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探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士


http://www.sina.com.cn 2006年04月18日 15:24 走进中关村

    【走进中关村消息 记者:云中子】在竞争激烈的中关村市场摸爬滚打脱颖而出,并且同时代理多个品牌的显示器,致力把每个品牌都做到最好,这是每个在中关村的经销商都想做到的。对于鑫科思特代理的厂商来讲,无疑鑫科思特是成功的,“重视渠道”、“渠道先行”政策是其成功秘诀。


探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士

    鑫科斯特目前正在代理的品牌包括索尼、EIZO、飞利浦、优派、明基等显示器产品。并且能够把每个品牌针对于不同的市场,做到相互之间不冲突,并且致力于将每个品牌都做到最好。目前中关村做渠道、代理能够做到这么全面的代理商并不是很多,鑫科斯特就是其中之一。


探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士

    孙秀荣作为一个渠道公司的总经理,几乎每个人都叫她“孙姐”,包括笔者和她手下的员工。尽管她是一个拥有70人团队的中型渠道公司的总经理,但那份在商界极少见到的亲切感,从她身上却能自然流露出。笔者有理由相信这家公司的成功有一大半是因为有眼前的这位管理者。


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    从一开始在国营企业到现在做到中大型的渠道代理商来讲,孙秀荣的历程也是经历坎坷。“少份心计,多份用心,诚信为本”孙秀荣以她自己的人生观走到了现在这个位置。


探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士


    为探求鑫科思特的成功秘诀,我们为此采访了北京鑫科思特科贸有限公司总经理孙秀荣女士。记者:无敌。


探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士

    记者无敌:孙经理您好,鑫科思特在显示器市场的成功我们是有目共赌的,我们想问一下您是怎么进入中关村的,换句话说您能不能给我们讲讲鑫科思特的成长历程。

    孙女士:最早来到中关村是85年的时候,当时是在国营企业上班,是单位派到中关村的,那时候村里的公司几乎都是国营企业,“两通两海”的时候,两通是四通和信通,两海是科海和京海,一直在这个单位干了有9年。

    91年的时候,单位解散了,才开始真正的溶入到中关村里面,了解到真正的中关村是什么样,怎样炒货、什么是代理制度等等。

    93年的时候暴利时代已经结束了,当时申请营业执照也不像现在这么简单,还是集体所有制,花了半年的时间才将执照跑下来。

    95年开始做门市,由于在国营企业一直都接触行业客户,有很多的销售大屏的资源,所以自己做门市时也做显示器,直到现在有一些客户已经合作20年了,从客户变成朋友了。

    96年开始做飞利浦,当时大恒是总代理,我们是7家一级代理之一,之后,飞利浦要求要砍掉两家,我们是最后一家签约代理,很有可能被砍掉,在大恒的力保下,留下了我们,经过一年的努力成为销量的最好的,被飞利浦评为最佳代理商。之后开始做索尼,原先是和英迈拿货,96年成为代理商。

    98年以后才开始真正成长,当然之前也交了很多学费。

    2000年的时候,优派主动找到我们,将大屏幕的业务交给了鑫科思特,小屏幕代理的业绩不强,所以我们把小屏也接了过来,当时约定找到合适的小屏代理,我们再交出去,就这样做到了今天。


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    无敌:孙总刚才提到了很多以前的客户都保持着合作的关系,什么促使着孙总能一直和这些老客户保持良好的关系。

    孙女士:呵呵,和一些客户合作时间长了现在都成了朋友,关系一直维持很长时间,直到现在也都保持着合作关系,首先一点应该是诚信,无论什么情况下,都将诚信放到首位,其次是客户们都欣赏我自己做事的方式和方法。

    不管对客户还是对于上游厂商来讲,都要保持着诚信这二字,有时候维护诚信这两个字会在利益上有所损失,但是我认为还是值得。


探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士

    无敌:鑫科思特代理这么多款显示器品牌,您是怎么协调这些厂商,而不会发生冲突的。

    孙女士:我们代理的这么多品牌,面对的市场并不一样,每款产品的消费群体也不一样,每款产品的特性都不同,只要协调好市场就没有什么问题。


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    无敌:索尼和优派在显示器市场上都属于高端品牌,优派VG900 19寸液晶的价格做到了1999元,这样其它的厂商还怎么生存。

    孙女士:每个品牌都有不同的产品层,知名品牌也会分别高端和低端的产品线,优派也是一样,高端有4、5000元的产品,低端也会有2000元左右的产品,每个产品线的产品都会有它们的市场,优派4、5000元的高端产品也一直卖的很好。


探访鑫科思特成功历程,专访孙秀荣女士

   无敌:索尼在人们心目当中一直算是高端品牌,以前我们一直接触的像HS系列这样的高端产品,鑫科思特将S系列带入中国,也让我们看到索尼也有低端的产品,请问索尼的低端液晶卖的好吗。

    孙女士:像索尼这样的品牌,自己产品的价格比其它产品价格要贵上10%左右,消费者还是可以接受的,我们这次将S系列的引入,让入门级消费者在选择液晶的时候也会考虑到索尼这个大品牌。刚刚我说过的,每个产品线的产品都会有它们的市场,索尼低端液晶的引入会给消费者带来更多的选择。

    无敌:请问您对于一个企业来说最重要的是什么?

    孙女士:我觉得一个企业最需要重视的还是诚信,我们商人做到诚信的最终目的还是为了赚钱,只有保证了诚信才能让客户觉得你可靠,才会更多的去和你合作。

    而诚信方面不仅要在客户身上体现,还要在自己的员工身上体现,一个企业只有对员工诚信,才能让员工对企业更加忠诚,从而对企业奉献更多。

    我在企业中给予员工最大的信任度,给他们一个自己发展拳脚的空间,才能让企业有更大的进步。

    无敌:最后感谢孙总在百忙当中抽出时间接受我们的采访。

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