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稳中求进 共谋发展-三星硬盘06渠道策略辨析


http://www.sina.com.cn 2006年03月30日 14:16 天极yesky

  2005年,三星硬盘在市场上取得了长足的进步,迅速跻身国内硬盘市场前列。良好的发展势头使得三星有了更大的胃口,进一步确立了2006年赶超日立、西部数据,取得市场第二。而对于三星来说,要实现这样的目标,除了产品的不断创新和发展以外,渠道策略的制定也将是其在竞争中求得先机的决定性因素。

  “稳”:让优势持续放大

  对于已经经历多年渠道建设、并且从既有渠道策略中不断受益的三星硬盘来说,保持“稳定”持续的渠道已经道者硬盘在策略恐怕比“变化”更适应企业未来的发展。在这方面,三星显然有着清醒的认识,在近期的各种对外场合,三星也多次强调:2006年三星的渠道政策不会改变,稳中求进是根本原则。

  按照三星的解释,2006年渠道策略中的“稳”主要包含以下几个方面:

  一是整体策略不变。三星过去成绩的取得,很大一部分来自其总代理制度,这使得多方资源得到有效的管理和调控,让三星借助合作伙伴的力量轻松受益。因此,2006年,三星仍将一如既往地支持总代理进行渠道建设和渠道扩张。

  二是合作伙伴不变。3.5’’硬盘方面,截至到2006年,七喜电脑作为三星硬盘的独家总代已经走过了4个年头。这四年来,经过双方的密切合作,双方相互之间更加了解,合作也更为默契,而借助七喜电脑多年来在市场积累的渠道,三星硬盘的销售网络的发展极为迅速。在这种情况下,三星硬盘将保持和七喜电脑的稳定合作关系,在2006年求得更大发展。2.5’’硬盘方面,三星自2004年在中国开始这项业务以来,就与北京博科思建立了稳定的战略合作伙伴关系,两年来双方的合作卓有成效,现在三星2.5’’硬盘牢牢占据着市场第二的位置,与日立的市场份额之争将在今年初现眉目。

  三是渠道运营将趋于规范。一般而言,规范的运营模式是企业稳定发展的一个重要保障因素。2006年,三星也将改变以往经销商仅仅为物流平台的局面,在渠道代理方面实施更为规范的模式,以形成对经销商有利的保障体系。这种规范运营模式不仅包括全国统一的渠道销售流程,同时还将加大售后服务支持和投入力度,在各售后服务网点提供了备用产品。

  通过上述一系列策略,三星、总代、渠道经销商三方将形成更紧密牢固的关系,三方共同努力,保证三星渠道稳定的策略,三星原有的优势持续放大。

  “进”:携手飞跃2006

  当然,上述三星一系列“稳定”的渠道策略都是为了进一步的发展乃至飞跃。为了达到这个飞跃,三星硬盘在2006年将有多项“进取性”的动作。

  一方面,三星硬盘将继续致力于硬盘品质工程的塑造,并在今后几年不断增加硬盘的最大产能,扩大产品线,在高端市场和DIY市场发力,占领高容量硬盘这个战略制高点,加强低端销售力度。

  另一方面,三星还会结合既有渠道策略,同时关注行业市场和零售市场两大硬盘市场。在零售市场与总代七喜电脑的紧密合作,争取在最短的时间内尽可能的扩大现在有的渠道规模。而在行业市场,则主要依靠系统集成商的合作,不断提升三星硬盘在行业市场的占有。

  另外, 为缓解销售区域扩大和销量增长对售后服务形成的压力,三星2006年还将在华中和华南各建立一个大型的售后服务维修中心,加上目前已有的华北区售后服务维修中心,形成一个贯穿南北的售后服务网络,此举将大大缩短维修时间和提高客户满意度,这同时也是对渠道商的一个强有力的支持。

  通过上述分析我们不难看出,在“稳中求进”原则的指导下,三星硬盘已经逐步在渠道方面形成了自身独特的核心

竞争力。持续稳定的渠道策略和日趋规范的运营模式,再加上积极进取的营销活动,相信在2006年,三星硬盘必然还会取得更大的飞跃,进而改变既有市场格局,完成既定的市场目标!

爱问(iAsk.com)



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