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AOC冠捷携手渠道 共建健康生态体系


http://www.sina.com.cn 2006年05月17日 13:40 eNet硅谷动力
  “去年成功跻身三甲,我们的黄金渠道居功至伟;面对新的市场和战略目标,我们将以实际行动实现渠道升级,把黄金渠道夯实,携手渠道共建健康渠道生态体系。” 渠道畅则市场兴,冠捷科技副总裁兼AOC冠捷中国区总经理段振华对渠道问题也显得格外重视。  

  根据整体战略规划,2006年是AOC冠捷实践“三步走”战略第二步“品牌蓄势,座三望二”的第一年。在第二步的战略中,公司坚持以“微笑曲线”作为战略指导思想,通过技术创新来提高产品附加值,通过服务来提高应用附加值,努力实现2006年自有品牌销量突破240万台以上的目标。在这里,以“夯实黄金渠道”为目的致力营造的“健康渠道生态体系”,显而易见成为AOC冠捷2006年的工作重心之一,需要AOC冠捷对此做出详尽的规划和周全的考量。  

  态度决定一切。AOC冠捷针对“健康渠道生态体系”,首先将自己与渠道“共进、共建、共赢” 的态度明确的摆在了2006年渠道建设的首位。真正与渠道站在一条战壕里,共进、共建方可实现共赢之局。需要强调的是,这里的共建不仅包括渠道本身,还包括品牌的建设。在此基础上,AOC冠捷还明确提出了“专注品牌内涵,提升品牌价值”作为共建健康渠道生态体系的理念,而这也是战略第二步“品牌蓄势”的必然要求。  

  段振华表示,“我们最为关心的不是你目前能分销多大的量,而如何应对竞争激烈的市场形势,形成自身的良性生命力、核心竞争力和持久战斗力才是最为重要的。生命力、竞争力和战斗力也是我们‘健康’体系的核心要义。”

  在具体的渠道升级规划上,AOC冠捷表示会在理念层面之外,重点在精耕机制、策略支持、品牌渗透、销售突破、产品策略五个方面入手,以实际行动夯实黄金渠道,构建健康渠道生态体系。

  精耕机制方面,AOC冠捷将建立和健全培训机制、激励机制以及淘汰机制。定期给渠道在管理、产品销售等方面进行培训,对于优秀的渠道给予奖励和支持,淘汰那些没有生命力和竞争力的渠道队伍,做到精益求精。  

  策略支持上会逐渐加大力度。一直以来,AOC冠捷始终坚持“不压货”、“不窜货”、“以服务的意识服务总代”。不给渠道压货,提高资金周转率是AOC冠捷一直奉行的准则,维护渠道忠诚度,提高渠道热情度,才是保障厂商与渠道利润最大化的根本方法。目前AOC在10个大区设有自己的仓库,目的就是为了缩短运输流程,能够第一时间将产品送到代理商手中。06年AOC冠捷仍会坚持省会总代制,并成立大行业部,拓展行业市场,象网吧等行业客户的开拓,会帮助渠道一起攻单,并给予一定的支持,比如店面装修规划、活动策划,提供备机服务等等,打消渠道的后顾之忧。  

  品牌渗透层面也会有明显加强。经过几年国内市场的品牌运作,AOC冠捷在国内已经形成了一定的品牌知名度和美誉度。下一步是帮助渠道致力于小VI知名度以及终端形象店的建设上,加大全国大中城市终端形象店的建设和样机摆放,提升渠道的“造血功能”。  

  销售突破层面,主要通过对区域销售上补短和增强得到实现。06年针对区域销售短板进行针对性补短,对于销售强势的地区则会巩固和扩大战果,帮助渠道拓展下一级的经销商,形成强渗透态势。  

  此外,还要重点加大在产品、技术上的支持。在2005年之际,AOC显示器产品策略已经开始由“制造为中心”向以“消费者个性需求和体验”为中心转变。客观上要求现有产品线规划要进一步深化,根据细分人群的特点匹配定制相关的产品,产品应更具时尚、个性和品味。2006年AOC冠捷战略暨新品发布会上亮相的四款“M”系列新品就是一个新的尝试,也是AOC冠捷在此层面给予支持的具体体现。

  行事严谨低调,稳健务实的段振华强调表示,“升级黄金渠道,共建健康渠道生态体系,不是一句口号,而是我们踏踏实实的行动。我们会与渠道商携手共进,努力培养渠道良性的生命力、可持续的发展力和较高的战斗力,共同做强做大AOC冠捷自有品牌。”

  业内专业人士分析认为,尽管国内IT市场整个大的渠道生态体系环境尚不成熟,但AOC冠捷此次“共建渠道生态体系”的推出与逐步实施,必将有利于其渠道的进一步提升,其他竞争对手也会在渠道策略上采取针对性的应对“升级” ,客观上也会提高显示器行业乃至整个IT行业的竞争水平。但无论怎样,消费者都将是最终的受益者。我们姑且以足够的耐心和信心拭目以待。

爱问(iAsk.com)



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