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不许他唯利是图 冲破重重迷雾明眼挑选投影机


http://www.sina.com.cn 2006年04月05日 14:55 天极yesky
作者:论坛整理

  随着投影机的市场不断升温,销售的商家也越来越多,相互之间的竞争也开始激烈起来,投影机也改变了以前暴利的销售模式,利润也趋于合理化了。但是商家唯利是图的本性不会改变,销售人员去追求利润最大化的本质不会改变,在投影机的销售中骗局仍然是迷雾重重,屡见不鲜。以下笔者根据自己的亲身体会揭穿投影机的销售人员常见的欺骗手段。

  1.吸引眼球,故弄玄虚

  通常销售投影机的人员接到顾客电话或者遇到顾客时,一般都会很热情的介绍本公司情况,告诉顾客自己这里是某某投影机的国内总代或者地区总代,象顾客形容自己公司的实力如何雄厚,对于投影机的价格经常会特价销售,吹的天花乱坠,以吸引顾客的眼球让你停下脚步进店细谈。其实国内投影机总代和地区总代每天都忙于渠道分销和做招投标行业大单,一般出货台数都在数台乃至几十台,是不会在店面进行单独零售散客的。对于某家做N个品牌的代理时,这家绝对是个没有货的炒货贩子,一定要见货再和此类商家谈价格,切不可相信此类商家的销售人员为吸引顾客而报出的所谓优惠价,因为以这个价格你在市场上无法买到真货正品,一般正规代理只会销售一个品牌的数个型号。切记不要和销售人员空谈价格,一定要看着现货再谈价格。

  2.移花接木,转移视线

  一般顾客选购产品前,会先选定型号,然后多方打听某一个型号的具体规格以及价格,这样就很难被销售人员黑一笔。对于顾客这种心理,一个善于察言观色的投影机销售人员则会先用低价稳住顾客,然后通过聊天的手段全面了解顾客对于投影机的了解以及预算,在很短的时间中就能向顾客推荐另一种价位和性能差不多的另一品牌投影机做为替代,多半推荐的机型要比顾客事先选定的机型表面看来更有

性价比,再狂挑顾客选定型号的缺点并恶意丑化。如果这时你轻信销售人员的推荐,那你肯定是被大大的黑了一笔,因为你并知道陌生型号投影机的真实价格,等你心满意足自以为买到便宜好用的投影机时,那些销售人员正偷偷乐着数钞票呢!对于这种情况你可以坚持自己的选择,如果销售人员非要改型号,你可以一走了之,不必和他再继续谈下去。

  3.周边配件,猫腻多多

  对于某些精明的顾客,销售人员有时为了不丢单,也会以优惠的价格将投影机卖给顾客,等到顾客交完钱,验过机器后闲聊之时,销售人员就会乘顾客已经很信任自己时推荐一下投影机的周边产品,诸如投影机小车、屏幕、吊架和激光笔之类的小东西。这些不起眼的东西再精明的顾客一般都不知道它的价格,对于销售人员的热心,顾客也不便推辞,再说日后必定要用到这些东西,顾客通常会捎带购买上一件到二件,孰不知这里面才是暴利,一只激光笔进货价才几块钱敢卖给你几十元,一个吊架几十元可以卖到几百元乃至上千元,对于最常见的屏幕,一二百的国产幕敢卖你五六百不等,一二千的进口屏幕卖给你四五千不足为奇,只要你买上几件,非但把投影机没赚到的钱全部赚到,而且还比卖投影机还赚的多,对于吊架和激光笔你大可要求商家赠送给你,切不可相信销售人员因为你购买了投影机而要优惠卖给你周边配件,这是销售人员在下套子掏你口袋的钱呢!

  买的永远没有卖的精,这个道理肯定不可能改变。现在各种销售骗局层出不穷,令顾客防不胜防,我们也无法一一列举。对于消费者而言,要想保护自己的利益不受侵害,只有尽量了解市场行情,充分了解所需产品才可以买到称心如意的投影机。


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