美国惠普公司高层来华 解答用户疑问

    John Solomon指出他对耗材的看法，他表示我们大家一直都在谈关于市场这个关于耗材这方面的问题，而且这是大家非常感兴趣的一个问题。你是高级分析师你的观点是怎么样的呢，我觉得这是令人兴奋的事情，这是一千一百亿美元的市场，我们再详细的说，从硬件来说，从打印机来说，从其他的各种各样的打印机以及复印机来说，实际他们每年只是五百亿美元市场的总量，但是呢从耗材这个角度来讲是非常大的，所以在我们新兴市场的国家，我们可以看到市场发展是非常快的，在全球范围内是这样的。

    在全球市场每年增长9％到10％，在亚太区不是这样的，是每年12％的增长，这个市场是非常大的，而且潜力非常大，这是令人感到非常兴奋的市场的市场。的确，你刚才讲的数字，很多人可能对这个数字不太了解，这样你能不能讲一讲，这是令人兴奋的事业，产业，到底是什么在后面起到驱动作用呢？

    的确，惠普公司已经我们在打印领域里面，已经关注很长时间了，实际在这个领域里面，我们也实现了我们自己的贡献，我们也在把过去的传统的一种模拟的打印的模式转为数字模式，特别是在过去10年当中，现在这个势头是非常好的，我今天给大家讲一讲，我们惠普公司在在营销方面的一些观点，我们看这张图，这张图给大家揭示了，每年需要打印的页数，你们看到有多少页吗？

    那么现在有11％是数字打印的，那么实际是12％了，那么实际它总量要有11万亿页，这是一个很大的数字，那么从现在到2010年的时候，那么数字打印要从12％增长率增长到17％，大家看到只有5％的增长，这是这个区别。那么当然，这实际就增长了1万亿，也就是高达12万亿的页量，我们可以看到，我们是朝着数字化的方向来发展，这样可以对我们惠普的公司，还有其他的公司带来很大的机遇。

    John Solomon讲到了一些问题，到底是什么样起到驱动作用呢？从我自己个人的经验，还有从专业的角度来讲，我们可以认识到，现在是从模拟向数字在转化，这是一个最重要的驱动因素。在中国这一点也非常突出。你刚才讲到了数字打印以及数字照片，我有一个印象就是说，我自己也有数字照相机，而且很多人也都有数字照相机，大家可能就会想了，我们照了很多数字照片，我们根本不把这些照片打印成照片了，因为我们自己把它放到电脑里，或者是放到哪就可以了，我们不把它打印出来就完了，那么你们觉得这种情况，对今后市场驱动力会起到什么作用呢？这的确也是一种情况。

    的确，有的时候人们就是把数字照片放到电脑里就完了，但是我们惠普公司做了很多的调查。而且也可以讲一讲这方面的观点，我可以跟大家讲一讲，比如在2005年我们可以看到，我们自己经过分析之后得出这样一个结论，那就是说，大概有150亿的照片被打印出来，实际，现在这个数字虽然说占的百分比并不是很多，但实际打印的数字是非常大的。我们可以看到，每年大概要增长15％的数字照片的打印量，也就是说，我们今后再过几年可能有240亿的照片打印出来。

    所以我们再看一下其他的方面，比如看2005年，2005年我们觉得，大概数字照片大概有1400亿张，就是这个照片照出来。那么不管是这些放到电脑里还是放到其他的数字媒体里面，但是我们可以看到，它的打印的数量实际看来占的比例并不是很高，但是实际我们打印的绝对量却是很多的，有330亿张。那么我们再看一看时间的发展，比如我们看到2008年的时候，那会举行奥运会吗，我们大概有有2800亿张照片用数字形式拍照出来，大概有670亿张照片要打印出来。

    当然我们知道，在家庭打印，邮件打印，零售商打印分别是蓝色，绿色，零售商，但是我们可以看到，在家庭比例下降，但是绝对打印的数量却是增长的，因为它绝对数是增长的。实际这样绝对增长的这一块可以给我们带来非常大市场的份额。

    那么我们惠普公司在这方面也是可以大有可为的，而且我们有这样的能力能够生产出打印的设备，能够既可以在网上打印，也可以在家庭打印，而且我们可以提供各种各样的解决方案。当然我们竞争对手也可以从中受益的。但是不管是通过什么样的方式打印，是在家里打印，或者是网上打印，你们都有这方面非常好的技术和产品。

    我们再看一看前一张幻灯片，你刚才也提到了一个问题，是什么样起到驱动作用呢？比如我们现在很多的办公室都转用彩色打印了，那么彩色打印，的确人们可能太贵了，钱太多，所以他们是不是现在人们一定就非要用彩色打印呢？那么到底这种趋势是怎么样的，你们觉得这样对市场拉动是什么样的情况呢。

    的确，实际这有几个因素，就决定着人们是不是用彩色打印这种方式，但是现在我们也知道了，从硬件角度来讲价格也下降了，而且从单页打印的成本也下降了，用彩色打印人们应该支付得起的，去年有660亿张是用激光打印出来的。我们知道，每年可能这个数字可能还要增长20％，也就是今后4年都要以这种速度来增长，所以，到2009年这个数字就相当可观了。

    那么，当然到那个时候，硬件的价格还会下降，每一页的打印成本价格也会进一步的下降，所以这样就不会给大家带来成本上太大的压力。而且数字打印的设备，不仅惠普有，我们竞争对手也有，在过去几年当中我们可以看到，也有单色打印的成本在过去也很高，后来单色打印，激光打印的成本也下降了，可以我们可以看到，不管是单色的，多色的，还有彩色的，现在各种各样的硬件设备很多了，有的可以兼容的，可以进行单色打印的。

    你需要用彩色就用彩色，用单色就用单色，我们惠普公司有这样的能力能够提供这样的产品。我们有打印驱动程序，这就可以很好的降低有关的成本，而且还有很多各种各样的功能，这些都是很好的产品。大家也都知道，我们可以通过这种方式降低成本，也就是每页的彩色打印成本我们都能够把它降下来。过去几年我们一直都是这样做的。

    成本降低的原因，现在我们知道，今后用彩色打印的话，我们这个就等丰富多彩了。现在IT的管理人员，他们也非常关注成本，但是你要看到彩色打印文件的话，可能有的时候是很有用的，有的时候大家觉得可能没有太大的用处。

    那么有的时候，大家可能认为搞宣传的时候用彩色打印更好一点，但是，的确我们有一些市场调查机构你也讲到了，彩色打印还是有很大的市场的。比如说有这么一个研究，就是说在打印彩色发票的时候，比如说一般可以在14天之前就可以得到款项，用14天的时间内就可以把款打到你的账户上，这是一个很重要的作用。

    还有另外一个因素，就是说人们在进行另外一个调查，就是说对一个文件，他们阅读那些彩色文件的效果和一个黑白文件的效果，一般人们认为对于这个文件记忆的可靠性有80％，这是一个非常好的这么一个结果。我们知道用彩色打印应该说它的效果比其他的黑白打印它的效果要增长73％。我们看到其他的图我们就可以了解到其他的情况，实际我们看彩色打印，也就是说如果要用彩色打印的话，他可以很好的让人们进行沟通，比很黑白的强得多。

    还有另外一个方面，彩色打印也可以，那么这个市场本身也是发展具有美好的前景的，我们再回到前面那一张图。另外一个驱动因素是这样的。比如说我们想企业自主打印的这种营销，比如说我们在市场进行营销的时候，我们可能要进行各种各样打印，比如搞一个宣传册等等，这样搞市场营销的工作，比如有的时候我们要打几百张或者等等，这些都是需要有大量的信息，涵盖量打印的内容，这些当然用彩色打印了。

    我们现在在打印的过程当中，可能还会遇到其他一些问题，那么你觉得，如果说在你们的这个打印机打印的质量是不是一定的很好呢？的确你们可以看一看我们打印的质量，我们看一看这种市场宣传品的打印，它的市场还是很好的，比如我们惠普公司，市场宣传品打印数量是非常大的，这是高达1.2万亿市场宣传册的打印。那么这数量是很大的。

    当然还有一些打印数量相对小的这么一些打印机。比如说像每次打印只小于500页的打印机，这些东西，比如说你要打印到不了500页或者是只有打印那么300、400页的东西，你用不着打印非常多，这样你可以用我们惠普公司的打印机，也就是说你可以用我们惠普的，或者是激光的彩色打印机，这样的话，你用不着大型的打印机，但是大型打印机也有它的优势，但是这样相比较，这种小规模数量打印硬件的要求，最后达到的质量也是非常高的。而且，就是说这种灵活打印机，你可以随便打印，你可以多打印，少打印也可以，所以这也是今后在一个市场上很重要的竞争因素。

    主持人季小军：这个行业现在为什么发展那么迅速，三个人的角度不同说明这个事，这个主要是从观察员的身份，就是看这个成本事实上是在下降，是说你用彩色打印比用单色黑白打印的成本高不了多少，也就是差不多。

    John Solomon主要的意思，你用色彩打印不光是成本考虑，另外你在实际作用当中也是有好大的用处，这是更抓人，这很明显，包括刚才的图片，我们颜色区分的更加分明，另外谈到一个观点就是所谓很多的宣传材料，事实上很多公司现在都是在公司内部解决的，因为它就更加的灵活，有的时候老板，我要做一点改动，明天就改行了，用第三方不是很方便，自己做可能非常的方便，非常的灵活，刚才问自己的质量跟胶片印刷有没有什么区别，给了大家一张纸看一下没有什么样的区别。

    John Solomon：我再给大家讲，我刚才给大家解释这样你主要的内容。现在你们也感到这个市场发展非常快，而且感到非常的兴奋。你能不能讲一讲，还有其他的发展趋势吗？

    Eng Heok ONG：我的专业是耗材这方面的内容，现在的确需要打印非常的多，而且现在有打印机生产厂家，比如惠普公司还有其他的竞争对手也生产打印机，这种趋势能够有这种双功能的这种打印的这种设施，比如说我们可以打印小数量的这些照片等等，或者是文件，但是如果你要是想，假如说咱们算一下每一张打印的成本的话，可能打印成本就相对高了。

    当然还可以有一些，就是说他可以组成比较大规模打印，这样成本相对就下降了。两种不同的形式成本是不一样的，两种模式的硬件，这样他可以很好的满足人们对于不同的需要，而且这样大量打印和小量打印都可以充分的满足。

    我们还看到一些碳粉和墨水的配方，大部分都是化学制作的配方，它比过去传统的墨粉质量会好一些，今天还有分组的专题大家可以看到我们这里的墨粉有什么独特的特性，我们看到一个很大的区分，就是我们现在的这些打印机制造商他们有自己的专有的这些墨水，那么惠普有自己的很多的独特的墨水品牌，还有其他的品牌也有自己的。

    那么这样做有他们的原因，因为说他们在这方面配方上面花了很多的投资，就能够取得一种保证，就是说我们保证这个墨粉用在我们打印机上能取得这样好的质量。当我们看到第三方这方面的趋势，第三方的一些耗材方面，他们也获得了一定的市场份额。那么在世界上，在亚太地区都是如此。在世界上有20％市场份额，在亚太地区接近29％。每年都增长大概2％左右。

    我想很坦率的说，这主要是一个价格问题所决定的，就像John Solomon刚才也说过的，我们看到有很多不同的墨盒和硒鼓的种类，顾客就可以选一种统一的一种格式的墨盒或者硒鼓它可以重装或者重造，不知道这怎么说金融这些厂商生产的产品发展的很快。他们主要是以价格取胜，但是，那么在（英文）有一些我们谈最佳质量和最佳设备的问题。

    John Solomon第三方的发展趋势，就是说我们看到人们有这样一种想法，原装的这些耗材是太贵了，那么这个问题你怎么处理呢？

    John Solomon：这是一个很关键的问题，实际上这是每一个人现在都来谈论的这个问题，实际上就是我们看下一张幻灯片就可以看到，市场上顾客看我们耗材的问题，都说惠普原装是好，但是太贵，但是如果你看到个人或者商业用户他们考虑到打印不仅有可见成本，就是说大家可以看到的，这些像冰山上面这部分。

    这里面包括采购的费用，还有单页成本，就是说墨盒它价钱除以打印的页数，这就是每页成本，那么我们今天还和大家一起来谈一谈，那么这里有很多的其他的因素，就是在购置费用和单页成本之外还有一些，比如可靠性、质量、性能和生产率这样的一些成本。我们把它叫做隐藏成本，因为如果是一个商业界人士，或者是一个个人的客户，你往往不能够理解这种隐藏的成本。为什么惠普产品更加贵呢？

    实际上他们是这种观念，就是说只看到了可见成本，没有考虑到隐藏成本。那么我们今天来这里探讨的目的，主要是让大家理解，把这些隐藏成本中的这些因素都加以考虑，这些因素将怎样影响我们顾客的这些工作。那么他们就能够根据上面一些正确的认识来做出更好的选择。

    所以说不仅仅是购买的产品的价签上的价格，就像冰山上露出来的部分，而是还有很大部分藏在水下面，我们一会儿可能还会回到这一点，就是为什么要考虑到打印成本的时候，还要考虑其他的因素。