公司加上突破性的产品，所差的就是合适的销售渠道，而新的全国渠道总运营商神州数码的加入，不仅标志着OKI与第一阵营渠道商的合作正式开始，更意味着OKI的销售渠道变得更加健全和完善。正如林正敏所说:“以前我们是怕被‘渠道大象’拖着走，但现在不一样了，现在我们的运营能力和渠道管理能力都不一样了。”