TCL台式电脑暑促总动员策略发布会现场实录

　　主持人：各位来宾，各位朋友，大家下午好，首先非常感谢现场所有的朋友，出席我们今天的欢跃超乎想象，宽屏王者归来，TCL台式电脑暑促总动员策略发布会。首先允许我向大家介绍一下今天到场的嘉宾，TCL电脑台式PC产品经理 田野先生；TCL电脑副总经理 销售中心总经理 马谦先生；TCL电脑台式PC市场部经理 吴滔先生；TCL电脑服务品牌推广处经理 王晓君女士。

　　从英特和的合作，成就了TCL电脑的PC少帅的地位，缔造了TCL宽屏液晶王朝，去年，TCL电脑就以液晶作为切入点，打响宽屏战役，一举奠定了宽屏王者的地位，两年后的今天，还是暑促这样一个非常热热辣的季节，我们面对是另外一个完全不同的PC时代，我们看到笔记本的价格不断下滑，成为了越来越普及的消费数码产品，我们看到从CPU，显示屏到售后服务，台式PC竞争已经进入白热化，面对竞争的激化，以及笔记本的步步逼近，台式PC走向何方呢，首先有请马总也我们发言，有请马总。

　　马谦：各位尊敬的来宾，各位媒体界的朋友，大家下午好！刚才主持人提了一个很好的问题，今年的PC进入一个什么时代，我今天也是匆匆从沈阳赶过来的，近期一直在全国的各地在巡视卖场，看当前的竞争状况，以今年的整体的盘速，从现在来看总体的感觉是一个字，“闹”，也是一个字“乱”。前天在大连的大商电脑，他开始了一年一度的暑促的电脑销售，进到场内那种热闹，那种激烈，竞争的气氛，使每一个进入场内的人都感到震撼，各个厂家纷纷登场，场面的火爆和消费者在里头尽情地选购自己喜欢的产品。也预示着今年的暑促是火辣的开始。

　　从现在来看，今年大家一直根据市场，整个IT的发展变化，大家可以看到，今年和往年有一些不同，从过往来讲，笔记本一般的均价在一万两千左右，笔记本最低的价格段也应该是八千以上，台式大概覆盖了从四千到七千八千的，这个价位。所以台式机和笔记本在前两年是相安无事，可以说他们锁定了不同需求的一个客户群。价格上分别的主流价位在一万二，这边是六千，拉开了档次。客户群主要是作为生产资料的，单位购买，或者商务人士根据自己的需要，移动办公。从今年开始，大家可以看到市场上纷纷打出6999的，4999，甚至有3999的笔记本。今年的笔记本已经彻底打入到台式机的主流价位了。在五月底，英特尔宣布了又一轮整体CPU调价措施以后，我们可以看到六千价位左右的笔记本的配制已经从配制和性能上完全不输于台式机了。在过往的台式机，从今年，整个台式机的竞争中也可以看到，大部分还是价格促销，还是同质化的漩涡中打拼。

　　所以，今天整个的产业，我们今天讲的笔记本，从刚才放映的短片中看到TCL的思考和动作，当然今天来到这里和 大家一起交流一下我们在台式机上的一些思考。

　　这个夏天不同寻常，是不是台式PC遭遇到了历史上的一种低谷，或者我们叫一个最坏的时代，混乱的时代。也是两大芯片厂商争斗最激烈的一个暑促。我们叫乱世出英雄，这样的产业格局下，随着新的芯片技术，新的应用技术的不断推出，随着部件的沉稳度，有越来越多的人去购买他希望的产品，整个产业看着非常混乱，大家杀成一团，但是对整体消费的刺激，会引发不断的增长，引发需求的不断增长。

　　刚才讲到，今年可以看到从奔4以后，从去年开始双核，从单核到双核，到今年的欢跃宽屏，显示器去年已经成为标配产品，今年还是从17寸液晶做一个同质的竞争，液晶屏也将左右今后的台式机的发展。也会向更宽或者更大以及高清去延伸。

　　所以说，从芯片技术和液晶不断的发展变化，成本会下降，会刺激整体的消费增长。

　　第二，从CCID的预测，今年应该在整体的行业增长14.1，IDC预测是17.6%。从六月和二月比，我们的笔记本翻了六倍，台式电脑是1.7倍。所以来讲，从整体产业趋势来讲，消费需求还在进一步扩大。所以整体行业增长，这个趋势是不变的。第二点，在台式PC上，关心TCL的媒体朋友清楚地记得，从04年开始，TCL开始了差异化的道路，也解决预见到今后的产业发展，会向着同质化更多的不同的需求发展，这个产业的竞争会把他们拖到不可自拔的泥潭中，我们03年开始思考这个问题，从04年我们真正推出了第一款差异化产品，锐翔A，经过两到三年，我们的不断尝试，我们在差异化产品中，应该是迈出了坚实的一大步。从去年有很多厂商也纷纷在台式PC上效仿，推出不同的差异化产品，也印证了TCL走差异化道路是正确的，从海盗一代到海盗二代产品的推出，差异化产品已经上升到20%到30%，这个比例从我们总体的份额占到30%。同时在标准部件的差异化产品，也取得了这样的成果。

　　这也是我们今年为什么在全公司的战略导向笔记本，台式机仍然可以得到持续增长的一个原因。第二，就是四六级市场的容量逐渐增长。我们在去年启动了我们的堡垒计划，在全国一百个四六级城市建立我们的核心堡垒，我们也是投入了巨大的资金，在今年的五一得到了一个检验，今年的五一黄金周来讲，因为去年的笔记本我们并没有开始发力，从笔记本的增长和去年没有一个必然的比较。但是台式机，今年五一我们台式机的销量比去年翻了一番。数据的结果，过往TCL电脑在一三级城市，通过我们的分析，四六级城市台式机已经占到65%。进一步印证，在广大的四六级城市有广大的增长空间，对电脑的普及宣传，以及对服务的不断细化和延伸，在四六级城市会进一步引爆消费需求。

　　主持人：不好意思打断一下马总，提一个问题，通过刚才您的讲话，2006年对TCL台式PC是非常好的机遇的一年，刚才马总的谈话也谈到，笔记本有逐步替代台式PC的趋势，现在面对

　　马谦：主持人这个问题提得很好，很多人觉得我们台式机没有多少利润，只是默默在做，我们今年如何平衡，我们去年八月一号，杨总提出了“转型笔记本，做精台式机”，从去年开始，我们从自己的组织结构，组织架构，产品的研发和市场的宣传，都在紧紧围绕这十个字展开。也解决预见到到那一天，笔记本对台式机替代的大朝来的时候，我们的台式机如何发展。我们首先看一下，台式机大家可以称之为办公桌上的产品，或者说是家庭的书房产品。笔记本更多的是用于移动办公，或者是单位，我们叫生产资料型的消费。今天的台式机是不是在书房中就可以完完全全被替代，这个答案是显然否定的。什么样的台式机将会被笔记本替代，因为笔记本具备了这种移动的特色，使它携带方便，便于移动办公，但是现在更多的家庭，由于自己工作的私密性，他希望自己拥有一提笔记本，但对所有家庭成员来讲，他可能不会在一提笔记本上做一个分享，所以在家庭中，书房产品，甚至于基于英特尔数字家庭的理念，在

　　被笔记本替代的一定是那种同质化，没有特色的电脑。这也就引发出我们这几年来，对于家庭用户，对于差异化的解决方案的一些思考。首先，我们海盗产品的推出，最初是基于游戏平台，我们把它的产品性能尽量向游戏人群的思路引发，把它整个性能做到极致，随着我们产品的不断推出，我发现，更多需要高性能产品的用户，会选择我们海盗。我们今年海盗的定义已经扩大化了，首先是一提高性能的PC产品。

　　这样的产品和笔记本，对用户的需求还是有区别的，这类需求的用户不会选择笔记本。其次，我们的女性PC的定位，女性PC的出世，一上市就受到追捧，从它的外观，以及对女性使用电脑中一些专业化的软件的服务，使得我们这款产品打动了这类人群。随着英特尔在推数字家庭，使得更多的不懂电脑的人，今年有机会像操作家电一样实现上网，在台式机上差异化解决方案以及对用户需求的细分，才是抗击笔记本价格不断下压，台式机同质化的有力的武器。

　　所以在一三级市场中，我们以差异化的产品定位，以家电化的营销方式，以产品的细分创造需求，在四六级市场，普及化和渠道化拉宽市场边界，这也是我们基于转型笔记本和做精台式机这个战略方针确定以后，我们在去年做的两个大的计划。在今年上半年两个计划，已经从上半年的销售中得到了印证。

　　主持人：我又要打断一下马总，刚才马总提到过，TCL副总裁，姚伟先生提出过，台式电脑必将沿着细分路线纵深发展，我代表所有的朋友提出我们心中的疑问，可以说TCL已经洞悉了台式PC的天时地利，现在如何把握这个时机呢，TCL在这个过程中怎样实现人和呢？

　　马谦：这是我下面要和大家做的一个交流，就是今年我们的一个暑促策略，首先我们可以回顾一下，杨最三纲论，这个三纲论，我们可以套用到很多的行业，像产业，手机。台式电脑，从一出来是一个运算的工具，一定是单位的购买。最早的三万多四万多一台，随着成本不断下降，新技术不断创新，到今天，我们讲台式电脑已经从普及期进入到细分期，细分期就是要考虑用户的应用价值，创造出用户的不同需求，笔记本呢，从炫耀期，刚刚进入普及期。

　　在前面，我讲到我们这两三年对差异化产品的一些做法，实际上，对产品差异化的创新，这也是两到三年来我们不断摸索的，不但深化这种创新所得出来的一些心得。

　　首先，就是完全的创新，从我们锐翔A影音电脑，当时赋予了十大影音功能，锁定的客户是一个细分的市场。我刚才讲的海盗，海盗呢，最初的上市是赋予他是游戏人群，今天我们的海盗二代我们赋予他是高性能的PC，适合玩游戏，这样进一步扩大人群需求，女性PC，我们从一代二代延伸下来，其次，我们觉得差异化既有极值，也有部分。从04年，我们基于整个集团，整个彩电和LCD技术上的强大实力，我们率先推出15宽屏，就是在标准化的产品中创造的局部差异，从那一时刻开始，TCL电脑引领了整个业界，液晶上的潮流。15下来，我们率先切到17，然后是23寸宽屏，从人使用液晶显示器的视觉角度来讲，23寸是一个极值的标准了。进而率先打出19宽。这两到三年TCL不断在液晶上引导整个消费潮流。

　　到去年，可以说是今年的寒促，使得整个PC液晶显示器已经成为标配，这个暑促更是17、19。所以讲标准产品的局部差异化，也是产品创新的范围之内，包括我们率先推出基于英特尔最新的技术产品，也是在标准化的产品中做到差异。

　　第二个是营销差异化创新，我们在一三级市场，通过不断的品牌建设，不断的产品细分市场，创造出差异化的领先，并且在连锁大战上，以不同的产品形态和不同的销售心态获得一个突破。在四六级市场，通过普及性产品，今天大家在外面看到，我们叫教育王牌电脑，就是我们专门针对四六级用户，我们赋予了它宽的电压范围，大量的学习软件，以及不同的细的服务的理念，使得今天我们针对四六级推出的叫王牌电脑，都是产品普及上我们下的工夫，以及我讲的堡垒计划，正在紧锣密鼓地实施当中，这是我们营销差异创新的举动。

　　还有在服务差异化的创新，TCL电脑在成立之初，我们就注册了我们的服务商标，星光使者，这么多年来星光使者伴随着TCL走进千家万户，在率先提出“三包”。笔记本率先提出“五项全能”。今年液晶显示器上我们提出了三年上门保修，这一系列的举动，都是TCL在营销，在整体营销策略上走的一个环节，具体的服务上下面由我们的客服经理做详细的陈述。

　　总体来讲，今年的PC更多的进入到同质化，进入到细分期的时候，更多的是你怎么样给客户带来感知价值，客户的感知价值，就是面子，身子和芯子，你的身段是什么，就是外观，你芯的问题，就是运用什么技术平台，我们去年的一个推广语就是面子问题越来越大，就是我们推宽屏的时候，无非是这三点给用户提供不同的，创造出不同的需求。也就是从这三个方面，使用户获得他的一种感受价值。

　　所以从CPU，从01年，最早的CPU奔腾，先是解决整个计算的问题，到奔2时代是多媒体，因为有了解压缩卡，使我们可以在电脑上听歌看电影，奔3，互联网时代，奔4是整个数码概念的延伸，今天从双核到欢跃平台，进一步向数字家庭转换。在这个技术下，不但将新的技术推进了我们新的产品中，是给予用户最好最新的一种技术体验。

　　从显示器来讲，最早的CRT，15寸，17寸，然后到纯平，后面是液晶，不断的发展。所以今天的面子问题也是主导消费者，主导消费者不同的一种感知价值。这些都是可以在台式机上创造出它的差异的，也可以区别于和笔记本对用户需求的不同。这也就是我们今天台式机要走出自己的一条路。今年我们的液晶电脑，在这个暑促中，TCL的液晶全部是A+级的产品，以及五毫米，在服务上我们率先推出三年的保修。

　　回顾一下欢跃超乎想象，也是说我们率先在国内推出了，七千元价位的，基于英特尔平台，欢跃平台的海盗二代世界杯限量，并且将我们双核产品在19宽屏上打造匹配的价位。我们策略之二，宽屏昂者归来。第三，服务超越标准，具体的由我们的客户经理来给大家做一个讲解。

　　今年在这里向大家简要描述一下我们TCL电脑在暑期台式产品的一些策略，我们也有信心，有决心会给广大的用户奉献出基于我们自己深入思考后的差异化的产品，在今年笔记本普及时代的到来，使得我们的台式产品仍能够独树一帜，仍能力取得增长，因为我们相信有梦想就有可能，谢谢大家。