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鑫科思特亮牌:显示器渠道大战 以和为贵


http://www.sina.com.cn 2006年04月29日 16:15 天极yesky

  2006年4月27日,北京显示器渠道再燃战火,明基显示器北京总鑫科思特突然通知明基,从4月28日开始停止代理明基显示器,未来将在北京市场全力推动优派显示器。

  事实上从2005年初开始,大陆显示器渠道就掀起了一场风暴,这场风暴横扫了大江南北。今天厂家换代理,明天代理换厂家的消息似乎让业者已经习以为常,厂商和代理之间陷入了一场永恒的博弈棋局。勿庸置疑,厂商这种大规模更换渠道的做法,来源于整个显示器产业格局的深度变迁。这一变迁因挑战、竞争和机会互相的强烈 “挤压”,而显得那么躁动。体现在市场销售上,大面积的渠道调整拓宽往往令双方都有坐“过山车”的感觉。这已引起了厂商和渠道双方不安中的深思。

  鑫科思特为何与明基闪电分手?天极网致电鑫科思特总经理孙秀荣,孙秀荣表示,之所以选择与明基分手而就优派是经过深思熟虑的。目前的北京显示器市场,优派和明基是上升最快的两个品牌,两个品牌的产品定位接近、价格接近,互相之间在市场中竞争相当激烈,渠道之间的互相厮杀必然产生互相杀价的行为,这样不仅不能够使公司成长,反而降低了本身已经低得可怜的利润。根据鑫科思特第一季度的财报显示,鑫科思特在2006年Q1的利润下滑严重,低于预期太多。鑫科思特之所以作出这种选择只是希望可以专心于一个品牌,将精力集中,专一的做好一个品牌,专心的做一件事情。这不过是做出一个她认为对鑫科思特最好的选择罢了。

  显然优派成为鑫科思特易帜的最大受益者,优派市场推广负责人在接受采访时坦诚,鑫科思特可以更专心的来做优派,对优派来说是一件好事。鑫科思特为何停止代理明基的具体原因她并不清楚,但是渠道的选择是双向的,但是优派很看中渠道,“优派一直奉行渠道赢,优派才会赢的理念,让渠道赚到钱,跟我们一起成长是我们一直坚持的,今年第一季度我们渠道的赢利状况很不错,至少是去年同期的50%以上。”

  而对于鑫科思特的易帜,明基显得早有准备,明基北京市场推广负责人告诉天极网,事实上明基一直在考量是否要取消鑫科思特的代理权,目前明基显示器今年三月份在国内的销量已经突破10万台,而在四月份则是15万台,实现了150%的增长,而鑫科思特的销量仅仅为两千台,增长不足20%。“虽然他们的渠道很强,但是并不太适合销售明基的产品。”该负责人说。

  有趣的是,天极网在采访中还发现,北京显示器市场的另一家主要通路商旭日东升计划在五一之后停掉优派的业务,全力做明基。旭日东升的杨总告诉天极网,鑫科思特选择专心做优派其实对于大家都有好处,之前旭日跟鑫科思特都是又做明基,又做优派,两个产品的压力都很大,渠道商互相之间也是竞争激烈,而且基本属于一种恶性竞争的状态,这样子对于大家都没好处。根据旭日东升自己2006年第一季度的财报显示,激烈的互相厮杀已经使得旭日东升的利润下滑严重,同样低于公司本身的预期。

  “渠道之间不应该互相残杀,而是应该相互扶持。渠道要形成自己的核心

竞争力,需要有自身价值,否则对于厂商来说就是可有可无的摆设,随时都可以抛弃。那么,什么是渠道的核心竞争力?什么是渠道的自身价值呢?规模、资源、资金、人气、网络、人脉,对于厂商而言,渠道是一种战略资源、稀缺的战略资源。”同时,杨总还表示,鑫科思特这么做其实也是希望能够与厂商之间加强互相信任。之前大家都在做多种产品,厂商自然会对代理商产生不满,担心代理商的厚此薄彼,不敢将各种资源全部给代理商;代理商同样会担心厂商对自己厚此薄彼,不敢将全部的精力都压到一个品牌上去。长此以往自然会让不信任的情绪充斥,大家都会在忐忑不安中互相质疑对方的诚意,互相之间连信任都成问题,又怎么能够很好的合作呢?现在鑫科思特专心的做优派,旭日东升专心的做明基,这样大家都可以专心的做一件事情,对于大家都好。

  众所周知,显示器产业已经称为一个成熟产业,而产业成熟时利润也会大幅缩水,通路渠道希望通过代理更多的品牌和增加出货量来获取尽量多的利润,如何处理几个品牌之间的平衡显然成为一个难题。同时渠道与厂商之间也在进行着“双向选择”,厂商面临渠道的忠诚问题,这正是厂商们的软肋所在。如今,渠道商们已经率先站出来表示了渠道的忠诚度,那么我们的厂商们要如何接招呢?

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